Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
– Да, – чуть улыбнулся Кузнецов, – я так и думал. Человеку целеустремленному и трудолюбивому достаточно лишь показать верное направление.
Он замолчал ненадолго, будто вспоминая что-то, но, словно спохватившись, произнес уже другим, деловым тоном:
– Ну что ж, рассказывайте, что у вас происходит.
Сергей набрал в грудь побольше воздуха и начал излагать ситуацию. Он старался рассказывать как можно подробнее, не упуская ни одной детали. Каким-то шестым чувством Сергей понимал, что сейчас может быть важно все.
Говорил он довольно долго. Замолчав, стал ждать, что скажет собеседник. Но Кузнецов ответил не сразу: он словно решал в уме сложную математическую задачу, и лицо у него было очень серьезное и озабоченное. Эти минуты показались Сергею долгими, очень долгими…
Наконец, словно придя к какому-то решению, Кузнецов заговорил:
– Сергей, скажу откровенно, ситуация в вашей компании весьма плачевна. Но, – Владимир Александрович на мгновение замолчал, – не безнадежна.
– Значит, вы сможете мне помочь? – спросил Сергей, стараясь, чтобы голос не выдал волнения.
– Это в первую очередь зависит от вас.
– Ну да, я понимаю, деньги… Конечно, я заплачу!
Кузнецов покачал головой.
– Не только в этом дело. Разумеется, мои услуги не бесплатны, и, если мы с вами обо всем договоримся, они обойдутся вам…
Он задумался на мгновение, потом написал что-то на листке из блокнота и пододвинул к Сергею. Увидев сумму, он охнул, но согласно кивнул. Ладно, семь бед – один ответ!
– И за эти деньги вы скажете мне, что делать? – спросил он.
– Да, я знаю, что делать, чтобы удержать бизнес на плаву, и даже более того – поднять его на новый уровень. Только вам для этого нужно будет очень активно работать. Придется выполнять огромное количество непривычных, а зачастую и некомфортных для вас заданий. Готовы к этому?
– Вы же знаете, мне нечего терять, я уже на все готов, – пожал плечами Сергей. Он не совсем понимал, для чего нужны эти долгие прелюдии. Если уж человек пришел за помощью, значит очень надо.
– Что ж, тогда у нас есть шанс, – невозмутимо продолжал Кузнецов. Но у меня условие – полное и безоговорочное выполнение всех моих указаний. Вы должны делать все, что я скажу. Причем быстро. На плавное развитие у нас времени нет. Нужны быстрые результаты. Добиться их можно только оперативным внедрением массы новых технологий в текущую систему бизнеса. Фактически вам придется перевернуть вверх дном всю компанию и заставить ее работать иначе. Итак, согласны ли вы делать все, что я от вас потребую, причем быстро и без сомнений?
– Звучит, конечно, немного устрашающе, но я вам доверяю. Хуже точно некуда, а отзывы ваших учеников я читал, результаты впечатляют. Может, и у меня еще не конец? – с надеждой вздохнул Сергей, понимая, что зачем-то оттягивает окончательный ответ.
Однако с Кузнецовым этот фокус не прошел.
– Так каков ваш ответ?
– Да, я согласен.
– Хорошо, принято. Тогда начинаем.
– Что, прямо сейчас? – Сергей даже немного опешил от такой неожиданности. Он надеялся пару деньков отдохнуть и хоть чуть-чуть прийти в себя перед тяжелой работой.
Похоже, у Кузнецова на этот счет было иное мнение:
– У вас есть более важные дела, чем спасение идущего ко дну корабля?
– Нет, конечно, нет.
– Вот и славно. Доставайте блокнот, приступим к первому заданию.
1. Замер ключевых показателей
– Самый первый шаг, который нам необходимо сделать, – это начать замер ключевых показателей в вашем бизнесе. Начнем с пяти самых главных индикаторов, которые характеризуют разные этапы системы продаж.
– Разные этапы? Владимир Александрович, поясните подробнее, пожалуйста.
– Сергей, в подавляющем большинстве бизнесов продажи представляют собой настоящий черный ящик, – терпеливо объяснил Кузнецов, – и ваш не исключение. Представление о связи между тем, что делается, и прибылью, которую реально приносят совершенные действия, у владельца бизнеса есть в лучшем случае только на интуитивном уровне. А зачастую и того нет.
– Согласен, – нехотя признал Сергей. – Я как-то не задумывался раньше, что мне необходимы дополнительные показатели. Доходы посчитал, расходы в совокупности тоже. Разница – прибыль. Думал, достаточно.
– Многие так считают, – кивнул Владимир Александрович, – но это ошибка, поскольку прибыль – лишь следствие вашей деятельности, результат ряда различных шагов, которые предпринимает компания, привлекая и обслуживая клиентов. Если мы смотрим только на результат, то пока все хорошо, прибыль большая. Обычно это владельца вполне устраивает. А вот как только начинаются проблемы и результат становится неудовлетворительным, возникает вопрос: что не так? Но как мы можем понять, в чем конкретно проблема? Ведь мы видим лишь показатели конечного результата.
Вид у Сергея, наверное, был несколько ошарашенный. Бизнесом он занимался не первый день, но еще никогда так не думал. Заметив его растерянность, Кузнецов чуть улыбнулся и решил пояснить на примере:
– Представьте себе, что спортсмен готовится к олимпиаде и тренер замеряет лишь один его показатель – место, которое он занимает на соревнованиях. Оно и есть тот самый конечный результат, которым в нашем случае является прибыль. Как считаете, добьется ли такой спортсмен успеха?
– Конечно, нет, – Сергей, кажется, начал понимать ход мыслей Кузнецова. – Поскольку тренер не видит, над какими конкретно характеристиками спортсмена надо работать в большей степени, что развивать в первую очередь, есть ли прогресс в росте мышц и выносливости… Я, например, в зале занимаюсь, постоянно записываю свои результаты – веса́, число подходов и повторов.
– Хорошее сравнение, Сергей, – одобрительно кивнул Кузнецов. – Скажите, когда вы начали вести журнал тренировок и записывать свои результаты, что произошло?
Сергей задумался, припоминая.
– Они начали расти! Удивительно, конечно, но факт… Это, кстати, стало для меня приятным сюрпризом. Вроде бы все то же самое делал, так же на тренировках работал, а веса́ все больше и больше стал брать.
– Верно. В спорте этот эффект известен очень хорошо: замер результатов увеличивает эти самые результаты. Однако мало кто знает, что то же самое работает и в бизнесе.
– То есть вы хотите сказать, что есть такие численные индикаторы, которые отражают текущее развитие компании? И, замеряя их, я могу уже этим улучшить положение дел?
В голосе Сергея звучало сомнение, но Кузнецов оставался невозмутимым.
– Именно так, – подтвердил он.
– Ну, даже не знаю… – протянул Сергей, но, вспомнив, что обещал доверять консультанту, попросил: – Расскажите, пожалуйста, о них подробнее.
