Андрей Парабеллум - Золотые законы успешного консалтинга
ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ
Основные стратегии позиционирования в консалтинге: 1. Против общего врага 2. Честность, обьективность и независимость эксперта 3. Нишевая специализация (+ #1 на своей территории) 4. Инсайдер (знает секреты, которые другие не знают) 5. "Гуру на горе"
ОСНОВНЫЕ "БОЛЕВЫЕ ТОЧКИ" ПРИ ПРОДАЖЕ УСЛУГ
Основные "болевые точки" при продаже услуг: 1. Знания, которых нет в компании клиента 2. Специализированные знания, которые необходимы только временно (для решения какой-либо проблемы) 3. Опыт и навыки консультанта 4. Личные связи консультанта 5. Результаты 6. Case Studies похожих привлекательных результатов у других (конкуренты) 7. Доказательства достигнутых результатов 8. Доллары со скидкой. Услуги - бесплатно (принцип продажи "бесплатной мебели") 9. Ценность результата для клиента 10. Убийственные проблемы при недостижении результата для клиента 11. "Вид со стороны" 12. Mastermind. Консультант как часть виртуального "Совета директоров" клиента. 13. Скорость достижения результата при помощи консультанта. Стоимость сэкономленного времени в глазах клиента (в денежных единицах) 14. Экономия на починке потенциальных проблем с самостоятельными решениями. 15. "Сваха" для нужных связей в будущем
ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ПОКУПАЮТ КЛИЕНТЫ
При покупке услуг (особенно за большие деньги) клиенты должны услышать все 15 блоков из предыдущей главы, но на самом деле они покупают перенос ответственности (или части ответственности) за результат на внешнего консультанта.
ТЕНДЕРЫ И PROPOSALS
Многим консультантам после упорных боев за несколько (десятков) тендеров и проигрыша по всем пунктам становится понятно, что что-то тут не так… Так вот, повторю основную мысль о тендерах, которую озвучил неоднократно на семинаре: если Вы не помогаете клиенту в описании задачи для тендера (и соответственно, описываете ее в свою сторону) - в тендерах участвовать нельзя. Если же Вы не можете в них не участвовать, запомните, что Ваше предложение должно в себе содержать хорошо написанное Sales Letter / одностраничник. По всем правилам жанра. P.S. И упаси Вас Бог когда-нибудь поработать без предоплаты.
МОЙ ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ
Идеальный клиент для каждого разный. Одним достаточно, чтобы им вовремя платили и особо не дергали по пустякам, другим - чтобы проекты были интересными, третьим - чтобы их вообще не было… Лично моя рамка идеального клиента выглядит вот как: 1) Уважающий меня, мои знания и навыки, и мое время профессионал своего дела; 2) Который сам уже очень успешный в своей области, постоянно развивается и хочет быть еще более успешным; 3) Который может делать (и делает) все сам, без моей помощи, но уверен, что сможет получить намного лучший результат в более короткие сроки именно с моей помощью; 4) Постоянно вкладывает деньги и время в свое образование и экспертизу других людей; 5) И которому постоянно не хватает времени. Я давно для себя определил критерии идеального клиента и допустимо хорошего (если почему-то именно сегодня мой идеальный клиент ко мне не пришел). А так же критерии, по которым я тут же на месте увольняю клиента (или поднимаю ему ценник в несколько раз, чтобы он сам отвалился). И в этом случае, при отпугивании тех клиентов, кто по каким-либо причинам мне не подходят по определению (кто постоянно задрачивает мелочными вопросами; кто сам не знает, что хочет; кто намеренно утаивает или искажает информацию; кто понтуется на пустом месте; кто требует мгновенных ответов и звонков по первому требованию; кто не уважает мое время или не следует тем рецептам, которые мы находим вместе) - образуется тот самый вакуум, который не могут не заполнить по-настоящему идеальные клиенты. Как говорит Тема Лебедев, «с мудаками я не работаю». И многие профессионалы своего дела также хотят работать только с профессионалами. Чего бы это им не стоило. Все равно по результатам выходит дешевле:)
ТИПОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
Обычно после того, как за чьи-то услуги заплачены приличные деньги, клиент ждет что-то, что можно поставить на полку или дать полистать вдруг заинтересовавшемуся боссу. Обычно это могут быть: • Отчеты • Маркетинг план • Медиа план • Бизнес план • Мануал по Бизнес процессам • Мануал по Бизнес процедурам • Программа тренинга • Текст (плюс копирайтинг) При всем этом, консультантом обычно используются следующие инструменты: • Шаблоны • Процессы • Чеклисты • Софт Сдача проекта во многом напоминает сдачу диплома или курсовой. Проект может быть готов и внедрен - но личные ритуальные танцы еще никто не отменял:)
МОЯ ФИЛОСОФИЯ ЖИЗНИ
В бизнесе я пытаюсь придерживаться 3х важных правил: 1) Все дела и проекты ведутся по моим правилам; 2) Проект, за который я берусь, должен соответствовать моей карте мира (отвечать моей миссии); 3) Бизнес должен поддерживать мою жизнь. А не наоборот. Если кому-то интересно, вкратце проясню некоторые из своих правил: a) Бесплатно я не работаю. Задешево - тоже. Мой бизнес - не хобби. За занятие любимым хобби люди платят любые деньги. Мой бизнес - это моя работа. Которую далеко не каждый может делать настолько же эффективно как я. Соответственно, она должна так и оплачиваться. b) При этом, это не значит, что я возьмусь за любой проект, сколько бы мне не заплатили. Проект должен меня заинтересовать. Иначе моя работа в большинстве своем для меня не будет иметь смысла. Деньги можно заработать множеством способов. Мне на сегоднящний день повезло, и я могу себе позволить выбирать только интересные и перспективные проекты, над которыми мне хочется работать. И которые оплачивают мои мечты. А их у меня немало. c) Когда именно я возьмусь за проект и сколько времени на него потрачу - тоже решаю я. d) Где я буду работать над проектом и кто мне будет помогать - выбор остается за мной. Я помогаю достичь результата. А как я это делаю - выбираю я сам. e) Соответственно, «доступ к телу» - тоже сильно ограничен. Семизначные цифры не дают человеку права звонить мне в третьем часу ночи и спрашивать, будет ли все готово вовремя. На это есть свое время. И менеджер проекта, которому обычно и можно звонить. В заранее обговоренные часы. И когда это все становится понятно - мы можем поговорить о возможной работе вместе.
7 ПРИЗНАКОВ САМЫХ ПРОБЛЕМНЫХ КЛИЕНТОВ
Ни для кого уже не секрет, что для успешной работы компании, клиентов нужно не только искать и всячески ублажать, но и периодически увольнять. Особенно, если они не соответствуют стандартам Вашей компании.
