Алексей Маслов - Как победить китайцев

Обязательно оставьте в расписании окна, которые позволят китайским гостям отдохнуть и прийти в себя после переговоров. Ведь многие из них отправляются за рубеж, чтобы немного походить по магазинам, правда, они найдут там все те же китайские вещи.

Однако китайцы далеко не всегда готовы признаться в том, что шопинг занимает важное место в планах их визита.

Если визит занимает почти неделю, а то и больше, вам не обязательно развлекать гостей каждый день какими-то мероприятиями или очередным ужином. Иногда им надо спокойно посидеть и поговорить о своих делах без посторонних. Но вы в любом случае из учтивости обязательно должны предложить им свою помощь. По китайским представлениям, считается хорошим тоном каждый вечер приглашать гостей на какое-нибудь мероприятие, будь то поход в театр, варьете или ужин в престижном ресторане. Однако не требуйте от них ежедневного участия слишком настойчиво, у гостей должно быть время для отдыха.

Обязательно выделите для сопровождения делегации постоянного переводчика. При этом следует понимать, что ему или ей придется находиться рядом со своими подопечными практически весь день. Обычно китайская сторона привозит с собой переводчика, но в большинстве случаев его уровень знаний оказывается недостаточен как для перевода деловых бесед, так и для сопровождения по улицам и объектам. Четко объясните руководителю китайской делегации и его ближайшим помощникам, что они могут в любой момент, в том числе и в неурочное время, обращаться к своему сопровождающему. Это обеспечит китайцам, пребывающим в необычной для них среде, определенный комфорт и душевный покой.

Инструктируйте сопровождающего в том смысле, что он действительно должен решать возникающие по ходу дела вопросы, а не ограничиваться формальными отговорками.

В случае прилета китайской делегации вам следует не только организовать встречу в аэропорту, но и послать на нее как переводчика, так и одного из ответственных сотрудников. Например, начальника международного управления, одного из директоров и т. д. Тем самым вы поможете китайцам сохранить лицо, и они оценят это. Таким образом, встреча и проводы в аэропорту не простая формальность, но важнейшая часть установления правильных отношений на вашей территории.

Во время встречи четко соблюдайте иерархию приветствия — первым всегда приветствуют руководителя делегации, затем — его заместителя. Последним идет китайский переводчик. Для того чтобы не ошибиться, заранее сверьтесь со списками делегации, которые китайская сторона должна выслать вам заранее, а также посмотрите еще раз визитные карточки и совместные фотографии, если вы делали их во время пребывания в Китае.

Комфорт играет в жизни китайцев особую роль. Даже в самом простом и дешевом отеле можно найти удобные кровати и кресла, в любом ресторане — быстрое и качественное обслуживание, на каждом углу — недорогие парикмахерские, где посетителю сделают еще и массаж головы и плеч буквально за два-три доллара в пересчете на юани. А вот за рубежом, даже в условиях помпезной роскоши, китаец может почувствовать себя некомфортно. Китайцы в значительно большей степени, чем европейцы, реагируют на перемену образа жизни. Именно из-за этой повышенной чувствительности они и стремятся, будучи за границей, воссоздать вокруг себя привычную обстановку. Они очень редко интегрируются в чужую среду, с трудом перенимают чуждые правила поведения, питания, образ жизни. Они быстро начинают страдать без тесного общения со своими согражданами, могут впасть в ступор, у них резко падает настроение, они могут стать раздражительными, несговорчивыми.

Поэтому желательно не только обеспечить китайцам хороший прием, но и крайне тщательно подойти к воссозданию привычной для них среды и атмосферы общения.

Китайцы в большинстве своем очень плохо переносят смену часовых поясов. Поэтому в первый день по прибытии не намечайте никаких мероприятий, кроме легкого обеда или ужина. Никаких экскурсий по городу, а тем более деловых встреч быть не должно. Лучше всего устроить недолгий совместный обед, чтобы всего лишь познакомиться друг с другом, а со своей стороны — представить членов той команды, которая в дальнейшем будет работать с китайцами на протяжении всего их пребывания.

Не следуйте традициям самих китайцев — на следующий день дайте гостям хорошо поспать и не назначайте мероприятий прямо с раннего утра. Ведь вам нужны партнеры, адекватно воспринимающие реальность, а не полусонные люди в черных пиджаках. Тем не менее не удивляйтесь, если кто-то из китайской делегации прикорнет на переговорах — адаптация происходит не сразу. Обычно на третий день все начинают чувствовать себе достаточно хорошо, чтобы реагировать на ваши деловые предложения.

В первый же день после приезда китайской делегации следует провести официальную встречу, которая, по сути, представляет собой не столько переговоры, сколько официальный ритуал приветствия. От нее не следует ожидать слишком многого, а тем более достижения каких-то договоренностей, даже если вы до этого уже достаточно давно работаете с этой китайской организацией. Обычно стороны в лице своих руководителей обмениваются официальными речами: сначала приветственное слово произносит принимающая сторона, затем китайская сторона в течение десяти — пятнадцати минут рассказывает о цели своего визита даже в том случае, если он до этого многократно обсуждался. Затем происходит представление членов делегации независимо от того, что все они уже вам известны.

На первой встрече достаточно было бы уточнить расписание и обратить внимание китайских гостей на желательность строгого соблюдения его пунктов для того, чтобы успеть достичь каких-то договоренностей. Если в дальнейшем они попытаются его изменить, а скорее всего, так случится и эти изменения будут расходиться с вашими планами, напомните им, что они сами согласились на этот план действий. Отношения это не улучшит, но покажет, что вы намерены строго контролировать ситуацию.

На первой же встрече попытайтесь для себя уяснить, для чего прибыла делегация. Чаще всего это оказывается нетривиальной задачей, поскольку это вполне может быть просто протокольный визит или традиционный для Китая туризм под видом деловых встреч. В соответствии с этим и стройте дальнейшие планы. Не будет лишним спросить, намерена ли китайская сторона заключить соглашение или ее основной задачей является что-то устно обсудить и познакомиться. Если такая задача, как заключение соглашения, не стоит на повестке дня, то не следует настаивать на противном. Планы визита делегации были согласованы в Китае на разных уровнях, поэтому ничего с вашей стороны изменить нельзя.