Александр Гришин - Копирайтерское агентство. Как зарабатывать большие деньги чужими руками
Не предлагайте скидок и бесплатной работы. Бизнес – это бизнес, и клиент это хорошо понимает. Чем выше должность человека, к которому вы обращаетесь, тем больше шансов, что вы вернете его. При этом он станет не просто постоянным и лояльным клиентом – он станет вашим послом, который приведет не одного «жирного» клиента в ваше успешное копирайтерское агентство.
Не возвращайте скандальных и мелочных клиентов. Не возвращайте жадин и «троллей». Они просто не ваши клиенты. Забудьте о них и работайте дальше.
Как и что контролировать
Единый взгляд на вещи
Как руководитель компании вы должны быть уверены в том, что вас понимают, понимают поставленные вами задачи. И, что самое важное, участники рабочего процесса понимают их однозначно, не трактуя по-своему и не изменяя под себя. Это как раз и отличает опытного руководителя от неопытного.
Запомните простую, но полезную подсказку: люди воспринимают информацию по-разному. Эта прописная истина может показаться вам скучной, банальной, но если вы примените ее на практике, в своей сфере, то убедитесь, сколько открытий можете сделать, использовав эту самую истину. У всех разный жизненный опыт. Кого-то в жизни никогда не подводили, и он верит людям на слово. Кто-то, наоборот, часто оказывался обманутым и уже исчерпал базовое доверие ко всем.
Скажу по секрету: в бизнесе лучше изначально не верить людям и добиваться того, чтобы единое понимание было достигнуто путем переговоров. Вы, скорее всего, подумаете, что дорога бизнесмена терниста и одинока. Это не так. Наоборот, на своем пути вы встретите новых интересных людей, бизнес-партнеров, коллег. Но на первом этапе это предостережение избавит вас от разочарований и позволит сохранить себя и свой бизнес.
Итак, в вашей работе есть несколько контрольных моментов, в которых вы должны всегда проверять единство точек зрения.
Первая контрольная точка – составление брифа. Именно для этого и существует такой важный шаг, как обсуждение брифа, заполненного клиентом, и следующая за этим переписка.
Как правило, клиент приходит не с конкретным запросом «написать продающую страницу для товара Х». Он приходит с задачей – увеличить продажи товара Х.
В процессе работы менеджера по продажам с клиентом выявляется настоящая задача, которую клиент хочет поручить вам, например написать продающий текст для товара Х для посадочной страницы под трафик из социальных сетей. На этом шаге мало убедить клиента в том, что ему нужно именно это. Нужно донести до него, что это – кратчайший способ увеличения продаж товара Х.
При этом вам необходимо убедить своего клиента в том, что рекламные тексты – это не волшебные таблетки, которые проглотишь – и появляются клиенты. Нет. Рекламные тексты – один из множества способов достичь своей цели: получить больше заказов. Помимо текстов существует реклама на ТВ, контекстная реклама и другие источники целевого трафика, и в вашем агентстве оказываются именно эти услуги, которые позволят клиенту с большой долей вероятности достигнуть поставленной цели.
Хороший продажник обладает даром убеждения и переубеждения, поэтому он может донести до клиента необходимую информацию. Для блага вашего бизнеса и бизнеса клиента, а также плодотворного сотрудничества клиент должен понять, как ваша работа повлияет в дальнейшем на его продажи. Клиент не должен представлять ваши рекламные тексты в виде воздушных замков. Повторю еще раз: тексты – это выстраивание мостков между ним и его клиентами, а замок будет тогда, когда будет заложен прочный маркетинговый фундамент, который имеет множество составляющих.
Если необходимы дополнительные действия, например сверстать посадочную страницу, купить для нее изображения или записать видео, о них нужно обязательно сообщить клиенту. Если вы всё можете сделать самостоятельно – отлично, если нет, надо предложить способы решения (вы можете взять на себя написание текста и координацию проекта в целом).
Убедитесь, что клиент понимает, что именно он заказывает и как это повлияет на его продажи. Да, я повторяюсь, но вы обязательно должны быть уверены, что в этот момент все участники понимают поставленную задачу одинаково. Только после этого можно отправлять клиенту бриф для утверждения.
Структура, логика и факты
Следующей контрольной точкой является постановка задачи вашему редактору. Не бросайте редактора один на один с присланной ему информацией. Обсудите с ним план статьи (если вы не прислали ему свой план), проговорите схему ее написания, которая наилучшим образом подходит для конкретного случая. Обязательно попросите редактора высказать свои сомнения. Пусть он скажет, почему это задание может быть не выполнено. Да, да, именно так: что может помешать выполнению задания клиента.
Обсудите все возможные трудности, просчитайте, где редактор может ошибиться, исходя из собственного опыта. Обязательно расскажите редактору о своих ошибках, которые были у вас в прошлом, когда вы выполняли аналогичную работу. Не бойтесь выглядеть глупо и ничего не знающим в глазах редактора. Для него вы всё равно останетесь руководителем агентства.
Если редактор выбрал для написания какую-либо схему построения текста, проверьте, насколько точно он следует плану. Не допускайте даже малейших отклонений от него. Этот метод может показаться довольно жестким, но поверьте, на выходе вы получите нужный текст. Поверьте, это не скажется на творчестве и креативности редаетора, но позволит вам получить на выходе нужный текст.
Проверяйте логику изложения. Вытекает ли первое из второго исходя из материалов, изложенных выше? Не теоретически может вытекать, а именно на основании уже изложенной информации. Читатель может не знать известной вам и редактору информации, и для него такой логический разрыв приведет к тому, что он не поймет, о чем идет речь, и перестанет читать.
Если в тексте упоминаются факты, обязательно дайте на них ссылку (не гиперссылку, а приведите источник). Укажите, кто и когда сказал такое и почему вы приводите эту информацию здесь. Факты – лучший способ завоевать доверие. Факты без подтверждения вызывают только скепсис и недоверие читателя. Если такое произойдет, вы уже ничего не сможете ему продать, каким бы хорошим ни был текст в целом.
Общение с клиентами
