Кейт Феррацци - «Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга
– Ты уже начал заводить контакты с потенциальными клиентами? – спросил я.
– Нет еще, – ответил он. – Я все делаю последовательно. Сначала хочу заработать деньги у себя в компании, чтобы иметь возможность уволиться. Затем я организую свою фирму, сниму офис и начну поиск клиентов. Я не хочу ни с кем знакомиться, пока у меня ничего нет за душой.
– Ты все делаешь наоборот, – заметил я. – Такая тактика приведет тебя только к провалу.
Я посоветовал ему уже сегодня заняться поисками будущих клиентов. Подумал ли он уже о том, в какой области будет специализироваться? Где бывают и проводят свободное время люди, с которыми ему предстоит общаться? Если он найдет ответы на эти вопросы, то следующим шагом будет установление контактов с нужными людьми.
– Самое главное – рассматривать этих людей как друзей, а не как потенциальных клиентов, – сказал я. – Хотя в одном ты прав: независимо от того, насколько по-дружески ты к ним будешь относиться, они не примут тебя сразу, если эти люди действительно специалисты в своем деле. Поэтому ты должен предложить им свои услуги бесплатно, по крайней мере на первых порах. Например, ты можешь поработать волонтером в одной из некоммерческих организаций, с которыми они связаны, или помочь в сборе денег для школ, в которых учатся их дети.
– А согласятся ли мои нынешние работодатели с тем, что я буду тратить столько времени и сил на посторонние дела? – поинтересовался Джордж.
– Работа – в первую очередь, – сказал я ему. – Где ты найдешь время для своих личных планов – это твое дело. Сконцентрируй свои силы на той отрасли, до которой у твоего нынешнего работодателя пока не дошли руки. Помни, что если ты не проведешь необходимой подготовительной работы к тому моменту, как соберешься уволиться, то тебе придется вернуться на старое рабочее место.
– Значит, мне придется работать на этих людей даром?
– Совершенно верно. Сегодня они еще не знают, на что ты способен, а убедить их в том, что ты чего-то стоишь, не так уж легко. Постепенно вокруг тебя будет складываться круг людей, которые видели тебя в деле и верят в тебя. Именно такие связи тебе понадобятся, чтобы начать свое дело или поменять место работы.
В какой-то момент, продолжая работать на старом месте, найди среди своих знакомых человека, который станет твоим первым клиентом уже на платной основе. Когда у тебя появится такой клиент, который мог бы рекомендовать тебя другим людям, можешь считать, что половина дела уже сделана. Только тогда ты можешь обратиться к руководству своей фирмы, чтобы тебе разрешили работать лишь половину рабочего времени. А еще лучше, если ты сделаешь эту компанию своим вторым крупным клиентом. Уволившись в такой момент, ты уже мало чем рискуешь. За тобой стоит группа людей, которые помогут тебе начать новую карьеру.
Последние полчаса обеда были посвящены размышлениям о том, кто из уже знакомых ему людей мог бы оказать помощь на первых порах. Я предложил пару человек из числа своих друзей, и Джордж воспрял духом. Сегодня я спокоен за него, так как знаю, что он на верном пути.
Все то, что мы говорили об открытии собственного дела, в равной мере применимо и к повышению по службе в своей компании, не говоря уж о сохранении за собой прежнего рабочего места. Как ни трудно в это поверить, но такую возможность тоже надо учитывать в сегодняшней ситуации. По статистике, количество выпускников школ МВА, сидевших без работы в течение трех месяцев после окончания университета, в 2004 году по сравнению с предыдущим годом утроилось. Растет количество увольнений, а многие люди живут в страхе, что однажды топор опустится и на их голову. Лавина уведомлений об увольнении убедила всех, кто занят поисками работы, что недостаточно просто просматривать объявления о вакансиях и рассылать резюме.
Слишком часто мы занимаемся неэффективным трудом, который позволяет только обеспечить себе пропитание на текущий момент. Я говорю не о том, что каждый должен искать себе новое место работы или думать об открытии собственного бизнеса, а о том, что необходимо постоянно создавать вокруг себя окружение, которое поддержит вас, что бы ни произошло.
Формирование такого круга людей – это не разовое мероприятие, которое проводится только в случае необходимости. Динамика создания полезных знакомств должна идти по нарастающей. Завоевать доверие окружающих можно только постепенно, шаг за шагом.
У вас есть бесчисленное количество возможностей, чтобы создать себе круг помощников. Вы можете:
▪ взяться у себя в компании за новый проект, который позволит вам освоить новые навыки и установить контакты с сотрудниками, с которыми вы раньше не были знакомы;
▪ вступить в местный клуб бывших выпускников вашего учебного заведения и проводить там время с людьми, которые вам интересны;
▪ найти курсы при местном университете, где изучаются темы, связанные с вашей нынешней или будущей работой.
Все это поможет вам познакомиться с новыми людьми. По теории вероятностей, чем шире круг ваших знакомств, тем больше у вас появляется возможностей и тем более существенную поддержку вы сможете получить в критические моменты вашей карьеры.
В первый год учебы в школе бизнеса вместе со своим другом Тедом Смитом, который сейчас возглавляет отдел по связям с прессой в крупном издательстве Reed Business Information, я начал практиковаться в консалтинговой деятельности. Мы не собирались создавать настоящую консалтинговую компанию, чтобы работать в ней после окончания учебы. Идея скорее заключалась в том, чтобы предложить наши знания мелким компаниям за чисто символическую плату. Зато в ходе работы мы смогли познакомиться с новыми для себя отраслями экономики, получить навыки работы, необходимые в реальном мире, приобрести нужные связи, которые пригодятся в будущем, и заработать немного денег на карманные расходы.
А как обстоят дела у вас? Пользуетесь ли вы теми связями, которые уже имеете?
Представьте на минуту, что все члены вашей семьи, друзья и знакомые – это сад. Давайте пройдемся через этот сад взаимоотношений. Что мы в нем увидим?
Как и большинство людей, вы увидите крохотный, аккуратно подстриженный газончик, который образуют записи в вашей записной книжке. В нее, как правило, внесены ваши близкие друзья, сотрудники и партнеры по бизнесу.
А вот сеть связей, которая вам нужна, похожа на дикие заросли с бесконечным множеством потайных уголков, за которыми никто не ухаживает.
Ваш потенциал по расширению круга знакомств намного больше, чем вы можете себе представить. Вокруг вас масса превосходных возможностей для развития отношений с людьми, которых вы уже знаете и которые знают людей, вам еще не знакомых, а те, в свою очередь, знают еще больше людей.
