Дмитрий Потапенко - Честная книга о том, как делать бизнес в России

Сравнительная таблица цен на товары (услуги)

Стратегия маркетинга

Задача маркетинга – определить потребительские качества товара и придумать, как подать его клиентам. Необходимо поработать над имиджем компании, разработать методы увеличения продаж.

В этом разделе вы должны получить ответы на следующие вопросы:

• Как вы будете привлекать внимание клиента к вашему товару или услуге?

• Какие виды рекламы подходят для вашего товара (услуги)?

• Какие способы стимулирования сбыта используют ваши конкуренты?

• Как формируется цена на ваш товар (услугу)?

• Какие скидки и бонусы вы будете предоставлять?

• Есть ли у вас предварительные соглашения с вашими клиентами?

• Кто будет заниматься реализацией вашей продукции или услуги (собственная сеть, местные/федеральные сети и т. д.)?

• Сколько времени потребуется на сбыт?

• Каковы условия оплаты (по факту, с предоплатой, в кредит)?

План производства

В данном разделе прописывается информация о производстве, технологиях и оборудовании, сведения о поставщиках оборудования, сырья, материалов. Все собранные данные позволят вам оценить стоимость бизнеса и его производственные возможности.

Если план пишется для инвестора, то основной целью этого раздела является убеждение потенциального кредитора цифрами в том, что ваша компания способна производить в установленные сроки продукцию (оказывать услуги).

Вы должны выбрать производственный процесс и определить его экономические показатели. Продумать, как с минимальными затратами производить товар (предоставлять услугу). Технология производства (оказания услуг) должна быть досконально изучена. Вы должны прописать, какими ресурсами обладаете на данный момент, а какие потребуется привлечь. У вас должно быть четкое понимание, какие мощности будут задействованы, где и у кого будут покупаться оборудование, запчасти и основные материалы.

Производственный план включает:

• требования к организации производства;

• описание помещения и оборудования (состав основного оборудования с указанием цен, описание уже имеющегося оборудования, поставщики и условия поставок, аренда, стоимость);

• информацию о персонале;

• календарный график выпуска продукции;

• сроки ввода и освоения мощностей, технологические инновации;

• себестоимость продукции, включающая производственные и накладные расходы.

Информацию удобно представить в виде таблицы, где по конкретным срокам прописаны этапы выхода предприятия на запланированную мощность либо выход компании на запланированные объемы продаж (услуг).

План реализации продукции

Определитесь также с персоналом:

• руководящий состав;

• прогноз количества, состава и квалификации основного и вспомогательного персонала;

• вознаграждение, заработная плата.

Штатное расписание

Бюджет

Это самый главный, самый скучный и самый объемный раздел, где вы оцениваете способность вашего проекта обеспечить поступление денег в объеме, достаточном для возврата вложенных средств. Вы прописываете все затраты и расходы, объем собственных ресурсов компании (денежные средства, недвижимость, оборудование), потребность в оборотных и заемных средствах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность заемщика и гарантии возврата денежных средств. Должны быть также указаны условия всех прочих относящихся к проекту или уже находящихся на балансе кредитов.

В основе финансовых расчетов лежит определение точки безубыточности – минимального объема производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль. Условия, при которых получается точка безубыточности, являются вашими минимальными требованиями к проекту.

Затраты делятся на постоянные и переменные. Постоянные затраты: аренда помещения, зарплата, коммунальные услуги, услуги связи, обслуживание оборудования, налоги. Переменные расходы: затраты на материалы, зарплата на сдельной основе, связь, логистика. Отдельной строкой считаем затраты на открытие бизнеса: регистрация предприятия, покупка или аренда помещения, ремонт и обустройство помещения, закупка оборудования и материалов, лицензия.

С доходами проще. Чтобы определить доход с операции, надо вычесть из цены переменные расходы. Рентабельность производства – это отношение стоимости товаров в месяц к сумме затрат. Срок окупаемости производства рассчитывается путем отношения затрат на открытие предприятия к чистой прибыли.

Инвестиции

Источники финансирования

Обратите внимание, что размер инвестиций должен быть равен источникам финансирования (итоги двух приведенных выше таблиц).

При составлении прогноза выручки руководствуйтесь негативным вариантом: берите затраты и расходы по максимуму, а доходы – по минимуму. Не забудьте учесть в прогнозе фактор сезонности, экономические и географические условия.

Риски

Пропишите риски, предусмотрев все, что может случиться. Начните с основных проблем вашего предприятия и рисков, с которыми оно неизменно столкнется. Затем оцените возможные риски. Спрогнозируйте, как все эти риски скажутся на деятельности компании и как вы планируете уменьшить их воздействие.

Предусмотрите абсолютно все:

• падение спроса на продукцию,

• малый объем продаж,

• расторжение договоров,

• кредитно-кассовые разрывы,

• проблемы с логистикой,

• остановку производства из-за отсутствия сырья,

• брешь в поставках товара,

• аварии и стихийные бедствия,

• экономические коллизии,

• …

Пропишите:

1) как вы будете снижать издержки в экстремальных условиях;

2) каким образом вы будете выходить из неприятностей с минимальными потерями;

3) все возможные потери по максимуму.