От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов
В деловых контактах с немецким контрагентом наиболее важно соблюдать четкость, демонстрировать надежность и оперативность как в принятии решений, так и в исполнении обязательств. Немаловажный фактор – соблюдение конфиденциальности.
Всегда необходимо убедиться в том, что вы обращаетесь к нужному человеку в правильном отделе на правильном уровне иерархии. Немцы очень не любят, когда нарушается субординация.
Немцы любят четкость и последовательность и не любят нарушение субординации.
В деловой среде Германии ценится четкое следование дресс-коду, без проявлений вульгарности и экстравагантности. Предпочтение отдается костюмам в темных тонах, но черный цвет нежелателен. Оптимальный цвет – темно-синий. Существует негласное правило: чем старше человек, тем темнее тон его костюма. В случае, если партнеры знакомы длительное время, допускается пренебрежение галстуком, но не пиджаком, который желательно надевать всегда. Женщины вполне могут позволить себе брючный костюм.
Немецкие бизнесмены, особенно молодые, зачастую имеют значительный опыт в ведении бизнеса с иностранными партнерами.
Германия давно завоевала себе право говорить с миром на равных, ее позиции год от года только укрепляются. И даже не слишком опытный немецкий партнер всегда будет четко понимать, что он должен держать марку.
Бизнес в Германии
Тщательно изучите немецкий рынок в целом, найдите точки входа. Развитая экономика не может останавливаться на достигнутом, ей нужны новые идеи, а избалованный потребитель ждет все новые товары и услуги.
Новая энергетика, биотек, робототехника, экология – нам по-прежнему есть что предложить немецкому соседу. Впрочем, лес, пенька, трубы, нефть и газ продаются гораздо лучше. Ну тут уж кто на что учился.
Не стесняйтесь обращаться за советом и поддержкой.
Будьте четкими, пунктуальными и искренними. Соблюдайте субординацию.
Не обольщайтесь, если контрагент выставит в переговорщики молодого парня или девушку. Возможно, у них больше опыта в чем у старших партнеров.
Держите логику включенной. Это универсальный язык, который поможет вам достичь консенсуса с немецким партнером.
Взаимное уважение
Нет отдачи – нет контакта. Пока взаимоотношения бизнес-партнеров будут безрезультатны, немцы будут очень сдержанны. Но после первых результатов совместной работы вас начнут уважать как делового партнера, с которым возможно долгосрочное сотрудничество.
Немцы беспрекословно следуют принципу преемственности. Если вы правильно представите вашего коллегу, который будет заменять вас на переговорах, они проявят понимание и будут относиться к нему точно так же, как и к вам. И наоборот, будьте готовы подхватить переговоры с новым партнером с того же места, на котором закончили с его предшественником. Не беспокойтесь: он будет досконально проинформирован об истории и перспективах диалога и придерживаться той же линии поведения, что и его коллеги. Это не чудеса клонирования, а национальный стиль.
Логика – это универсальный язык, который поможет вам достичь консенсуса с немецким партнером.
Несмотря на то, что немцы предпочитают не смешивать работу и личную жизнь, с ними допустимо (при заинтересованности с немецкой стороны) выстраивать прочные межличностные взаимоотношения. Этот процесс занимает, как правило, долгое время: месяцы или даже годы, а попытки ускорить его могут показаться подозрительными. Честность – ключевой фактор во взаимоотношениях с немцами: в Германии доверие очень легко потерять и тяжело получить. Если ваши немецкие коллеги говорят с вами открыто и честно как о позитивных, так и о негативных моментах, они показывают, что считают вас надежным партнером.
В то же время немцы могут быть очень чувствительны к критике. Будьте осторожны: не порицайте их публично. Если у вас есть сомнения в каких-либо вопросах, сформулируйте и донесите свои доводы максимально мягко, даже если вам показалось, что позиция ваших немецких коллег слишком резка.
Доверие в Германии очень легко потерять. Если ваши немецкие коллеги говорят с вами открыто и честно, то они считают вас надежным партнером.
В деловой среде Германии уважение к человеку базируется на его непосредственных достижениях, статусе, занимаемой должности, уровне образования, а также на надежности, аналитических способностях, знаниях и опыте. Неслучайно в резюме немецкого специалиста зачастую отсутствует профильное образование: его вполне заменяет соответствующий опыт. Местные кадровики относятся к этому как к должному.
Вербальное общение
Хотя официальным языком в Германии является немецкий, произношение и лексика в зависимости от региона значительно варьируются.
Ваш школьный или институтский литературный верхненемецкий не всегда справится с кельшем, швабским или диалектом Южного Тироля, куда занесет вас бизнес-судьба. К счастью, большинство предпринимателей говорят на английском. В любом случае лучше всего изъясняться короткими простыми предложениями и избегать жаргона и сленга.
Немцы в общении, как правило, очень прямолинейны. Они не любят расплывчатые фразы, открыто обмениваются мнениями, указывают на проблемы и выражают чувства и могут четко и недвусмысленно сказать «найн», если не заинтересованы в вашем предложении. Может показаться, что немецкие бизнесмены грубоваты и с легкостью идут на конфликт, но это все та же немного архаичная честность. При этом они, безусловно, умеют проявлять эмоции, но только в необходимых количествах и нужных местах.
Немцы редко используют жесты и мимику, но, уж если они подключают язык тела, вам сразу становится ясно, что, например, им не нравится ваша идея или предложение. Жест «большой палец вверх», как и в большинстве других европейских стран, – знак одобрения. Сложенные в трубочку губы – непонимание или скепсис. Держите дистанцию (за последнее время мы этому хорошо научились), уважение к личному пространству у немцев в крови. Зрительный контакт должен быть частым, почти постоянным: это подтверждает вашу искренность и способствует укреплению доверия. Немецкий партнер будет смотреть вам в глаза все отведенное для переговоров время. Смиритесь, он тренировался с детства. Вам тоже со временем понравится игра в гляделки.
Немецкий партнер будет смотреть вам в глаза все отведенное для переговоров время. Смиритесь, он тренировался с детства.
Установление контакта
