Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга
Марк Дж. Райан, писатель, психиатр, продавец, тренер по гипнозу и НЛП (www.markjryan.com), сказал следующее:
Однажды кто-то сказал мне, что основатели НЛП, Ричард Бэндлер и Джон Гриндер, долгое время спорили друг с другом по одному вопросу. Один считал, что каждый человек семь дней в неделю и 24 часа в сутки находится в трансе, а другой придерживался мнения, что мы никогда не находимся в трансе – ну или что-то в этом роде. Я всегда предполагал, что люди все время пребывают в каком-либо трансе: одни дольше погружены в него, чем другие; кто-то находится в более глубоком трансе, третьи сразу в нескольких. Ричард Бэндлер сказал однажды, что «без любопытства НЛП не было бы», а я говорю, что если вы будете оставаться любопытными при встрече с кем-то уже пребывающем в трансе, то сможете узнать, в каком трансе человек находится и затем ввести их в покупательный транс.
Существует несколько способов ввести человека в покупательный транс, при этом вы сами должны пребывать в трансе любопытства. Именно так, вы тоже должны входить в трансы, чтобы заручиться доверием и установить раппорт, необходимый для того, чтобы покупатель вам поверил, находясь в своем трансе.
Выйдите из своего эго-транса.
Выйдите из транса «я все знаю».
Выйдите из транса «я знаю, что вам нужно».
Выйдите из своего транса, насколько это возможно, и войдите в их транс.
Любимый объект любого человека – он сам, так заинтересуйтесь же их любимым объектом.
Так что же вы будете делать в состоянии любопытства, чтобы узнать, в каком трансе человек сейчас находится?
Предположим, вы занимаетесь розничными продажами и к вам приближается клиент. Ваши действия? Я, например, всегда делаю комментарий относительно того, куда человек смотрит. И делаю это в форме утверждения, а не вопроса. Я, к примеру, люблю мое пространство, когда выбираю розничные товары. Такое утверждение не обидит меня так, как вопрос, поэтому я позволяю себе подобную вежливость. Я буду продолжать делать утверждения, подобные таким: «Эти солнцезащитные очки – писк моды», «В них потрясающие линзы», «С этими линзами вы будете видеть четче на 15 процентов». Таким способом я даю им время подумать, хотят ли они вовлечься в новый транс. Я уважаю их желание остаться в своем трансе, если таковой налицо. Я говорю утверждениями, потому что в этом случае они могут не вступать в беседу, если не хотят. Если я чувствую, что они не хотят ввязываться, то могу сказать что-нибудь из разряда «Кажется, вы о чем-то сильно задумались». И снова я сказал утверждение, которое призвано вывести их из транса. Если они смотрят заинтересованно… но не отвечают, то я спрошу: «Как вы думаете, для чего эти очки?» Теперь я знаю, в каком трансе они находятся, и могу с этого места начать работать. Если покупатель торопится, я могу сказать: «Вы, кажется, торопитесь». Получаю в ответ «да» или «нет» и задаю следующий вопрос: «Может, я могу вам чем-нибудь помочь?».
Как правило, в такой момент люди бывают вежливы и говорят что-то, вроде: «Через пять минут я собираюсь отправиться с друзьями покататься на лодке, и мне нужна пара очков». Теперь я знаю, о чем они думают, и начинаю представлять, что бы я чувствовал, оказавшись в такой ситуации. Я принимаю решение ввести их в покупательный транс для моего продукта только при условии, что он представляет собой ценность для них.
В других ситуациях тоже можно говорить утверждениями и готовиться задавать вопросы.
Мне становится любопытно, что они могут носить, как оформлен их офис и какая тема будет для них достаточно интересной, чтобы затронуть ее в разговоре. На какой машине они ездят? В каком ресторане ужинают? Каким видом спорта занимаются?
Смысл в том, чтобы настроиться на сходный транс, – транс, близкий к тому трансу, в котором они могут пребывать в данный момент, потому что вы не можете просто задать вопрос об их текущем трансе – большинство не раскроет вам этого и захочет побыстрее избавиться от вас. Вам просто нужно найти близкий транс, к которому у них будет быстрый доступ. «Это у вас значок Red Sox?» Как бы там ни было, у вас есть близкий транс, с которым можно начать работать. Если это не Red Sox, то вам могут ответить: «Нет, это значок за попадание в лунку с одного удара моего местного гольф-клуба Red Stone». Вы, конечно, ошиблись, однако получили очень, очень ценную информацию. Кто не заинтересуется человеком, умеющим попадать в лунку с одного удара? Как же трудно найти такого человека, с которым можно поговорить о хоул-ин-уан[3]. И как много других моментов можно обсудить, владея этой информацией?
Приятно осознавать, что, как только вы попали в сходный транс и сделали его настоящим, можно действовать в самых разных направлениях, чтобы попасть в покупательный транс. Идеального способа для этого, конечно, нет; однако, разрабатывая свой собственный стиль и используя описанные здесь идеи, вы быстрее найдете людей, которые открыто демонстрируют свой вид транса. Покупатели почувствуют, что вы по-настоящему интересуетесь ими, даже если вы не сказали ни слова. Мне много раз говорили: «Не могу поверить, что рассказываю вам это, ведь я с вами даже не знаком». В ответ я улыбаюсь и продолжаю свое дело.
Люди предпочитают покупать у тех, кто им нравится. Покупатели любят тех, кто проявляет к ним интерес. Проявляйте любопытство, но не будьте слишком любопытны.
Джон Бартон (www.drjohnburton.com), психотерапевт и автор книги «Гипнотический язык» («Hypnotic Language»), сказал:
Как узнать, что другой человек думает и чувствует? В работе психотерапевта нужно понимать, о чем думает мой пациент. Пациент, в частности, и люди, в целом, дают нам некоторые подсказки о том, что они думают и чувствуют, в процессе общения. Во время моего обучения техникам НЛП я освоил некоторые способы коммуникации. В этом случае способы коммуникации будут базироваться на прилагательных, которые человек использует в разговоре. Из разговора с человеком вы сможете понять, какой из пяти органов чувств у него развит сильнее. «Мне кажется, это дело неприятно пахнет!», или «Ой, у меня от этого нехорошо во рту!», или «Ух ты, какая “жирная” сделка!». Другими примерами позитивного отношения служат: «Звучит хорошо» или «Я уже вижу, как здорово это будет работать!».
Подбирая слова, чтобы выразить определенное отношение, люди часто используют одно из пяти чувств, это позволит вам понять, как человек обрабатывает и осмысливает информацию в своем мире. НЛП демонстрирует, что, опираясь на одно и то же чувство в разговоре с человеком, вы устанавливаете более эффективную связь, но сейчас я хочу поговорить о другом способе получения этих знаний.
