Элияху Голдратт - Цель-3. Необходимо, но не достаточно

— Сокращение времени реакции заводов означает, — размышляет Крейг вслух, — что мы можем отгружать больше нужного товара туда, куда нужно, — его лицо начинает сиять: — А это означает, что случаев, когда на складах возникает дефицит какого-либо товара, становится меньше. Скотт, вам повезло — вы, в отличие от нас, не продаете товары массового спроса. Практически каждый раз, когда у нас на складе не оказывается какого-то нужного покупателю товара, мы теряем продажи.

Крейг уверенно продолжает:

— Чем реже возникает дефицит на складах, тем выше ваши продажи. А чем выше продажи, тем больше денег. Вот вам и реальный эффект!

— И это еще не все, — добавляет Мэгги. — Немедленное поступление на заводы информации о фактических продажах означает, что меньше товара отгружается не туда, куда нужно.

— Хорошая мысль, — говорит Крейг. — А это означает снижение ненужных запасов у нас на складах.

— А снижение ненужных запасов на складах, — Мэгги уже не остановить, — также влияет на прибыль. Сильно влияет. Крейг, какова стоимость запасов на складах «Пирко»?

— Свыше двух миллиардов долларов. К слову, большая часть этих запасов — не тот товар и не в том месте. Так что, если система ERP позволяет снизить этот запас на, скажем, двадцать процентов, полученного только здесь эффекта мне хватит на обоснование всего этого проекта.

Крейг тянется к телефону, но вдруг останавливается:

— Мэгги, у тебя есть какие-нибудь данные о том, что запасы действительно снизились?

Мэгги начинает просматривать свои бумаги. Крейг со Скоттом молча ждут. Через какое-то время Мэгги говорит:

— По подразделению, которое перешло на модуль «ввод заказа» полгода назад, в отчете указано снижение запасов на восемнадцать миллионов долларов. По остальным двум, перешедшим на этот модуль в прошлом квартале, — менее миллиона.

— Менее миллиона — это ничто, — взмахивает рукой Крейг. — Так себе, фоновый шум. А вот восемнадцать миллионов — для начала неплохо. Как насчет роста продаж? У тебя есть эти цифры?

— С собой нет, по-моему. Кроме того, у нас пока нет всех цифр. Не забывай, что мы все еще в начальной стадии. Два подразделения только начали работу, а еще три подключатся к этому модулю не раньше, чем через два месяца.

— Знаю-знаю, — нетерпеливо говорит Крейг. — Но мы можем спокойно экстраполировать результаты того подразделения, которое уже какое-то время работает с этим модулем, — то ли утверждает, то ли спрашивает он.

— Почему нет? — отвечает Мэгги. — По-моему, над этим стоит поработать. Я могу прямо сейчас собрать группу для расчета результатов.

Она бросает взгляд на Скотта, стремясь заручиться его поддержкой в этом вопросе.

— Мы сможем дать тебе полный отчет о том, где ожидаются улучшения и когда будет получен эффект от снижения затрат.

— Сосредоточьтесь на эффекте от всех улучшений, а не только от снижения затрат, — просит Крейг.

— Конечно. Отчет будет готов через тридцать дней. Устраивает?

Крейг качает головой, но затем на его лице появляется улыбка:

— Вообще-то, позавчера было бы гораздо лучше. Сейчас ситуация такова — следующее заседание совета директоров будет через месяц, начиная со вчерашнего дня. Мне понадобится несколько дней на ознакомление с отчетом. Как насчет семнадцатого июля? Успеете?

Осознав, что она только что получила прекрасную возможность для оказания дополнительных услуг, Мэгги уверенно улыбается и мило говорит:

— Разумеется. Никаких проблем. Оформим это дополнительным соглашением к существующему контракту или подпишем отдельный контракт?

Скотт и Мэгги сидят в машине молча до самого шоссе. Мэгги громко вздыхает и говорит:

— Все прошло лучше, чем я ожидала.

Так и не дождавшись ответа от Скотта, который что-то задумчиво мурлычет себе под нос, Мэгги продолжает с усиливающимся энтузиазмом:

— Мы оказались в самой выгодной ситуации, о которой можно только мечтать. Мы спасаем шкуру СЕО очень крупной компании. Когда я дам ему весь арсенал впечатляющих цифр для экономического обоснования проекта, он будет перед нами в долгу. Лично. Вот это будет рекомендация!

Она продолжает убежденным голосом:

— Этот проект закончится в срок и в рамках бюджета, даже если ради этого я налечу на дополнительные расходы. В итоге мы получим потрясающие рекомендации от самого СЕО. Чудесно! Что скажешь?

Скотт все еще что-то мурлычет. Мэгги это не беспокоит, хоть она и понимает, что большую часть сказанного ею Скотт не услышал. С годами она стала понимать, что когда Скотт мурлычет, он чем-то занят. Чем-то очень серьезным. Ну, и ладно. Когда он будет готов, тогда они и поговорят.

Нет, так не годится. Они приедут в аэропорт менее чем через полчаса, и Мэгги не полетит обратно со Скоттом. Ей нужно успеть на рейс до Лос-Анжелеса.

— Скотт, ну что скажешь? — подталкивает она его.

— Я тут как раз думал… — начинает Скотт и останавливается.

— Да?

Скотт смотрит в окно.

— Ну? — настаивает Мэгги.

— По-моему, нам только что вручили ключевой фрагмент серьезной головоломки.

— Какой головоломки?

— Я долго думал, почему продажи средним компаниям отнимают практически столько же сил, как и продажи крупным компаниям. Но шансов на успех с ними меньше. Так не должно быть. В компаниях меньшего размера меньше менеджеров, чье согласие необходимо получить, меньше уровней управления, меньше комитетов, принимающих решения. Но времени на совершение сделки требуется все равно столько же — от шести до восемнадцати месяцев.

— Это факт, — констатирует Мэгги.

— Да, но почему?

— У тебя есть ответ?

— Пока не уверен, — наконец взглянув на Мэгги, Скотт продолжает: — Я все еще пытаюсь переварить то, что сегодня произошло. Ты заметила, что когда Крейг спросил об обосновании проекта, моим первым позывом было ответить ему на языке компьютерных систем? Я инстинктивно начал думать и говорить о конфигурациях и информационных потоках. Ему пришлось практически пинать меня, для того чтобы я заговорил на его языке и о его проблемах.

— Справедливое описание, — говорит Мэгги, добавляя соли на его раны.

— Слушай, Мэгги, это важно. Разве ты не понимаешь, что если даже я допускаю эту ошибку, то мои люди, менее знакомые с тем, как высшие руководители смотрят на вещи, уж точно ее допускают. Мы говорим на нашем языке, языке компьютерных систем, а не на языке клиента. А это нарушение одного из самых базовых принципов профессиональных продаж.

— И ты это заметил только сейчас? — Мэгги удивлена. — В чем, на твой взгляд, заключается основная функция моих людей? Они буквально выступают переводчиками между твоей системой и клиентом. Нам важно знать досконально твою систему, — утверждает Мэгги, — но не менее важно знать язык, на котором говорит клиент. Сокращение затрат, улучшение производительности, сокращение сроков производства — весь этот жаргон.