Элияху Голдратт - Цель-3. Необходимо, но не достаточно
Прежде чем Мэгги успела запустить свой компьютер, в дверях появляется Дороти:
— Вот отчеты, о которых вы спрашивали.
— У нас в четыре часа брифинг. Будут все?
— Мы всех оповестили. Они уже все здесь, кроме Лэрри, разумеется.
— А что с Лэрри?
Дороти не решается сразу ответить.
— Он сказал, что вы ему разрешили пропустить брифинг.
— Да, точно, — вспоминает Мэгги. Лэрри надо выступить перед координационным комитетом у клиента. Ему придется изрядно повертеться, так как его проект отстает уже почти на год. Не проект, а сплошная неприятность. Бедный Лэрри… Но он хороший работник — справится.
— Еще что-нибудь? — спрашивает Дороти.
— Пока нет, — отвечает Мэгги. У нее есть все отчеты, которые она просила. Патрик работает, как всегда, эффективно. Отыскав отчет по Бобу Кейну, она принимается его читать. Уже через несколько минут она включает интерком:
— Дороти, свяжитесь с Патриком. Скажите ему, что мне нужны подробности о задержках с изменениями в программе, которые, по его словам, тормозят проект Кейна.
Ей нужно выслушать обе стороны, прежде чем она будет звонить Бобу. «Ну почему никто не может внедрить «ванильную» версию (Ванильная версия (vanilla version) — базовая версия продукта, лишенная каких-то расширенных, специфических возможностей.) так, как они обещают в начале проекта?» — удивляется Мэгги.
Настоящее искусство заключается в том, чтобы вставить в сетевой график дополнительное время на такие случаи, как этот. Наверняка, Боб хочет пожаловаться ей, что проект закончится с отставанием от графика и что это выльется в дополнительные затраты. Согласно первоначальному плану, он должен был закончиться четыре месяца назад. Разумеется, Боб как бы невзначай забывает, что он требовал изменений в программе еще до ее запуска и не обращал внимания на советы руководителя проекта.
Научись сначала работать с новой системой, а потом уже требуй изменений в ней. Это у Мэгги первый закон внедрения. Она уверена, что ее люди довели этот закон до сведения Боба.
Слишком много денег выбрасывается на изменения, в результате которых новая программа начинает выглядеть, как ее предыдущая версия. Когда же они поймут, что если новая система выглядит точь-в-точь, как старая, зачем тогда менять одну на другую? Покачав головой, Мэгги напоминает себе о втором правиле: клиент не всегда прав, но он всегда клиент.
Похоже, скоро снова придется разговаривать с Ленни. Почему они не могут сделать вовремя то, что обещают? Она снова качает головой. Уже без пяти четыре — пора идти в переговорную.
Два часа спустя Мэгги возвращается в кабинет. Слава богу, никаких новых кризисов. Собственно говоря, дела у местной команды идут вполне хорошо. В целом, разумеется. Она просматривает две страницы записей, которая она сделала во время брифинга. Ничего срочного, за исключением… Она обводит три пункта и поднимает трубку телефона.
Слишком поздно, осознает Мэгги, рабочий день на восточном побережье уже давно закончился. Она снова вызывает Дороти по интеркому:
— Дороти, не могли бы вы перед уходом заказать мне ужин из того итальянского ресторанчика, который мне нравится?
Выслушав родительские замечания Дороти, Мэгги отвечает прохладным тоном:
— Спасибо за заботу, но я должна закончить работу над предложениями до того, как улечу в Даллас завтра утром. Просто закажите мне пасту «Примавера» и салат. Спасибо.
«Еще одна мать на мою голову», — бормочет Мэгги себе под нос, закончив разговаривать с Дороти.
Работая над предложениями, Мэгги вспоминает их утреннюю встречу с Крейгом. Она вспоминает со вздохом, что ей нужно выделить команду и на этот проект. В суматохе дня она как-то об этом забыла. Ей также придется найти время и настроить эту команду на правильную работу. Скотт прав: если команда будет пользоваться стандартными шаблонами, они никогда не сделают то, что нужно Крейгу. Она с содроганием представляет себе, что случится, если Крейгу не с чем будет идти на совет директоров.
«Не отвлекаться!» — ругает себя Мэгги. Она должна проработать все предложения, чтобы люди Гейл смогли потом подписать контракты.
«Один за всех в ответе». Клиенты обожают это выражение. «Один за всех в ответе». Никаких склок между компанией-разработчиком и компанией-интегратором — таковы новые правила игры. Клиенту дается одно комплексное предложение. Это снижает фактор страха, свойственный таким проектам, и помогает довести сделку до конца.
«Но причем здесь их дискуссия с Крейгом об экономических результатах? — удивляется про себя Мэгги. — Неужели все клиенты начнут требовать обоснование проектов с точки зрения экономических результатов? Означает ли это, что правила опять меняются?»
«Не отвлекаться! — Мэгги себя снова одергивает. — Если я не позабочусь о настоящем, о будущем можно будет уже не беспокоиться».
Глава 7
5 июля 1998 г
«Мы похожи на стадо обезумевших от страха животных, бегущих к пропасти, — думает Скотт, нервно ворочаясь в постели. — На самом деле все еще хуже. Поставщики систем ERP должны бежать с каждым годом все быстрее и быстрее. На сорок процентов быстрее, если быть точным».
«И всем наплевать. Все ведут себя так, будто пропасти не существует, — он беспокойно поворачивается на другой бок. — Неужели они не понимают, куда мы катимся? Не может быть. Это уже не просто логическое предсказание, это — болезненная реальность, с которой мы все вынуждены бороться».
— Они молчат по той же причине, по которой молчу я, — произносит Скотт со стоном.
С другой стороны постели раздается недовольный возглас.
Скотт тихо выбирается из спальни. Оказавшись у лестницы, он включает свет.
«А я молчу потому, что шум вокруг этого вопроса никому не принесет пользы и может нанести вред. Однозначно, может».
Он проходит на кухню и наливает себе большой стакан молока. Мысли продолжают роиться у него в голове. Впервые в жизни он столкнулся с ситуацией, которая кажется безвыходной. Петля затягивается, и он ничего не может с этим поделать. Их основной рынок насыщен. Тот факт, что количество крупных компаний на рынке ограничено, неоспорим.
Он садится, сжимая стакан с молоком в руках. Гейл неправа: компаний, которые настолько недовольны своими поставщиками, что готовы будут отказаться от уже сделанных инвестиций и начать все заново с другим поставщиком, не так уж много. Есть несколько таких компаний, их хватит на спасение этого квартала и, может быть, следующего. Но что потом? Что потом?
Нам придется сосредоточиться на рынке средних компаний. Это очевидно. Но чем больше Скотт думает об этом, тем больше ему становится ясно, что это не решит проблему в принципе. Длинный и дорогой цикл продаж, а также ужасно низкая выручка от средних компаний не позволят им заработать маржу, достаточную для обеспечения своей деятельности. Не говоря уже об обеспечении необходимых темпов роста.
