Александр Кичаев - Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни

– Хорошо излагаете… Но есть одна проблема. Я не помню, чтобы я говорил вам о своем желании участвовать в президентских выборах. Почему вы решили обратиться с вашими предложениями именно ко мне?

– Я прочитал несколько дней назад интервью с вами в «Коммерсанте» и обратил внимание вот на эту фразу… Сейчас… – он поспешно достал из портфеля газету и показал Никонову подчеркнутые строчки. – Вот видите, «…страна сейчас очень нуждается в настоящем хозяине…» и дальше про то, какими качествами он должен обладать… И вот тогда я понял, что смогу вам быть очень полезен.

– Я оценил вашу напористость и предприимчивость. Я сам такой. Отчасти. И, может быть, поэтому вы мне, в общем-то, симпатичны. Но серьезные вопросы я давно уже не решаю с кондачка. Еще дед меня учил: «Вовка, семь раз отмерь, и не отрезай, – померяй еще…», – Никонов ностальгически улыбнулся. – А еще я не привык верить на слово. Никому. Ну как, например, вы себе представляете наше с вами сотрудничество?

– Вообще-то, у меня вот тут папочка с моими предложениями и разработками, – Чедаев достал из портфеля папку и протянул Никонову.

Тот рассеяно полистал и закрыл ее.

– Боюсь, что я не скоро смогу ознакомиться с этим. У меня катастрофически не хватает времени. – Он демонстративно глянул на часы и нетерпеливо заерзал.

– Хорошо, – не сдавался Чедаев также, демонстративно не замечая предыдущего жеста. – Поскольку одним из основных направлений вашей компании является производство и переработка мясной продукции мы начнем с проекта «пельмени». Первым делом мы дадим месседж власти, что вы не имеете президентских амбиций и идете на выборы – понарошку, для раскрутки своего бизнеса и личного бренда. У меня есть несколько идей, как это сделать так, чтобы нам поверили и не стали чинить всякие козни как потенциальному конкуренту.

Потом создадим партию любителей пельменей, куда сможет вступить каждый желающий, ценитель этого продукта, и готовый отстаивать приоритеты нашего российского продукта в борьбе со всякими там макдональдсами, пиццами, хот-догами и прочими заморскими засланцами.

А потом Чедаева понесло. Он вдохновенно стал излагать свой проект, на ходу додумывая детали и развивая те или иные положения, в зависимости от реакции Никонова. Чедаев поведал о планах создания в рамках этого проекта телепередачи «Пельменная», где ведущий с гостями будет лепить пельмени и вести задушевные беседы… Об организации ВИА «Пельмени», в который будут подобраны обязательно упитанные музыканты, с добрыми озорными лицами, и исполнять они будут исключительно застольные песни, рекламируя сразу два продукта: водку «К пельменям» и, самое главное, пельмени «Никоновские». На этом моменте Чедаев остановился особо, упирая на то, что появление этой марки могло бы знаменовать начало возрождения не только российских гастрономических традиций, но и (вкупе с остальными элементами проекта) стать основой новой русской идеи. И весь этот процесс мог бы ассоциироваться именно с Никоновым. На улицах вновь появятся «пельменные», которые стали бы форпостами этого движения. Как следствие для бизнеса – резкий рост объема производства пельменей, а уж об общественном резонансе нечего и говорить…

Слушая Чедаева, у Никонова вначале прошла сонливость, затем на лице появился неподдельный интерес, а к концу он уже воодушевленно обсуждал детали и вставлял конструктивные замечания, правда, то и дело иронически приговаривая: «Прямо Нью-Васюки какие-то!» Никонов незаметно перешел на ты.

– …И правильно делаете, что не верите словам, я докажу вам на деле, что я – то, что надо… – подвел черту под пельменным проектом Алексей. Он понял, что разговор наладился, и, воодушевленный успехом, решил закрепить его. – Предлагаю проверить мои деловые качества.

– Как?

– Давайте я раскручу Михаила Ивановича, и он станет, например… депутатом региональной Думы.

Никонов усмехнулся и укоризненно покачал головой.

– Ты гарантируешь, что он станет депутатом?..

– Я гарантирую, что сделаю все, чтобы он им стал… – после паузы подтвердил Алексей.

– И в какую сумму обойдется это избрание?

