Андрей Парабеллум - Продажи и ЖЖизнь
БОЛЬШОЙ ДЕНЕЖНЫЙ МИФ
Вы можете быть самым гениальным изобретателем всем необходимых продуктов - и все равно голодать. Вы можете быть мегаэффективным менеджером, который может чужими руками достигать заранее поставленных целей - и все равно получать небольшую зарплату. Вы можете быть талантливым директором, который может организовать любое дело так, чтобы оно кипело и развивалось - и все равно получать мизерную прибыль. Вы даже можете быть профессиональным продавцом, который может продать снег эскимосам в разгар зимы - и все равно перебиваться от зарплаты до зарплаты. Вы можете выдавать на-гора кучи полезной информации, продуктов и услуг, которые несут в себе гигантскую ценность Вашим клиентам - и все равно проигрывать Вашим конкурентам. Все эти навыки мало что значат без умения выстроить к себе очередь потенциальных клиентов, готовых купить у Вас все, что Вы им сможете продать. И даже больше. Причем, выстраивать ее СИСТЕМАТИЧЕСКИ, РЕГУЛЯРНО И ПРЕДСКАЗУЕМО, ТРАТЯ НА ЕЕ СОЗДАНИЕ В РАЗЫ МЕНЬШЕ ДЕНЕГ, ЧЕМ ЭТИ КЛИЕНТЫ ПРИНОСЯТ ВАШЕМУ БИЗНЕСУ. В этом то и есть (непростой) секрет Вашей будущей успешности как технаря, менеджера, директора, продавца и бизнесмена.
40 СПОСОБОВ БЫСТРОГО ТЮНИНГА ВАШЕГО МАРКЕТИНГА И СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Если Ваш маркетинг нуждается в тюнинге - пройдите по этому чек-листу и внедрите ВСЕ стратегии, которые Вы еще не используете. 1. Замена обычной рекламы на direct marketing 2. 2хшаговая реклама (1й шаг - Lead Generation, 2й и далее - продажи) 3. Многошаговые касания потенциальных клиентов до 1й продажи 4. Регулярные (еженедельные) касания клиентов после продажи - для стимуляции последующих продаж и укрепления отношений с клиентами 5. Takeaway selling - принцип обратной продажи - когда клиент сам добивается покупки 6. Позиционирование и точное знание, какие клиенты Вам нужны, а какие - нет. Детальное описание нужных и ненужных профилей клиентов во всех своих материалах 7. Заимствование работающих заголовков и продающих текстов и адаптация их под свои нужды 8. Создание предложений, от которых невозможно отказаться (Irresistible Offers) 9. Использование deadlines во всех своих рекламных кампаниях 10. Бесплатные бонусы 11. Бизнес-по-подписке / Абонемент 12. Продажа do-it-for-you сервисов 13. Кооперация с конкурентами 14. Партнерство с теми, у кого уже есть тесные связи с Вашими потенциальными клиентами 15. Добавление продающих текстов на вебсайт, в брошюры и рекламные материалы 16. Добавление инфобизнеса к существующему бизнесу для lead generation amp; up-sell / cross-sell 17. Разделение бизнеса на front-end и back-end 18. Добавление еще 2-3 источников дохода 19. Продажа сопутствующих товаров и услуг 20. Продажа товаров и услуг конкурентов 21. Покупка отработанных leads у конкурентов 22. Покупка leads на тематических выставках, конференциях, вебсайтах и журналах 23. Аудио брошюры и Видео брошюры, упакованные как семинары 24. Книга-брошюра для lead generation 25. Тренинги клиентов и потенциальных клиентов как механизм lead generation 26. Тренинги клиентов и потенциальных клиентов как up-sell amp; back-end 27. Массовое использование отзывов во всех материалах 28. Привлечение знаменитостей (и не очень) для усиления бренда 29. Пиар и публикация своих статей 30. Newsletters 31. Открытки для lead generation и как некоторые из шагов в многошаговых касаниях 32. Использование бесплатных 8-800 номеров 33. Использование колл-центров для обработки входящих звонков 34. Телемаркетинг как один из шагов в многошаговых касаниях 35. Joint Ventures amp; parasite marketing 36. Каталог своих продуктов и услуг 37. Referrals 38. Построение своего Marketing-Kit для стимуляции прямых продаж и referrals 39. Аффилиаты 40. Использование вложенных купонов со скидками и бесплатными бонусами как вкладыши в регулярные почтовые отправления (ежемесячные счета, например) неконкурирующих компаний
ПРАВИЛО 3М
В Вашем маркетинге очень важно правило 3М: Marketing = Market + Message + Media. То есть, - Ваш рынок - те клиенты, которые, скорее всего, купят Ваши товары и услуги - Ваше сообщение - что Вы можете им предложить (++ deadline + call to action + бонусы + p.s.) - Медиа - те медиаканалы, с помощью которых Вы достучитесь до своих потенциальных клиентов. Дальше я постараюсь раскрыть каждое из них.
ГЛАВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЦЕПЛЯЮЩЕЙ РЕКЛАМЫ
Главные составляющие цепляющей рекламы: - сильный заголовок (заголовки) - offer или offers - deadline или deadlines - конкретный призыв к действию (call to action) - бонусы - отзывы - фото или картинка продукта, продавца или радостного клиента - гарантия - сочное обещание яркого будущего - p.s.: дополнительная причина купить / звонить / реагировать прямо сейчас
CASE STUDY: ПРОРЫВ ОТ 20М В ГОД ДО 250М В ГОД
Поделюсь одним из примеров, о котором не так давно рассказывал Ден Кеннеди. Дано: Компания Nordic Track. Использовала традиционные системы рекламы, маркетинга, продажи и дистрибуции своих товаров. Общий объем годовых продаж: 20 миллионов долларов. Результат: Резкое поднятие объема годовых продаж до 250 миллионов долларов. Как они это сделали: 1. Заменили традиционную модель распространения своих товаров (производитель - дистрибьютор - дилер - покупатель) на модель direct marketing. 2. Перестали давать дорогую полностраничную рекламу в газетах и журналах, выключили ТВ рекламу, которая рекламировала их компанию в целом и продукты в частности. 3. Начали делать только 2хшаговую рекламу для Lead Generation, предлагающую заинтересованным потенциальным покупателям «бесплатную информацию» в различных ее видах (книги, семинары, сд, и т.д.) 4. Тем, кто заинтересовался этим offer и оставил свои контактные данные - без устали продавали свои фронт-енд продукты до тех пор, пока те не покупали. 5. Как только человек решался на покупку - тут же включался механизм up-sell. 6. После покупки клиент включался в многошаговый процесс касаний для продажи других продуктов и услуг.
КАК РАБОТАЕТ ПРИВЛЕЧЕНИЕ НУЖНЫХ КЛИЕНТОВ
Для того чтобы привлечь нужных Вам клиентов, Вы должны знать, кого именно Вы ищите и кто Вам не нужен. Самый лучший пример этого - объявление о знакомстве в любой районной газете. «Молодой мужчина 999 лет ищет неопытную девственницу 14-18 лет для прогулок под луной и совместных жертвоприношений. Должна уметь готовить, стирать, убирать и быть верна до гроба. Разведенным и старше 65 - не обращаться. Писать: Лукоморье, дер. Златодубово, Кощею, до востребования». И фишка тут в том, что чем сильнее прописаны ограничения - тем лучше клиенты придут. Только их будет меньше. А чем слабее ограничения - тем потенциальных клиентов будет больше. Но качество их - несоизмеримо хуже.
МАГНИТ ДЛЯ LEAD GENERATION
В прошлой статье мы с Вами затронули тему ограничений для привлечения нужных клиентов. Сегодня мы поговорим о том, как и чем именно их привлекать. Для того чтобы Ваше объявление сработало - Вам необходимо помимо ограничений добавить в него что-то очень привлекательное для Ваших клиентов. Приведу один из примеров, которые я изучал у Дена Кеннеди. Attention: Are You A Corporate Executive With At Least 10 Years’ Career Experience, A Good Income, Success - But Worried That You Are Not Turning That Income Into Wealth amp; Financial Security Quickly And Systematically Enough? If you earn at least $50,000.00 a year, have 10 years+ career experience, own your own home, and are so busy with the demands of your career you have little time or energy for personal finances, my Free Report: "Breakthrough Wealth-Building Strategies for Super-Busy Executives" will be of interest to you. Please DO NOT respond if you are completely satisfied with the amount of taxes you pay, the return on your investments and the pace of your personal wealth accumulation OR if you are close-minded to new ideas. If you qualify, as described above, you should read my Report BEFORE you deposit your next paycheck! For details and Free Report sent by mail, confidentially, to home or office, call Free Recorded Message 000-0000, anytime. Именно на стыке правильного offer (магнита), правильно очерченного круга потенциальных клиентов, фильтров на отсев ненужных нам людей и убойного копирайтинга (выбора емких работающих слов) и построена эта реклама. И совсем неудивительно, что она настолько хорошо работает.
