Леонид Каюм - Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя

Цена чужого опыта

Когда вы берете в жены молодую, симпатичную, положительную во всех отношениях девушку, вам может достаться не совсем хорошее наследство… например, в виде сварливой тещи. Это я говорю к тому, что, изучая чужой опыт и беря его на вооружение, вы, вместе с плюсами, иногда можете получить и не совсем полезное «наследство». В своей книге я тоже передаю вам опыт, но одновременно стараюсь предупредить и об ошибках на этом пути. Помните об этом всегда. Вы справедливо можете решить, что информации этой книги для вас недостаточно, чтобы поменять свою жизнь, и отправитесь в книжный магазин пополнять свою «деловую» библиотеку. Или возьметесь перечитывать уже имеющиеся книги по этой тематике. Будьте бдительны! Рецепты чужого счастья могут нанести вам вред.

Будьте бдительны! Рецепты чужого чужого счастья могут нанести вам вред.

У меня есть знакомый. Он прошел кучу различных тренингов, прочел море книг. Он занимается НЛП, РМЭС, изучает технологии продаж и прочее и прочее… Он считает себя тонким психологом, знатоком человеческих душ. Вроде бы все здорово, но… ему никак не найти себе место в жизни, он часто меняет работу, иногда уходя по собственному желанию, а иногда по просьбе руководства. В чем дело? В том, что он действует так, как его научили – энергично, с напором, он грамотно отводит все «нет» покупателя. Но покупатель часто видит, что с ним говорят не от души, чувствует, что моего знакомого «выучили», выдрессировали, как собаку. В ворохе различных психотехник утонула его индивидуальность, творческий подход. Очень тяжело успеть «подстроиться» к клиенту, «вести» его и при этом оставаться просто человеком, а в своем визави видеть не просто объект для «калибровки», но и просто интересного собеседника.

Такие вещи осознаются со временем. Вы Однажды, лет …дцать назад я звонил в один салон красоты с предложением о сотрудничестве. Я был бодр и активен. Жизнерадостным голосом начал вещать о своем предложении, а женщина на том конце провода (директор салона) оказалась флегматиком. Ее просто-напросто раздражали слишком напористые люди. И она мне своим грустным голосом сказала: «А чему вы так радуетесь?», а я ответил, что сегодня замечательное утро и хорошее настроение… Но оказалось, что у нее утро не замечательное и много проблем, и зуб болит. А больной здорового, как известно, не понимает. Короче говоря, сотрудничества не вышло. Зато я сделал некоторые выводы. Хотя бы о том, что иногда не нужно никаких техник и не нужно никакой психологии. Нужно просто быть внимательным. В нашем бизнесе есть такое правило: если один из менеджеров в течение трех месяцев не смог подписать договора о сотрудничестве с какой-то фирмой, то с ней начинает работать другой человек. Не секрет, что в российском бизнесе слишком много основано на человеческом факторе, и иногда менеджер просто по своим человеческим качествам не может устроить клиента, даже если продукт, предлагаемый им, клиенту нужен. Как говорится, не сошлись характерами. А иногда бывает наоборот – продукт человеку абсолютно не нужен, но он проникся доверием к тому, кто его предлагает, и в результате приобретает его. То есть опыт первого продавца, того, у которого «не получилось», просто отбрасывается, даже если с точки зрения техники выполнения все было безупречно. Не верьте любому книжному слову. Мне всегда интересно было наблюдать за достижениями Владимира Довганя. Я с удовольствием прочитал книгу о его пути в бизнесе. В ней есть масса советов, любопытных мыслей и соображений. Но известно, что когда-то он «кинул» своих акционеров, не отличался ответственностью перед теми, кто с ним сотрудничал, был вынужден продать марку со своим же именем. Многие его проекты терпят крах. В своей книге Довгань заявляет, что человек он очень занятой и вынужден даже питаться исключительно фастфудом, чтобы сэкономить время. Но советы Владимира Довганя подходят только Владимиру Довганю. Он обладает феноменальным здоровьем, позволяющим ему вести такой образ жизни. Он очень волевой человек, фантастически устойчив к ударам судьбы и абсолютно не подвержен принимать боль и тяготы других людей на свой счет. Если вы наделены такими же качествами – его советы вам пригодятся. Если же нет – боюсь, что вы просто сломаетесь.

Супернаука, которой нет

Я давно живу на этом свете. Прочитал много книжек. Общался с множеством людей. Много горохового супа съел. Видел живого Эрика Хоннеккера и даже махал ему флажком... И имею свою точку зрения, свой взгляд на многие вещи. Те из них, которые как-то соприкасаются с «магией продаж», я и хочу прокомментировать в этой главе.

Есть такая наука – НЛП. Если я скажу, что это великая наука, то энэлперы могут оскорбиться, усмотрев в этом более чем скромном эпитете неуважение к их науке.

Итак, по моему тону вы уже поняли, что сейчас я буду критиковать, а не хвалить НЛП. Хотя нет, критиковать не само программирование, а отношение его адептов к возможностям этой науки.

Вы в своей жизни хоть раз сталкивались с цыганским гипнозом? Я – да, так же как многие мои знакомые. А с настоящим мастером НЛП? Я – нет, так же как многие мои знакомые. Но при всем при этом энэлписты считают цыганский гипноз (а также весь опыт подобного рода, выработанный человечеством за тысячелетия) составной частью НЛП. А вот цыгане наверняка даже не догадываются, что они – «составная часть НЛП» и, случается, объегоривают даже знатоков этой науки.

Я не совсем охотно верю людям на слово (особенно энэлпистам). Я посещал соответствующие тренинги и видел, как тренеры учили людей «калибровке», «подстройке» и прочим сложным вещам. Но никогда не видел, как эти знания применяются «в полевых условиях», то есть в реальной жизни. Это похоже на уроки физкультуры в школе, где лысенький с брюшком физрук демонстрирует нам приемы рукопашного боя. И мы считаем, что это круто, реально. Но навряд ли этот же физрук сумеет воспользоваться этими приемами в темном переулке.

Совершенно не стремлюсь оскорбить сторонников и проповедников НЛП, но мне кажется, что мой опыт, моя система более практичны. Если суть какого-то метода невозможно описать в тонкой брошюрке, а требуются многие и многие тома, то этот метод – надуманный и непрактичный. И занимаются этим методом – одни пишут книги, другие читают – из любви, так сказать, к науке.

Какое-то время назад я общался с одной умной, интересной и (чего греха таить) очень привлекательной дамой, достигшей серьезных результатов в одной крупной сетевой компании. Она делилась опытом и, среди всего прочего, признавалась, что раньше очень завидовала коллегам, которые увлекательно и уверенно вещали о своих успехах со сцены, были раскрепощены, свободны и интересны. Она так не умела. А еще она посещала тренинги продаж, проводимые специально приглашенными психологами, и очень расстраивалась, что не в силах так же умело «окучить» покупателя. Но однажды она просматривала документацию и обратила внимание на то, что реально зарабатывает больше тех, кто умел красиво говорить со сцены. И она поняла, что теория в данном деле – ничто, все решает только практика, когда ты один на один с покупателем, когда не будет второй попытки, как на тренинге... Подумайте об этом на досуге, когда станете перечитывать какой-нибудь «трактат» о продажах в 500–600 страниц, написанный человеком, который сам ничего в жизни не продавал.