Елена Муравьева - Академия для шефа
Лиричексое отступление
«Я пришла в прямые продажи довольно поздно и долго не могла отстроить свою линию поведения. Вроде, все делала правильно: одета хорошо, с макияжем, словами играть умею, а от неуверенности, причем абсолютно женского характера, отделаться не получалось. Потом вдруг, как в кино, возник образ: надменная стерва, женщина–вамп, «повелительница» в черном кожаном белье с плеткой в руках. И что вы думаете — моя самооценка повысилась, я почувствовала себя притягательной. Изменилось и восприятие меня клиентами–мужчинами. Уж не знаю, за кого меня принимали, но переговоры шли как по маслу, комплименты так и сыпались…». Ирина М., менеджер
Немного эзотерики. Женщин (есть такая теория) условно можно разделить на четыре группы (таб. 84). Женщина — Приз (любовница) соблазняет мужчину. Замуж выходит женщина-Королева, она же Воин. Женой становится женщина-Хозяйка. А женщина-Муза соединяет в себе талант тягловой лошади (помните: успех — 1 % таланта и 99 % работы; эти 99 % и обеспечивает муза) с умением легкокрылой бабочки восхищаться всем сущим. Любовнице и Королеве в браке мало места — они «выстреливают» раз и начинают либо скучать, либо искать новый объект для экспансии. Постоянно увлечены браком лишь Хозяйка и Муза, благо в долгом союзе этим дамам всегда есть чем заняться.
В продажах происходит то же самое. Соблазняет клиента женщина-Приз, раздавая щедрые обещания. Контракт подписывает Королева — неуступчивая и въедливая. Обслуживает клиента хлопотунья-Хозяйка, а рассыпается в комплиментах — Муза.
Сила женщины в том, что, невзирая на доминирующий тип, к которому она относится, исполнять она может все роли. Однако, чтобы быть успешной, надо оставаться в доминирующей роли. В ней проще и легче.
Как ведет себя Хозяйка на переговорах? Ни «здравствуйте», ни «как у вас красиво!», сразу — есть интересное предложение! Или: «…почему они не согласились на наши условия? — Я с ними больше не работаю!»
Что делает Приз: «оОкей, в следующий раз встретимся, обсудим наш контракт, сейчас, как я понимаю, и нас, и вас все устраивает». А что устраивает? Никто и не знает.
Музе лишь бы творить, воодушевлять: она пришла, все рассказала, все чужие проблемы решила бесплатно и с чувством выполненного долга перед человечеством ушла. Кстати, больше всех выпрашивать у руководства скидки для клиентов любят именно Музы.
Сила бизнеса в том, что в отличие от жизни, он может не заставлять работать женщину по слабой функции. Представьте: одна женщина соблазняет, другая контракты подписывает, обслуживает третья, а рекламации принимает четвертая. Кто устоит против такой силы? Только не сильный пол.
Конечно, это идеальная конструкция, но кто мешает руководителю отдела продаж, зная, под какие задачи ему нужна женщина–продавец, принять на работу ту, кто действительно сможет решить возникшие проблемы?
Лирическое отступление
«У нас в компании работала совершенно очаровательная дама, которая легко «соблазняла» клиентов, подписывала очень интересные контракты, но не могла удержать ни одного клиента. Т. е. ни одной второй сделки у нее не было». Валентина С., начальник отдела
Одежда. Оставим для новичков банальные сентенции о чистой и аккуратной одежде. Опытный продавец понимает: в его профессии нет мелочей. Все все либо способствует продажам, либо их губит. И что бы ни утверждал бизнес–этикет, который надо блюсти свято, к выбору одежды все–таки нельзя подходить формально.
В формате внутрикорпоративного бизнес–этикета женщина–продавец должна носить женственную одежду. В продажах очень важно работать тем инструментом, который является доминирующим. Продажа — это отдача энергии, поэтому, работая на мужской энергии, женщина истощается, а на своей, женской — становится во сто, тысячу раз сильнее.
Итак, одежда должна быть женственной и обязательно дороже, чем менеджер может себе позволить. Пусть это будет спецодежда для переговоров — один наряд, но такой, чтобы чувствовать себя на равных с партнером. Подсознание не обманешь. Если что–то оценивается в сознании как минус — это потенциальная зона поражения.
Лирическое отступление:
Мои клиенты — директора крупных компаний — в основном это мужчины много старше меня по возрасту, должности и, естественно, гораздо лучше обеспеченные. По этим четырем позициям меня и «прессуют» на переговорах. С возрастом, полом, должностью бороться бессмысленно, тут надо строить другие стратегии. А вот одеться эффектно мне никто не мешает, и это мой способ установить равновесие». Татьяна?., менеджер
«Когда я иду на встречу с клиентом, то одеваюсь во все самое лучшее. Соответственно и чувствую себя успешной, обеспеченной. Мне так легче вести переговоры, а клиенту сложнее вытянуть из меня скидки». Светлана И., менеджер
Важную роль в достижении успеха играет и стиль ведения переговоров. Да, бизнес — война, а у войны — не женское лицо, но на переговорах надо быть женщиной. Пусть до собеседника доходят предложения бизнесмена, но видеть перед собой он должен женщину и интонации слышать — женские. Позволить себе каприз вести себя, как мужчина, — значит спровоцировать конфликт и опять–таки выступить в слабой функции. Ни одна женщина не может долго и продуктивно работать в мужской энергии.
Поэтому, чтобы быть сильнее, дамам надо апеллировать к своим слабостям. Сослаться на свои природные истоки в трудную минуту — это прекрасный инструмент коммуникации. Например, женщина–менеджер опоздала, мужчина–партнер по переговорам злится. Она появляется, мило улыбается и заявляет: «Извините, весна, так хотелось выглядеть хорошо, пять нарядов поменяла, пока к вам собиралась» или «…заблудилась, вечно мы, женщины, путаемся в пространстве…». Еще один аспект: при бизнес–переговорах недопустимо выставлять бюст или, сидя в мини–юбке, перекидывать нога за ногу, поскольку на языке тела это означает, что женщина продается вместе со своим товаром. Однако вести себя как женщина, не скрывая, демонстрировать природную женственность — это сила.
Когда представительница прекрасного пола женственна, у нее на рабочем месте есть элементы женского мира — красивая чашка, фото семьи, игрушки, цветочки. Все это дает ей силу. Амулеты, колокольчики, слоники — очень женские инструменты взаимодействия с миром. Природа создала женщину верить, а мужчину — думать.
Лирическое отступление
«Когда я занималась телефонными продажами, у меня была любимая игрушка — чертик, и, разговаривая с «вредными» клиентами, я крутила ему хвост. Стоило проделать эту волшебную процедуру и клиенты становились добрее и быстрее соглашались. Жаль, но чертик не действовал на хороших клиентов…Однажды я нашла на улице брелок в форме резиновой ступни и сразу поняла — это талисман на денежную удачу. Не ошиблась…» Дарья А., менеджер
