Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров - Михаил Ефимович Литвак
– Потерял ви-ви-ви-ви…
– Визитку потеряли?
– Да, с мобильным.
– Вообще-то у нас не положено…
– Да, я по-по-по… понимаю вас…
– Ну ладно, в качестве исключения запишите…
10. «Общались на выставке, забыла, как зовут…»
11. «Мы сейчас рассылаем пилотный экземпляр нового специализированного журнала для главных технологов именно молочных производств. Кто у вас занимает эту должность, его ФИО, координаты и общий стаж работы в этой должности?..»
12. Хорошо действуют громкие названия бюджетных учреждений: Министерство печати, Пенсионный фонд, налоговая инспекция. Был пример успешного сбора целого списка ФИО отдела менеджеров по продажам за один звонок в бухгалтерию, когда представились от Пенсионного фонда, сверяющего информацию.
13. Роль журналиста (консалтинговое, маркетинговое или аналитическое агентство), который готовит рейтинги и аналитические материалы по данной отрасли…
14. Проведение различных социологических опросов.
15. При переманивании ключевых сотрудников с коммерческих (продающих) должностей почти безотказно и правдоподобно работает, когда звонишь под именем вымышленного клиента, сославшись на кого-то неясного с вымышленным именем, который якобы порекомендовал, когда данный менеджер полгода назад поставил ему такую-то продукцию. В этом случае как следует надо проработать сам запрос на их ассортимент и специфику. И по ходу таких переговоров можно попутно узнать о самом менеджере массу профессиональной информации: от мобильного телефона до его опыта работы здесь и успешных проектов, квалификации и уровня переговоров.
16. Можно разыграть роль бестолкового покупателя. У нас прекрасно действовала легенда богатой жены успешного предпринимателя, которому сейчас некогда, и он попросил ее помочь выбрать, с кем работать по закупкам дорогого оборудования (или еще чего). Тут прекрасно работают все приемы «блондинки из анекдотов». Эдакая взбалмошная, эпатажная и недалекая женщина. Все глупости и несостыковки вам простят после того, как вы назовете предполагаемую сумму закупки. Сбор информации по огромному long list прошел за два дня со смехом и большим удовольствием!
17. Распространенная легенда под предлогом бесплатного семинара – формирования списков для приглашения ключевых сотрудников. Здесь важно попасть не на руководителя как раз, а на секретаря, чтобы руководитель не начал допрашивать о деталях обучения и не заявил резко, что они учатся всему сами.
18. Аналогичная легенда – проведение конкурса от обучающей компании (или поставщиков, производителей) с дальнейшей бесплатной стажировкой на предприятии.
19. Примеры легенд по нашей ИТ-компании, которые приведены в разделе «Поиск», повторять не будем. Хотите повторить – вернитесь в этот раздел.
20. Легенда о стажировке
– Здравствуйте. Я могу узнать, куда дозвонилась? А то мне ошибочно справка несколько телефонов дала…Соедините, пожалуйста, с начальником отдела корпоративных продаж и подскажите его ФИО…
Если спросят, кто вы: Меня зовут Вероника. Я личный помощник руководителя по продвижению продуктов ABM. Мы сейчас формируем список участников для семинара (бесплатной стажировки) по изучению и внедрению нашего оборудования и технологий с целью выбора себе партнера в дальнейшем. Обучение будет две недели в Москве. Группа ограничена. Вы можете назвать трех-четырех своих ведущих сотрудников?
Когда даст список: уточните, сколько лет работает каждый?.. Уровень решаемых им задач… Спасибо. В течение недели мы подготовим документы и пришлем вам по адресу (на сайте верно указаны ваши реквизиты?).
Если будет просить номер телефона: дать ложный.
21. Компания по организации выставок.
22. При переманивании печатника из типографии. Тот же принцип: прикинуться новенькой дурочкой-секретарем, которая боится потерять работу и не знает, как лучше выполнить распоряжение своего грозного директора, и к тому же работает только 2 недели. – …У нас небольшая типография, мы недавно приобрели оборудование (указать искомую марку). У нас начались неполадки в работе оборудования. (называем самые невероятные вещи, в которых секретарь и продажник не разберутся). Нам нужна помощь только печатника, он технически соображает. Как с этим справиться? (Задача – попросить телефон толкового печатника). Можно, мой печатник перезвонит вашему толковому и задаст некоторые вопросы?.. Наш толковый печатник приходит в ночную смену, он у нас совмещает. Печатник, который приходит в день, даже и не хочу, чтобы он звонил… Он у нас работает даже больше как помощник… Ну, если можно, я не настаиваю, по возможности, дайте контактный телефон печатника, чтобы мой печатник с ним связался… С нас – бутылка. (Бутылку нести не надо).
23. Хороший прием – позвонить на предприятие вечером или после работы. Может снять трубку уставший директор или охранник, которые все расскажут.
24. Также удобный повод – звонок под праздники: «Мы составляем списки, кого поздравить!»
25. Выполняя массовый проект по подбору швей и закройщиц, мы столкнулись с необходимостью подбирать востребованный, но довольно низкооплачиваемый персонал. Нам нужна была информация, где и на каких условиях работают люди. Что мы сделали? Позвонили конкурентам и простым, «колхозным» голосом выпускницы техникума говорили: «Девочки, вот тута нас сокращают, мы десять лет работаем душа в душу, а директор нам сказал, чтобы все искали работу. Я сама закройщица и у меня тут две швеи. Вы принимаете на работу или сокращаете? И какие условия?». Как правило, информацию удается получить сразу. Переманивали целыми отделами.
26. Один из рекрутеров в интернете поделился вариантом «Утерянной визитной карточки». Вы – ассистент директора, и ваш босс встречался с каким-то менеджером из компании, но потерял визитку, а так бы хотел связаться лично (или по электронной почте – может, и адрес подкинете?!). Старая сказка про белого бычка заиграет новыми красками, если разговаривать с секретарем по-английски. Они начинают пугаться и нервничать. Только не надо льстить себе и пытаться такое сотворить, если уровень английского ниже среднего и сильный русский прононс – глупо будете выглядеть.
27. Вариант «К нам едет ревизор». Байка работает на позициях в духе главного инженера проекта или инженера по охране труда и окружающей среды. Легенда: вы звоните из городской администрации, дабы предупредить, что такого-то числа в такое-то время состоится конференция, касающаяся изменений в правилах (охраны труда, окружающей среды, пожарной безопасности… чего хотите). Явка человека, ответственного за «.», обязательна. Как вариант – явка всего отдела обязательна.
3.3. Словарь «волшебных» фраз вообще и в рекрутинге в частности
Ситуации применения:
• установление контакта вообще;
• на этапе продаж услуги клиенту;
• на этапе работы с возражениями клиенту;
• на этапе острого конфликта с клиентом (перевод в позицию взрослого и техника сократического диалога);
• на этапе продаж кандидата клиенту;
• на этапе продажи компании кандидату (мотивации);
• на этапе сервисного обслуживания;
• чтобы пройти барьер секретаря в компании клиента и заставить его работать на вас.
1. (Секретарю): «Уважаемая Мария. Я – такой-то. Звоню по важному вопросу вашему Ивану Ивановичу. Но этот вопрос важен для меня. Я не хочу нарушать ваш и его распорядок и прошу вашей помощи в этом
