Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Ранжирование
Если наши ценности классифицированы, и мы знаем, в чем их суть, то третье проявление размытости ценностей преодолевается без особых затруднений. В самом деле, теперь мы имеем все основания для того, чтобы выстроить приоритеты и ранжировать наши ценности по значимости. А поможет нам в этом Матрица личной мотивации
Таблица 1. Матрица личной мотивации
Прояснение ценностей
Как происходит осознание и прояснение ценностей? Например, какую ценность представляет семья? Используя нашу таблицу, мы увидим, что комплексная ценность семьи содержит четыре базовых ценности. Нравственную: мы проявляем заботу и внимание. Психологическую: уют, защищенность. Интеллектуальную: для того чтобы прокормить семью, мы применяем сообразительность, смекалку. Физическую: мы приобретаем определенный социальный статус.
Такой подход позволяет определить ценностный мир человека более адекватно, нежели на уровне каких-то ощущений. Прояснение ценностей здесь происходит посредством классификации, выяснения сути и ранжирования.
Приведем конкретный пример прояснения ценностей. В консалтинговую компанию приходит молодой человек и говорит: «Хочу работать в вашей серьезной компании, по вашим технологиям, на ваших условиях». «Хорошо, – говорит руководитель, – а что вы считаете необходимым для этого сделать? Составьте план того, что вы намерены сделать до момента вступления в мою компанию». Через три дня соискатель приносит список, где в одном из пунктов значится прочитать «Основы маркетинга» Ф. Котлера. На вопрос руководителя «Для чего поставлена эта цель, какова ее ценность?» соискатель отвечает: «Ну, я знаю, что вы всем рекомендуете читать Котлера…».
Вот такова его мотивация, осознание ценности. Естественно, на работу его не берут, поскольку это человек с очень размытыми ценностями, а значит, вряд ли принесет пользу компании. Между тем, используя матрицу, он должен был понять, что прочтение Ф. Котлера имеет для него ряд ценностей на личностном уровне:
– нравственную – проявление ответственности (сказал-сделал);
– психологическую – уверенность в себе как в специалисте, знакомом с классикой маркетинга;
– интеллектуальную – обладание необходимой маркетинговой информацией и понимание того, как ее применять, а значит, получение возможности зарабатывать больше;
– физическую – проявление работоспособности (это достаточно объемная книга, а не тоненькая брошюрка).
Кроме личных ценностей, изучение «Основ маркетинга» имеет для соискателя и ряд социальных (корпоративных) ценностей:
– нравственную – проявление лояльности, верности идеалам компании, которая пропагандирует Ф. Котлера как основу основ маркетинга;
– психологическую – возможность стать полноправным сотрудником уважаемой, успешной компании;
– интеллектуальную – знания сотрудников – это интеллектуальный ресурс компании, который сказывается и на ее позиционировании на рынке;
– физическую – возможность принести дополнительную прибыль компании, используя полученный ресурс.
При таком осознании качество прочтения, да и другой деятельности, будет серьезно отличаться от подхода «так начальник велел».
Качество любой деятельности, достижение любой цели в большой степени, зафиксируем это еще раз, зависит от того, в какой системе ценностей человек осознает эту деятельность. В этой связи ценности нужны, по крайней мере, для двух вещей: в технологическом смысле – для успешности, в более нравственном, высоком смысле – для счастья. Успешных людей много, но среди них очень немного счастливых. Почему? Потому что позиционирование каких-то одних ценностей в качестве главных часто происходит в ущерб другим ценностям. Кто счастливее, долларовый миллионер с больной печенью или землепашец, который каждое утро встает с восторгом и радостью? Ценности – это база, это начало, фундамент, без которого невозможно проложить дорогу к целям и обрести счастье. Ценности формируют большинство качеств человека, важных для эффективной коммуникации с ним. Среди таких факторов, обуславливающих успешность коммуникативных процессов, важное место занимает социологический аспект, за которым тоже стоят ценности людей. Учет социологических характеристик объекта нашего коммуникативного воздействия и их ценностей очень важен для успеха коммуникаций. О социологическом аспекте мы и будем говорить ниже.
Глава 2. Манипуляции в этическом аспекте коммуникаций
Этический аспект коммуникаций, как очевидно из названия, связан с нормами этики. Возникает вопрос: «Есть ли тут вообще предмет для обсуждения? Ведь каждый человек по умолчанию знает, что такое нравственность, вежливость, интеллигентность. Что еще обсуждать?» Говорить об этом стоит по двум причинам. Первая, на уровне явлений, состоит в том, что в профессиональной деятельности человек с точки зрения этики допускает, как правило, две стандартные ошибки. Речь не об элементарной вежливости, а именно об ошибках. Вторая причина лежит на сущностном уровне и состоит в глубинном понимании ценностей.
«Снобизм» и «заискивание»
Начнем с первого уровня. Мы строим бизнес, исходя из общечеловеческих норм, которые, конечно, включают в себя вежливость, воспитанность и т. п. К сожалению, в бизнес-коммуникациях зачастую допускаются две типичные ошибки, которые мы обозначим как «снобизм» и «заискивание».
Под снобизмом в коммуникациях подразумевается демонстрация собственного превосходства (заметьте, не ощущение, а именно демонстрация), нарушающая базовые ценности человека – честь и достоинство. О каком успехе коммуникации может идти речь, если собеседник позволяет себе такие выражения, как: «Я понимаю, вы, конечно, устали, материал новый, сложный для вашего понимания, не хочу вас обидеть, но уж постарайтесь вникнуть…». После подобной тирады на дальнейшей коммуникации можно ставить крест, потому что задеты базовые ценности человека, и у него возникает психологическая реакция отторжения. Понятно, что таких проявлений снобизма следует избегать. Но! Вся беда состоит в том, что эти акты снобизма обыкновенно носят неосознанный характер. Человек субъективно не ставит цель оскорбить или унизить собеседника, но объективно именно так его слова и воспринимаются. Например, всем известное паразитическое выражение «На самом деле» несет в себе изрядный заряд снобизма, потому что оно как бы отрицает или ставит под сомнение то, что было сказано до этого. Получается, один собеседник обвиняет другого во лжи или, по крайней мере, в некомпетентности. Ведь в буквальном смысле «на самом деле» означает «в действительности». Другой пример – выражение «Как бы вам попроще сказать…», когда волей-неволей считывается продолжение «с учетом вашего уровня развития». Такие бизнес-коммуникации не способствуют комфортности общения или приводят даже к провалу. Другой пример неосознанного снобизма. Идут переговоры о том, что три месяца назад была сделана 100 % предоплата, а отгрузку обещали произвести через две недели и не сделали до сихпор. И вот один из участников говорит: «Извините, вы нас тоже должны понять, мы в первую очередь работаем