– Еще не знаю… Все будет зависеть от желаний и способностей Михаила Ивановича… Но поскольку наш бюджет будет без откатов, а проект суперкреативным, то сумма будет минимальна…

– Ладно, – Никонов, хлопнув себя по коленкам, встал, – на этом вечер юмора мы закончим. В общем, Леш, давай так… я просмотрю твои предложения, подумаю, посоветуюсь кое с кем. А ты мне через недельку перезвони…

– Насчет Михаила Ивановича я не шутил.

– Хорошо. Подумаем и об этом. – Никонов лукаво подмигнул. – Ну а для чего, все-таки, такой экстравагантный способ знакомства?

– Минут десять назад вы сами говорили мне об очереди из агентств, выстроившихся перед вашим отделом рекламы…

Никонов понимающе подмигнул и засмеялся…

Переговоры с людьми, вызывающими раздражение, тревогу или, наоборот, доверие. Ролевое позиционирование

Как мы уже выяснили, с неприятным человеком сложно достичь договоренностей. Этот дискомфорт ощущается изначально или возникает по ходу переговоров. Например, вы были неточны, чего-то недопоняли или не знали, и вас жестко поправили, указав на вашу «вопиющую» некомпетентность или даже на непорядочность. Или вы сделали то же самое с собеседником, продемонстрировав ему и окружающим свой «профессионализм» и свою волю. Значит, вы не почувствовали друг в друге «своего». Это вызвало у вас соответствующую реакцию.

Как себя вести в таких случаях?

Нужно подстроиться под партнера. Поскольку подстройки по позе и по речи – секрет полишинеля, который уже знают даже школьники, давайте поговорим о подстройке по ролевому стилю поведения. Все участники переговоров, осознанно или нет, играют обычно две роли: Проситель и Хозяин. Проситель может быть привычно прогибающийся – мазохист или знающий свои права, засунувший до поры до времени фигу в карман и камень за пазуху – садист. Также есть и подвиды Хозяина: доминирующий, поучающий садист и заботливо-обходительный мазохист.

Конечно же, повторюсь, эти склонности условны, под влиянием обстоятельств могут трансформироваться, и часто едва уловимы.

Помимо субъективных факторов есть еще и объективные. Просителем или Хозяином может быть как продавец, предлагающий нечто, так и покупатель, желающий или не желающий приобрести (идею, продукт, услугу), в зависимости от ценности предложения, актуализации потребности, конъюнктуры рынка и прочих факторов.

И самый типичный конфликт на переговорах – борьба за право играть выбранную роль с учетом ощущения собственной силы или слабости. Вы думаете, что это борьба только за роль Хозяина? Нет, мне приходилось наблюдать борьбу за роль Просителя, поскольку обеим сторонам было выгодно именно такое позиционирование (кстати, излюбленный прием бизнес-леди).

Поэтому благоразумно в начале встречи определить, кто перед нами, или кем он хочет предстать. Проситель не уверен, проявляет большую заинтересованность в партнере – инициирует встречу, начинает первый, говорит больше, спрашивает меньше. Интонации и жесты просителя – вверх (хозяина – вниз). Иногда Проситель может блефовать, убедительно изображая безучастность или оптимизм и уверенность, но это сложный и не частый случай, когда мы имеем дело с переговорщиком-профи. Хозяин уверенно идет (или не идет) навстречу, делает одолжение, выслушивает. Его интонации и жесты – понижающие, ведь он чувствует себя выше просителя и осознанно или неосознанно это демонстрирует. Хотя в каких-то ситуациях из тактических соображений Хозяин может изобразить слабую позицию, помогая партнеру раскрыться, чтобы к моменту принятия решения получить более полное представление об угрозах и рисках обсуждаемой сделки.

Судья:

– Как вы могли обманывать людей, которые вам верили?

– Странно. А как я мог обмануть людей, которые в меня не верят?

Бывает и двухходовка, когда демонстрируется заинтересованность и благожелательность, выдаются преференции, идет игра в Хозяина-Славного малого или Просителя-Простака – позиционируется мазохизм с целью нечестного выигрыша.

После того как вы определили, какую роль для вас исполняют, предъявляют, вам нужно определить, устраивает ли вас такой расклад, и приступить либо к исполнению отведенной вам роли, либо к уравниванию позиций, либо к кардинальному репозиционированию партнера. Какой вариант выбрать, решайте сами, в зависимости от вашего настроя и задач. Уравняв позиции, вы получаете хороший шанс перейти из жесткого или манипулятивного в конструктивный формат переговоров.

Из вступительной речи к переговорам: «Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному обсуждению».