Людмила Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Человек, не имеющий такой «кнопки», не обратит внимания на подобное замечание и будет конструктивно продолжать диалог.

Другая ситуация. Переговорщик повышает голос: «Да что вы такое говорите? Это показывает, что вы совершенно не знаете ситуацию на рынке». Человек, не уверенный в себе, начнет нервничать: «Меня оскорбляют!», «Меня считают непрофессиональным». Его реакция будет неадекватной ситуации и цели переговоров. Это будет или оправдание: «Нет, на самом деле я знаю… Вы неправильно меня поняли… Давайте я еще раз вам объясню», или нападение: «Да как вы со мной разговариваете… По какому праву? Вы сами не знаете ситуацию на рынке». Оба способа неэффективны. Сработает конструктивный подход: «Я прекрасно понимаю ситуацию. Именно поэтому уверен, что…» – тон спокойный. Или такой вариант: «А на чем основано ваше утверждение?»

Почему первый собеседник реагирует эмоционально и не-конструктивно? Возможно, в детстве или в юности были созданы условия для развития неуверенности в себе. Например, родители и учителя часто говорили: «У тебя это не получится!», «Ты не сможешь этого сделать!» Впрочем, причин для развития такой личности может быть немало.

В любом случае, независимо от причин возникновения негативной эмоции ее наличие вызывает стресс.

или с виртуальным собеседником. Часто ли это мысли по делу? А когда мы расстроены? Обычно мы прокручиваем в голове ситуацию (бывшую или будущую), спорим со своим оппонентом, все больше распаляясь и рисуя себе картинки одну страшнее другой. Так бывает до переговоров с новым собеседником или с уже знакомым и вызвавшим ранее негативные эмоции, а также после неудачных переговоров.

Менеджер по закупкам Виктор жалуется на то, что поставщики «выкручивают ему руки». Поэтому на переговоры он приходит взвинченный и «готовый ко всему». Затем выясняется, что, идя на переговоры, Виктор проговаривает варианты будущего диалога. Выглядит ход мыслей примерно так: «Я сейчас приду к нему, как всегда, вежливый и конструктивный, улыбнусь. А он, конечно, будет не в настроении и буркнет: “Садитесь! Давайте быстро”. А как быстро, если мне надо все спокойно рассказать? Потом он начнет “выкручивать руки”, говоря, что таких, как мы, у них много. Конечно, ему наплевать на меня – лишь бы деньги содрать и побольше. Слушать мои аргументы он не желает. Сразу потребует скидку».

В результате переговорщик приходит на встречу «готовым». И даже если собеседник будет доброжелательным и внимательным, «подготовленный» Виктор вряд ли это заметит – в его голове уже сложился образ, и он подгоняет оппонента под готовую картинку. То есть ведет себя с собеседником как с жестким. Самый конструктивный оппонент долго таким оставаться не будет, если с ним себя ведут не согласно его ожиданиям. «За что боролись, на то и напоролись» – получили жесткого переговорщика.

Как только мы ловим себя за подобным безобразием, нужно.

1. Заняться делом, которое не оставит времени на «диалоги»: проверить свои аргументы, повторить возможные варианты ответов на предполагаемые возражения, послушать любимую музыку в машине или почитать интересную книгу в общественном транспорте. То есть заполнить паузу чем-то посторонним или диалогом же, но конструктивным: «На этот вопрос стоит ответить так, а это преподнести вот так».

2. Как только замечаем негативный внутренний диалог, спрашиваем себя: «Что я сейчас делаю? Зачем я это делаю? Хочу разозлиться? Обидеться? Это поможет мне хорошо провести переговоры? Или мне просто нравится представлять себя несчастным, а оппонента – злобным агрессором?» И отвечаем на эти непростые вопросы. Это поможет останавливать диалоги и подходить к эмоциям осознанно.

Данный способ не гарантирует исчезновение негативных диалогов навсегда. Но каждый раз, останавливая себя как можно раньше, мы учимся быстро пресекать диалоги, не давая им портить жизнь и переговоры.

Чтобы научиться управлять своими эмоциями, могут понадобиться годы. Да это и не всегда возможно. А вот скрывать эмоции, если это необходимо для результата переговоров, проще. К сожалению, нет волшебного слова, сказав которое самому себе можно моментально «повесить» на лицо нужную эмоцию. Надо почаще тренироваться во всех подходящих ситуациях – общаясь с близкими, коллегами, подчиненными, инспекторами ГИБДД и т. д.

Мы услышали явную глупость, поэтому хочется рассмеяться в лицо. Или нас искренне разозлили слова либо поступки собеседника. Значит, самое время потренироваться. Нужно выбрать эмоцию, которую мы хотим показать собеседнику. Полезно представить себе желаемую картинку. Какими при этом должны быть мимика, поза, жесты, голос? Совпадение всех проявлений «Я» обязательно и называется конгруэнтностью. Если глаза человека жесткие и холодные, а произносимые слова: «Вы мне очень нравитесь!» – поступающая от него информация противоречива. Ему нельзя поверить. Репетиции помогут научиться «держать лицо».

Тем не менее даже опытным коммуникаторам на овладение собой требуется некоторое время.

Наш мозг имеет как бы две составляющие: животную и человеческую. «Животный мозг» следит за функциями тела, здесь же находятся эмоциональные центры. Человеческий мозг отвечает за сознание – именно его присутствие отличает нас от животных.

На внешний раздражитель сначала отвечает эмоциональный центр: животное реагирует на опасность. Сердце быстрее доставляет кровь к мышцам, они готовы активно сокращаться, усиливается потоотделение для нормализации терморегуляции и т. д. – все эти изменения в теле дают животному возможность убегать или нападать. Благодаря таким способностям к изменению состояния животное имеет шанс выжить.

С человеком происходит то же самое. При этом реакции одинаковые, как в случае опасности, когда телу нужно быстро реагировать, так и если кто-то просто разозлил или обидел. Сначала в человеке отвечает животное. При возникновении угрозы наши братья меньшие могут нападать или убегать. Что делает человек, на которого «напали»? То же самое: он реагирует по принципу «Сам дурак!» или «Меня обидели!».

Если «жертва» начинает оправдываться – значит, признала свою вину.