Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Почти сразу мне объяснили, что завершение сделки – это формальность, сопровождающая любой процесс продажи. Позже я самостоятельно понял, что завершение сделки – это логический результат процесса продажи. А вначале я прислушивался к мнению коллег, потому что решил: если они давно работают в этой сфере, то точно знают, что делают. Мой вам совет: никогда не слушайте тех, кто считает, что знает, как продавать! А тем более тех, кто знает, как доводить сделку до конца только потому, что долго работал в сфере продаж! Большинство продавцов так и не поняли, как добиться, чтобы успешная сделка стала правилом в их практике, как научиться контролировать процесс и результат переговоров. Многие продавцы, имея за плечами огромный опыт, понятия не имеют, что это такое. И неудивительно, ведь очень немногие из них вообще задумывались о приобретении необходимых навыков. Но тогда я был уверен, что мои коллеги точно знают, что нужно делать, поэтому я стал внимательно наблюдать за ними, в особенности – за самыми опытными.
Постепенно я начал разбираться в том, что происходит вокруг, и был поражен некоторыми своими наблюдениями. Только теперь я понимаю, что, учась у других, приобрел немало дурных привычек.
Именно поэтому я решил написать эту книгу, а также разработать упражнения для оттачивания навыков, необходимых для многократного увеличения личных продаж – чтобы вы могли изучить успешные действия успешного продавца (переговорщика).
Профессиональной подготовкой большинства «опытных» продавцов была непростая «школа жизни». В результате такого обучения вы приобретаете знания не до того, как применить их на практике, а в результате своих действий. Это самый распространенный способ обучения, но он малоэффективен, и, как правило, расплачиваться приходится постоянным пребыванием в стрессовом состоянии.
Часто те знания, которыми делятся опытные продавцы, – это отрывочные сведения об успешных действиях вперемешку с неуспешными и водой. Просто послушать самого крутого менеджера в компании и на основе этого понять технологию продаж – вовсе не неполноценное обучение.
Метод проб и ошибок может оказаться очень затратным, в том числе и в плане немалого времени, которое уйдет на то, чтобы сделать из своих ошибок правильные выводы. Мои коллеги учились непосредственно во время переговоров, терпели неудачи и даже после этого не вносили серьезных корректировок в свои действия.
Существует другой способ обучения, намного более эффективный. Необходимо наблюдать за происходящим и приобретать навыки до того, как попасть «на поле боя». А мои коллеги учились на своих ошибках, а не заранее. И в результате, к сожалению, далеко не всегда выносили урок из своего опыта. Такая «школа жизни» грозит огромными потерями – как материальными, так и моральными!
До того как серьезно заняться продажами, я несколько лет потратил на изучение этой области. Я решил, что чем больше знаю, тем выше будет моя ценность на рынке. Коллеги, казалось, придерживались совершенно другой точки зрения! Я спрашивал их о школах продаж, о книгах и любых других материалах по данной теме, которые я мог бы прочесть, прослушать или просмотреть. Они говорили, что это лишь мешает. А мне нужно было что угодно, на чем я мог бы учиться и чему подражать. Но они думали, что единственный способ научиться заключать сделки – это заключать сделки, а продажа – это своеобразная игра с числами, потому что успех сделки зависит от числа клиентов, с которыми вы общались, и работы со скидками и специальными предложениям. Они искренне верили, что процесс продажи невозможно контролировать, поскольку результат переговоров определяется лишь волей случая. Просто удача, и это никак нельзя взять под контроль. Я уверенно заявляю, что это не соответствует действительности. Можно продавать в десяти случаях из десяти, и я это делал!
Я согласен, успех во многом зависит от количества клиентов, но я также уверен, что рост возможен и за счет повышения качества работы. Где угодно, во всех сферах жизни можно улучшить свои результаты, если ответственно подойти к изучению вопроса. А если бы продажи были просто игрой с числами, то успех зависел бы от слепого случая, и контролировать его было бы невозможно. Но ведь есть же люди, которые это делают!
Я продолжил наблюдать за своими коллегами, поскольку у меня не было других источников информации. Давайте посмотрим в лицо правде: у этих «профессионалов» было больше данных, чем у меня, но все, что я видел, это попытки повторить свои немногочисленные успешные действия (причем, как правило, безрезультатно). В середине разговора эти продавцы могли позволить себе сказать «Ну чего вам это стоит?», «Так где мы с вами остановились?», «А сколько денег вы готовы у нас оставить сегодня?», «Если я сделаю то-то и то-то, вы купите наш товар?» или даже «Что мне сделать, чтобы вы это купили?».
Конечно, с такими учителями далеко не уйдешь, и я рад, что быстро это понял. Я решил, что я другой. Это было важным шагом.
Самый опытный и уважаемый менеджер по продажам на тот момент занимал эту должность уже несколько лет, но его лучшие показатели были средними по компании. Несмотря на то что он был опытнее, действовал намного увереннее остальных и успешно продал всем сотрудникам мысль о том, что он почти бог продаж, этот специалист был не в состоянии рассчитать свой будущий доход, не мог контролировать свои результаты и получал довольно скромную зарплату. Из-за этого от него даже ушла девушка – к человеку, который больше зарабатывал (кроме того, у него была хорошая машина, подаренная родителями).
Но этот «гуру» не унывал. Он очень хвалился своими прежними победами. Только когда речь заходила о планах на будущее, вел себя так, будто они зависят не от него, а от экономической ситуации, указаний высшего руководства или решений производителя продаваемой нами продукции. По-видимому, он считал, что его будущая эффективность должна волновать кого угодно, но только не его самого.
Это несколько сбивало меня с толку: такой стиль работы совершенно не соотносился с моими представлениями о том, как люди ведут свои дела! Я не понимал, как можно не уметь контролировать свой доход, проработав на одной должности несколько лет. Ведь если ваш успех зависит от кого-то или чего-то другого – экономики, производителя, удачи, – то откуда взяться уверенности в собственном будущем? Могу ли я планировать появление детей, отпуск, вложение средств в недвижимость или бизнес, если не способен спланировать собственный доход?
