Антон Ходов - Коммерческое предложение: секретные фишки
В-четвертых, при встрече и знакомстве давайте не одну, а две или три визитки. Зачем? Чтобы одну из ваших визиток человек мог передать клиентам, партнерам или коллегам.
Прием № 9: помните про отзывы
У вас есть отзывы довольных клиентов? Если да, то непременно используйте их для увеличения продаж. Как это делать?
Поместите их на сайте и на визитках или распечатайте и развесьте по офису и торговому залу. Не забывайте про правильное оформление. Отзыв в большинстве случаев должен быть коротким, в идеале не более 500 символов. Он не должен быть обтекаемым и расплывчатым, вроде «Нам понравилось работать с вами». Хороший отзыв должен показывать, как вы решили задачи клиента и какой эффект получил клиент от вашей работы.
Прием № 10: дайте зеленый свет копирайтингу
Эффективность всех ваших продающих материалов, в первую очередь – рекламы, зависит от того, насколько грамотно они сделаны. Поэтому любой рекламный текст должен быть продающим, и создавать его нужно по соответствующим правилам.
Грамотный копирайтер не станет в рекламном тексте просто перечислять свойства и характеристики вашего товара или услуги. Вместо этого он превратит их в цепляющие выгоды. Потенциальный клиент, даже мельком просмотрев такой текст, сразу же поймет, почему же ваше предложение ему выгодно и почему обращаться стоит именно к вам.
Или, например, вы недовольны тем, как ваш сайт превращает посетителей в покупателей. Тогда замените ваши обычные тексты на продающие, и тут же заметите, как конверсия пойдет вверх.
Прием № 11: ответы на часто задаваемые вопросы
Такой инструмент, как заранее подготовленные ответы на часто задаваемые вопросы, используется редко. А зря, ведь, по сути, у ваших клиентов вопросы возникают одинаковые. Заранее подготовив ответы, вы экономите как время своих сотрудников, так и время клиентов, и лишний раз показываете заботу о своих покупателях.
Прием № 12: создайте систему e-mail-маркетинга
Используйте для увеличения продаж и лояльности клиентов такой инструмент, как е-mail-маркетинг. Помните, что это не просто рассылка, а целая система выстраивания отношений с клиентами через электронную почту. При правильной «настройке» эта система вам почти ничего не стоит, при этом стабильно приводит лояльных клиентов и продает на автомате, без выходных и праздников.
Прием № 13: подпись к электронным письмам
Что у вас стоит в подписи к письму? Фамилия, имя, должность, сайт и телефон? Мало!
Добавьте туда же ссылки на самые популярные ваши товары и услуги. Ссылки на страницу подписки на рассылку, на последнее интервью вашего директора, на корпоративный блог, на отзывы о вашей компании.
Прием № 14: станьте экспертом
Станьте отраслевым экспертом. Предложите профильным изданиям ваши статьи на актуальные темы (не рекламного характера). И поверьте: если они будут действительно актуальными и содержательными, то их обязательно опубликуют. Ведь дефицит качественного контента – довольно распространенное явление.
Если это будут действительно качественные и полезные статьи, то регулярное присутствие на страницах отраслевых изданий вам обеспечено. И вы за это не заплатите ни копейки, а ваш авторитет в глазах клиентов резко вырастет.
Прием № 15: ведите корпоративный блог
Если у вас есть сайт, на нем должен быть блог. Выкладывайте в блог полезные и интересные тематические материалы.
Во-первых, это сильно влияет на лояльность клиентов. Если вы регулярно даете полезную и дельную информацию из вашей области, то доверие к вам растет.
Во-вторых, нередки случаи, когда хороший корпоративный блог «тянет» сайт вверх в списке результатов поиска даже без услуг компаний, занимающихся продвижением. А это экономия минимум 10–15 тысяч рублей в месяц.
Прием № 16: рекламируйте себя соседям клиента
Например, вы приехали в дачный поселок бурить скважину на одном из участков. Сразу же обойдите всех соседей и предложите им свои услуги со скидкой, ведь вы уже приехали. Поставьте машину с вашей рекламой на самом видном месте дачного поселка, чтобы ее увидели как можно больше людей. Отправьте своих сотрудников заранее по дачному поселку, чтобы они собирали заявки на бурение и разрекламировали вашу работу.
Прием № 17: нейтрализуйте нежелательных спутников вашего клиента
Представьте, у вас магазин женской одежды или нижнего белья. Часто дамы приходят вместе со спутниками. Невооруженным глазом видно, что последние стремятся как можно скорее покинуть ваш магазин. Но в ваших силах сделать так, чтобы мужчины не мешали женщинам покупать. Как?
Создайте в вашем магазине «мужской уголок». Самое простое – поставить туда диван, маленький столик с мужскими журналами и кофе. Все, «враг» нейтрализован, и теперь никто не мешает женщинам совершать покупки.
Прием № 18: правильно давайте скидку
Сегодня на этот товар скидка 17 %. Казалось бы, отлично. Но сколько это 17 %, если стандартная цена составляет 1745 рублей? Не утруждайте клиентов математическими вычислениями. Сделайте их самостоятельно и пишите скидку не в мифических процентах, а в реальных рублях.
Прием № 19: продавайте комплектами
Составляйте из ваших товаров и услуг наборы. Например, продавайте в комплекте пиво и рыбу, делая при этом скидку. В итоге вы даете человеку действительно нужный ему набор, а то, что комплект обходится дешевле, чем компоненты по отдельности, является дополнительным поводом для покупки.
Приложение № 11. Разбор ошибок на конкретном примере
О том, какие ошибки «убивают» продающую силу коммерческого предложения, можно говорить долго. Беда в том, что не все способны спроецировать их на свое коммерческое предложение, найти и исправить.
Поэтому я разберу на конкретных примерах типичные ошибки, которые мешают коммерческому предложению продавать. Откуда взялись эти примеры? Прежде чем написать этот раздел, я отправил своим подписчикам письмо с предложением прислать мне свои коммерческие предложения для публичного разбора, пообещав изменить название компании и контакты. Два первых полученных КП я и разобрал.
...Коммерческое предложение № 1
Институт «Хороший институт»
Общество с ограниченной ответственностью «Хороший институт»
Институт «Хороший институт» является одной из ведущих многопрофильных проектно-изыскательских организаций ХХХ области. Институт является членом СРО проектировщиков НП «Проектцентр» (г. Москва) и СРО изыскателей НП «АИИС» (г. Москва), имеет допуски к проектным работам и выполнению всех видов инженерных работ. В настоящее время институт – это динамично развивающаяся проектно-изыскательская организация, имеющая солидный портфель заказов и ежегодно наращивающая объем выполняемых проектно-изыскательских работ более чем на 20 %.
