Ольга Фомина - Как открыть интернет-магазин с нуля
Начинающих предпринимателей абсолютно не смутил тот факт, что в интернете уже было более чем 500 интернет-магазинов ноутбуков и компьютеров. Они твердо понимали, что российскому потребителю как никому важны ассортимент и цена. Максимально возможные низкие цены Михаил и Олег решили обеспечить за счет отсутствия склада: после того как их компания получала заказ, курьер должен был просто забрать коробку у оптового дистрибьютора и сразу же отвезти ее клиенту. Дело началось. Партнеры понимали – надо расширять ассортимент. Ведь это тоже бы давало преимущество. Тогда Уколов написал программу, полностью анализирующую прайс-листы всех возможных московских поставщиков ноутбуков, как бы «встроившись» между ними и простыми розничными покупателями.
Жарким летом 2003 года было принято решение узнать, как работает интернет бизнес изнутри. Экономист Рыбалов устроился работать бухгалтером в интернет-магазин бытовой техники, а программист Уколов стал разрабатывать будущий сайт их компании. Он правильно предположил что главной особенностью их сайта должен стать удобный и широкий поиск по параметрам. В начале 2000х можно было выбирать ноутбуки онлайн только по трем параметрам, а Михаил сделал сразу несколько десятков. Название компании – это слегка измененная аббревиатура словосочетания «intelligent trade integrator», получилось UTI.
В свой проект учредители вложили примерно $4000 из личных сбережений. Им пришлось приобрести кассовый аппарат, потратится на регистрацию компании и аренду на окраине Москвы квартиры. Оставшихся средств хватило только на выполнение первого заказа. Михаил и Олег хорошо запомнили этот ноутбук Fujitsu-Siemens, буквально через три недели проданный их сайтом Utinet. ru 18 марта 2004 года.
Разумеется, первое время партнеры все делали сами: Уколов в качестве курьера развозил полученные заказы, писал необходимые программы, сам вел поисковую оптимизацию. Рыбалов как экономист, конечно, занимался финансовыми вопросами. Это было их огромным преимуществом – программист, который понимает все в системе, представляет работу любого процесса, и знает, как грамотно его оптимизировать, и экономист, контролирующий расходы, это очень важно. По словам самого Уколова: «Кода ты все знаешь сам, тебе нельзя ничего втереть».
Покупатели оценили возможность подобрать компьютер по десяткам критериев вместо трех. Большое количество параметров таких как: объем жесткого диска, диагональ экрана, количество портов, вес, цена, время работы и еще множество других удобная и простая опция только для покупателей из магазина. Уже в 2004 году интернет-магазин Михаила и Олега получил $500 000 выручки, в 2005-м – $2 млн. 2006-м – $5 млн., 2007 м – уже $11 млн. И через четыре года упорной работы «Ютинет» занял 10 % рынка ноутбуков в русскоязычном интернете. Дальше долю нужно было отбирать у таких крупных игроков рынка как «Эльдорадо» и других подобных сетей, а это не так-то просто сделать. Рынок электроники в сети изменился и стал более конкурентным. Магазины начали предлагать еще более низкие цены. И теперь с одного заказа «Ютинет» зарабатывал в среднем $100 вместо $150.
Вся полученная выручка «Ютинет» тут же запускалась обратно в дело. Поставщики уже предоставляли хорошо зарекомендовавшему себя магазину Олега и Михаила товарный кредит в 12 дней на технику, которая продавалась всего за два дня. На заработанные деньги Михаил вновь закупал технику. Он думал, что хорошо понимает, как ему казалось, главный закон бизнеса и математики – при постоянном росте ты никогда не должен отдавать товарные кредиты.
Вот тут чуть и не случилась беда. В конце 2008 этот самый закон чуть было не разорил их компанию. Когда наступил кризис, спрос на технику вдруг резко упал, и вернуть набранные товарные кредиты за счет новых поступающих заказов не получалось. «Получилась обратная спираль, – вспоминает Михаил. – Нам нужно было отдать тогда поставщикам много денег около миллиона долларов, а взять их было просто негде. Это было смертельно».
Михаил в срочном порядке одного за другим увольнял набранных программистов, а Олег практически умолял поставщиков об отсрочке по выплатам товарных кредитов. В конце ноября пришлось, чтобы хоть немного поднять выручку, снизить цены: число заказов сразу значительно увеличилось, но бизнес перестал приносить прибыль и стал убыточным. Партнеры поняли, что без финансовых вливаний не обойтись и нужно срочно искать стратегического инвестора.
Но в этот не лучший для компании период желающих вложить в нее деньги не было. Компания балансировала на грани выживания. Первым, к кому обратился «Ютинет», был инвестиционный холдинг «Финам». И почти сразу они получили отказ.
В поисках инвестора компании Олега и Михаила помогал партнер Сергей Карпов, специализирующейся на работе с телекоммуникационными и интернет-проектами инвестиционной компании ValueTechAdvisers. Именно Карпов познакомил Олега и Михаила с руководством сотового ритейлера «Связной». Они долго разговаривали и даже прорабатывали вариант, того что «Связной» купит «Ютинет». Но в итоге «Связной» купил только программу для своего интернет-магазина.
Уколов считает, что тогда получилось так, что деньги они просто им подарили. Ведь, внедрить систему Михаила по выбору товара на сайте по сотне различных параметров, приобретенную у «Ютинета» за 9 млн. рублей, «Связной» так и не смог.
Пришла весна. Шел 2009 год, и чтобы хоть как-то помочь компании не обанкротится, Михаил как когда-то раньше начал брать заказы на программирование сайтов – но теперь только крупные проекты. Михаил – гениальный программист. Он построил небольшому на тот момент девелоперу такую систему продаж, что уже через три месяца он продавал по 50 квартир в день. По словам Уколова, эта сделка и кредит, взятый в «Альфа-банке», позволили «Ютинет» ненадолго закрыть брешь в бюджете, но прибыль интернет-магазина продолжала составлять примерно 1 % от выручки. И этого было явно недостаточно, чтобы иметь возможность увеличивать долю на рынке. Инвестор был нужен все равно.
Михаил и Олег задумались над новым направлением бизнеса и в мае 2009 года партнеры решили сделать на базе интернет-магазина новую платформу выбора товаров, которая сможет продавать заказы на поставку техники другим интернет-продавцам. Главным преимуществом опять стал сайт «Ютинет»: удобная навигация, сайт предлагает хороший ассортимент, дает отличные цены, и не несет никаких кредитных рисков – тогда почему не отдавать заказы другим!
Окрыленный своей новой идеей он пошел к бизнесмену Ульви Касимову. Тот когда-то много лет проработал замдиректора Курчатовского института по инновациям. А потом создал свою компанию «IQ Group», инвестирующую в интернет-проекты. Он помогал новым стартапам тем, что устраивал встречи начинающих бизнесменов и потенциальных инвесторов. Вот на одну такую встречу и пришел Михаил со своим проектом площадки для сбора заказов. «Предложение Уколова меня зацепило, – говорит Касимов. – Когда мы начали общаться, вдруг выяснилось, что это не какой-нибудь мальчик со стартапом, а настоящий бизнесмен». Переговоры затянулись на полгода. Но весной 2010 года, «IQ Group» все-таки купила у учредителей 51 % компании «Ютинет». Сумма, покупки была равна половине годовой выручки, которая тогда годом ранее упала до $11 млн.
