Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
В магазине всегда был широкий выбор товаров, и Пол усердно работал над тем, чтобы их выкладка была привлекательной. Стараясь своевременно реагировать на пожелания покупателей, Пол разработал план: менять выкладку в самом магазине в два раза чаще, чем в витринах. Магазин предлагал привлекательные цены и проводил акции, но продажи все еще буксовали. Что же еще можно было сделать?
Молодой стажер, проходя мимо, поздоровался. Пол ответил широкой улыбкой, с сожалением отметив про себя, что если не удастся добиться роста продаж, то часть сотрудников придется уволить. Не сказать чтобы он этого хотел, но сокращение одного сотрудника означало бы экономию около двадцати тысяч долларов в год. Тем не менее, оглядевшись, он заметил, что все работники торгового зала заняты — несмотря на то что ситуация была совсем не похожа на праздничный ажиотаж. Он никак не мог расстаться с кем-либо из них, не поставив продажи под угрозу. Затраты на персонал были в рамках разумного.
Так что же еще можно было сделать?
— Простите, мисс. — Пол услышал, как пожилая дама в очках с оправой цвета старой благородной бронзы обращается к Жанин, менеджеру одного из отделов. Указывая на скатерть каштанового цвета, она спросила:
— А есть ли у вас такая же, но 60 дюймов* длиной? (*1,5 метра.)
— Боюсь, что нет, — ответила Жанин. — Такого цвета у нас остались только размером 90 дюймов*. (*Около 2,3 метра.). А 60-дюймовые — только голубые и бежевые. Может быть, вы хотели бы другой цвет? Или с другим рисунком?
— Нет, спасибо. Это для моей сестры. Каштановый — ее любимый цвет.
Пожилая женщина разочарованно отвернулась, но Пол подошел к ней.
— Простите, мэм, — обратился он к даме, стараясь не нависать над ней, несмотря на свой почти двухметровый рост. — Возможно, я смогу вам помочь, если нам удастся получить скатерть в одном из ближайших магазинов нашей сети. Хотите, чтобы я проверил?
Она согласилась, и Пол позвонил в магазин в Бойнтон-Бич.
— Гэри, остались ли у вас 60-дюймовые каштановые скатерти, марка KTL 1860?
— Дай-ка гляну, — проговорил Гэри гнусавым голосом, и Пол услышал, как тот на другом конце линии общается со своими сотрудниками. — Да, есть, но только одна штука.
— У меня клиент, который хотел бы ее купить. Есть возможность прислать ее сюда?
— Прости, Пол, не выйдет.
— Так, по-твоему, выглядит командная работа? — с горечью осведомился Пол.
— Если хочешь поговорить о командной работе, так почему бы тебе не прислать ко мне клиента вместо того, чтобы я отправлял тебе скатерть? Так у всех будет куда меньше проблем.
Разочарованный разговором с коллегой, Пол решил пойти по другому пути. Он позвонил Роджеру, менеджеру регионального склада. Они давно дружили семьями, а их дочери ходили в одну и ту же школу.
— Привет, Родж. Прости, что беспокою, но есть просьба. Нет ли у тебя возможности передать мне скатерть KTL 1860?
— Конечно, Пол. Могу добавить ее в следующую партию для тебя, в среду.
— Спасибо, Роджер, дай-ка я уточню у клиента и перезвоню тебе.
Пол повесил трубку и повернулся к пожилой даме.
— Мэм, рад вам сообщить, что скатерть может быть здесь в среду, — доложил он с самой приветливой улыбкой, на какую только был способен.
— О, я не уверена, что меня устроит такое предложение, — холодно ответила женщина. — Я занята по средам и не хочу оставлять это дело на последний момент. Может быть, если найду время, то загляну к вам.
Пол в унынии проводил ее взглядом и еле слышно выругал себя за то, что вообще решил вмешаться. Он лишь глубже увяз в своей «уловке-22»*. (*Намек на одноименный роман Джозефа Хеллера. Здесь — неразрешимая дилемма.). Было ясно почти наверняка, что эта женщина уже не вернется за скатертью. Это означало, что злосчастная скатерть лишь увеличит и без того избыточные запасы на складе магазина. А он-то запустил распродажу с минимальной прибылью или вовсе по себестоимости как раз для того, чтобы избавиться от избыточных запасов. Не было никакого смысла пополнять склад товаром, который не оборачивается достаточно быстро. Но что если он не закажет скатерть, а клиентка придет? Все закончится тем, что магазин навсегда потеряет этого клиента. Рисковать продажами или создавать дополнительные запасы? Пол по самую макушку увяз в этой дилемме. Неудивительно, что он никак не мог повысить прибыль магазина. Если бы только он мог узнать, что именно захотят купить его клиенты завтра...
Он снова позвонил Роджеру.
— Пришли мне, пожалуйста, эту скатерть, Родж. Я заполню форму спецзаказа, как только дойду до кабинета. Надеюсь, что хоть кто-нибудь ее купит. И тут же добавил:
— Слушай, Роджер, а магического кристалла для предсказания будущего у тебя на складе случайно нет?
— Я заказал в штаб-квартире парочку, но они сказали, что это займет некоторое время. — Было почти слышно, как Роджер улыбается.
Повесив трубку, Пол снова вернулся к своим невеселым мыслям. Может ли он что-то предпринять для повышения прибыли магазина? Но пока что ответом на его «экономические молитвы» было неизменное «нет». Или продажи, или избыточные запасы — эту дилемму, похоже, мог разрешить лишь магический кристалл.
Глава 2
С мобильным телефоном отца в руке Кэролайн вышла на веранду родительского дома. Отсюда открывался изумительный вид на океан. Прикрыв за собой стеклянные двери, она поймала краем глаза отражение своих детей, игравших в мяч на большой лужайке между домом и заливом. Пальмы, будто стоявшие на посту вокруг недавно отремонтированной веранды, отбрасывали приятную тень — приближался вечер.
Отец со своим заместителем Кристофером стоял на другой стороне лужайки, возле гриля. Направляясь к нему, Кэролайн прошла мимо своего мужа Пола, поглощенного беседой с ее матерью и Джеки, женой Кристофера.
— По-моему, композиция Муница была чрезвычайно мощной, — сказала Лидия, мать Кэролайн. — Чудесно сыграли.
— Прекрасная аранжировка, — согласилась Джеки и обернулась к Кэролайн: — Дорогая, попала ли ты на открытие юбилейной выставки Музея искусств Майами?
— Нет, я тогда была за границей, — ответила та.
— Я водил Лизу и Бена на эту выставку, — сказал Пол, улыбаясь.
— Надеюсь, детям она понравилась, — Кэролайн чмокнула его в щеку и подошла к грилю.
— Папа, ты такой же забывчивый, как и Бен. — Кэролайн протянула Генри Ааронсону его сотовый телефон.
Между ними было много общего. Дочь унаследовала целеустремленность отца, его черные волосы и проницательные карие глаза. А этот коренастый и уже начинающий лысеть мужчина обладал сильной харизмой.
