Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы
Стоило заменить предмет продаж, построить новые стратегии – и возник процветающий мирок под тем же названием Монако [1] . Но как красиво теперь звучит это название!
Казино стало тем местом притяжения, которое всколыхнуло весь мир, несмотря на то что азартные игры как индустрия есть во многих государствах. Казино в Монако стало удивительным местом и поводом для выстраивания отношений с клиентом, что позволяет привлекать сегодня огромные капиталы. Клиенты с радостью тратят свои миллионы и приезжают туда снова и снова. В Монако нашли тот неиссякаемый кладезь возможностей, что таят в себе личные продажи.
Давайте учиться у Монако продавать услуги! Продавать так, чтобы использовать по максимуму все функции и возможности продаж! Начнем с обзора функций личных продаж!
Семь функций личных продаж
• Коммерческая → получаем прибыль.
• Ценообразующая → формируем и регулируем цены на продукт.
• Информационная → получаем самые свежие сведения о покупателях, конкурентах и, конечно, о себе любимых (потому что рефлексируем).
По данным глобального онлайн-исследования Nielsen, проведенного в 2009 г., 86 % россиян считают, что личные рекомендации знакомых и друзей – это самый надежный источник информации о товарах и услугах.
• Регулирующая → рынок определяет спрос и предложение, виды и объемы заказов, качество и внедрение продуктов, прислушаемся к биению рыночного пульса.
• Коммуникационная → развиваем и уплотняем контакты; превращаем их в отношения, которые приводят к привязанности, привязанность станет преданностью.
• Организующая → создаем мини-площадки в офисах, на складах, на выставках, фестивалях, конкурсах, презентациях, конференциях; а также в сознании покупателей;
• Психологическая → изучаем и влияем на психологию клиента.
...ВЫВОД. ФУНКЦИИ помогают ощутить ВОЗМОЖНОСТИ, а ВОс МОЖНОСТИ дают ПРЕИМУЩЕСТВА!
11 взаимосвязанных преимуществ личных продаж
• Сеть торговых агентов → позволяет быстрее найти нужный сегмент, установить с ним прямой контакт и личное знакомство.
• Это умело используют компании в сфере сетевого маркетинга типа Zepter International и Vitamax.
• Личное знакомство и прямая связь побеждают дистанционное общение и приводят к личному воздействию.
• Личное воздействие создает более ощутимый имидж и управляемую ситуацию.
• Ситуация общения позволяет продавцу получить обратную реакцию потенциального покупателя и скорректировать уникальное торговое предложение (УТП) → дает материал для построения оптимальной модели коммуникаций.
• Модель коммуникаций учитывает формирование покупательских предпочтений.
• Строительство разносторонних связей → делает отношения более прочными, взаимосвязанными и включающими личные интересы.
• Личные интересы, возникшие в коммуникациях только при встрече их можно обсудить.
• Встреча позволяет провести демонстрацию товара в деле это сильно убеждает и направляет к покупке ценного товара.
• Дорогой товар для ограниченного круга клиентов → индивидуальное обслуживание.
...ПРИМЕРЫ
1. Две компании с мировым именем (Montblanc и Van Cleef&Arpels) по случаю своего 100-летнего юбилея объединились, чтобы создать самую дорогую в мире ручку.
Ручка Limited Edition Mystery Masterpiece существует в трех вариантах, отличающихся драгоценными камнями – рубинами, сапфирами и изумрудами. Каждый из трех видов также имеет по три вариации. Одна ручка может похвастаться 840 бриллиантами, а общий вес всех драгоценных камней составляет 20 карат.
Все драгоценные камни инкрустированы по запатентованной Van Cleef&Arpels в 1937 г. технике «невидимой оправы» (Mystery Setting). Секрет этой техники в том, что камни плотно, один за другим, нанизываются на тончайшие «рельсы» из золота или платины. При этом сама поверхность драгоценных камней выглядит абсолютно ровной.
Нет сомнений, что, взяв в руки Mystery Masterpiece, вы прикоснетесь к настоящему произведению ювелирного искусства ценою в 750 тыс. долл. США.
Источник: http://www.montblanc.com
...2. Детище британской элитной компании Luvaglio – самый дорогой ноутбук в мире. По внешнему виду он напоминает черное блестящее пианино. В комплект также входит роскошная сумка для хранения и переноски. 0 технических характеристиках вкратце можно сказать следующее – 17-дюймовый самоочищающийся экран со специальным антиотражающим покрытием, жесткий диск на 128 Гб, привод Blu-Ray и большой бриллиант в качестве кнопки включения. Цена – 1 млн долл. США.
Источник: http://www.luvaglio.com
Индивидуальное обслуживание вызывает доверие и позволяет клиенту закрывать глаза на проблемы, просчеты и ошибки и надеяться на помощь и консультации.
Консультация → помогает клиенту удовлетворить амбиции и комплексы.
...ВЫВОД. Преимущества личных продаж можно определить, только встав на позицию продавца.
Если УВИДИШЬ В СЕБЕ ПРОДАВЦА, значит, поймешь, какой заряд несут в себе личные продажи. С этим ощущением можно обрести те выгоды и преимущества, которые иначе не получишь!
Как на рыбалке, нужно стать рыбаком, чтобы почувствовать, как клюет рыба.
Глава 2. Как в личных продажах получить эффект?
Арфы нет – возьмите бубен.
Из к/ф «В бой идут одни старики»
Что нужно сегодня для эффективных продаж?
Поиски способов увеличения продаж стали сродни поискам Янтарной комнаты или еще чего-то подобного. Разгадка в том, что искать нужно не где-то, а в себе.
К примеру, эксперт по корпоративным продажам Андрей Веселов сформулировал 5 способов увеличить продажи:
СПОСОБ № 1. НАСТРОЙ И САМОМОТИВАЦИЯ.
СПОСОБ № 2. БОЛЬШЕ ДЕНЕГ ОТ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ.
СПОСОБ № 3. БОЛЬШЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ.
СПОСОБ № 4. ПОВЫШЕНИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ SALES FORCE.
СПОСОБ № 5. ОБУЧЕНИЕ.
«Других способов для увеличения продаж нет!» – заключает Андрей Веселов.
В этих способах мы обнаруживаем и мотивацию, и цели продавца, и ресурсы, и тенденции. Что получилось? Игра слов. Может для исполнения рэпа и подойдет, а к способам продаж ну никак! Для специалистов называть это способами продаж не стоит.
Нельзя отнести молоко к горючему! Скрипку – к слесарным инструментам! Арбуз – к овощам! А игуану – к мшистым стволам деревьев, с которыми невинный зверек совпадает в цвете!
МОИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРОЩЕ!...ХОЧЕШЬ ПРОДАВАТЬ – СОЗДАВАЙ СИТУАЦИИ, ГДЕ ВСЕМ КОМФОРТНО!
11 факторов, которые работают на создание комфортной ситуации
