Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов
Торговля тканями – это уже большой бизнес: владельцы магазинов покупают материю на фабриках, чтобы потом перепродать ее портным, дизайнерам и людям других профессий, создающим красоту. По этой причине в Китае есть много примеров хитростей торговцев тканями.
Владелец магазина тканей по имени Мяо Чунь сначала поднял цены на свои товары, а потом объявил, что проводит скидочную лотерею: можно прийти и получить скидку, крутанув волчок на тарелке с цифрами. Каждому давалось три попытки, после чего цифры суммировались и превращались в проценты от цены. Кому-то везло и он покупал товар по цене намного ниже рыночной, кому-то приходилось брать товар по «задранной» цене. В любом случае это мероприятие вызвало ажиотаж, потому что китайцы – народ азартный, многие хотели попытать счастья. На самом деле этот Мяо все рассчитал и прикинул, что в результате средняя цена, по которой придется отдавать товар, будет примерно той же, что и всегда, но объем продаж вырастет за счет притока «игроков».
О хитрости торговцев тканями также есть много древних легенд. Одну из них я приведу здесь.
Пару тысяч лет назад, когда Китай состоял из отдельных феодальных княжеств, в одном из них было две семьи – Ду и Ли, – торговавших шелком и другими тканями. Они жестко конкурировали между собой и делали все, чтобы увеличить свою долю на рынке и уничтожить соперника.
Княжество было небольшим, оно проиграло войну с воинственным соседом, вследствие чего было вынуждено каждый год платить дань. Она взималась серебряными слитками (лянами), а также товарами, в том числе шелком. Когда подходил срок выплаты, чиновники размещали заказ на покупку соответствующих товаров у местных торговцев, закупали их и отправляли соседям. Каждый торговец и производитель мечтал, чтобы выбор пал на его товар, поскольку это давало ему право называться поставщиком князя, что являлось хорошей рекламой. (Да! В Китае уже тогда была вполне рыночная экономика.)
Семья Ду решила не упускать эту возможность и заранее начала скупать шелк у всех мелких производителей на юге княжества. Так она в короткий срок стала монополистом и установила свои цены. Глава семьи Ли сперва тоже распорядился скупать шелк на севере княжества, однако он вовсе не собирался продолжать борьбу. Дело в том, что он проанализировал ситуацию в своем и соседнем княжествах, навел справки в кругах, близких к местному правителю, и сделал ряд выводов. Он обнаружил, что воинственный сосед только что закончил очередную войну еще с одним (третьим) княжеством, а значит, ослабел. В то же время его собственное княжество ни с кем не воевало, а развивало экономику и наращивало силы. Поэтому старший Ли пришел к выводу, что в ближайшее время его княжество нападет на соседнее и с большой долей вероятности выйдет победителем в войне, поэтому ему не нужно будет платить дань. Нынешнее объявление о подготовке к закупкам – всего лишь тактический ход, призванный скрыть до поры реальные намерения их князя. Более того, по результатам войны можно будет ожидать, что теперь уже соседи будут платить дань, что приведет к падению цен на шелк. Рассудив так, старший Ли немного подождал, пока цена на шелк поднимется, а потом распорядился продать все запасы и все, что с ним связано. Вырученные деньги он вложил в харчевни.
Семья Ду и другие торговцы решили, что у Ли возникли какие-то проблемы, и продолжили скупать шелк. Однако через несколько месяцев все случилось в соответствии с ожиданиями Ли: цены упали и семья Ду не только не смогла вернуть вложенные капиталы, но и не сумела распродать свои запасы, потому что покупатели ждали, что цена упадет еще ниже. (Надо пояснить, что цена на шелк подвержена сезонным колебаниям, так как его делают из нитей шелкопряда, и, как и во многих отраслях сельского хозяйства, когда урожай собран, цена на продукцию падает; здесь же ситуация усугублялась притоком шелка от данников.)
Вывод простой: нельзя сужать свой кругозор, стремясь к достижению конкретной цели; нужно учитывать и глобальную ситуацию.
ИСТОРИЯ 38
Главное, ребята, перцем не стареть
Моя знакомая из провинции Чжэцзян привела такой пример применения хитростей в торговле.
Ее приятель торгует острым перцем, а один повар каждую неделю покупает 30 килограммов красного перца без семян. Торговец продает ему товар по цене 10 юаней за килограмм – доставляет на кухню, получает оплату и уходит. Проблема повара в том, что в каждую партию попадает перец с семенами, то есть не соответствующий требованиям, поэтому он просматривает всю партию и откладывает некондиционный товар. Торговец заходит немного позже и выкупает перец с семенами по четыре юаня за килограмм. Повар доволен, что избавился от ненужного перца и вернул часть денег. Он считает торговца гибким и сговорчивым, так как другой на его месте мог бы отказаться выкупать перец обратно. На самом деле получается, что повар приобретает перец с семенами за 10 юаней, а потом продает обратно за четыре. Нужно ли говорить, что торговец специально подкидывает в каждую партию перец с семенами?..
Вообще мелких хитростей в торговле довольно много.
Одна дама по имени Хань Цзюцзю владеет интернет-магазином одежды. В целях привлечения покупателей она регулярно проводит скидочные акции. Выглядит это так: покупатель, приобретший товар на 200 юаней, получает скидку на следующую покупку в размере 30 юаней. То есть для получения скидки клиент должен потратить 200 юаней. С одной стороны, это не очень много, если вещи неплохие; с другой – 30 юаней – это немало, на эту сумму можно, например, пообедать – съесть тарелку лапши. Вот только Хань Цзюцзю установила цены в своем магазине в промежутке между 150 и 190 юанями.
Вот и выходит, что тот, кто хочет получить скидку, должен купить не одну вещь, а как минимум две. Вроде бы простой фокус, но он приносит результаты.
ИСТОРИЯ 39
Знай себя, знай своего врага – и победишь в 100 битвах
Только в «черную пятницу» вы можете купить два ненужных товара по цене одного!
КИТАЙСКАЯ ПОГОВОРКА
Одна женщина по имени Кан Юйпин занималась торговлей женской одеждой в городе Бэньси, у нее был свой магазин. В 2020 году началась пандемия коронавируса, и ей, как и многим, пришлось уйти в электронную торговлю. Сначала ей было страшно, но потом она увидела большой плюс: можно не выходя из дома посмотреть магазины конкурентов. Проанализировав страницы других магазинов одежды в своем городе, Кан пришла к выводу, что одна из проблем состоит в том, что у нее и многих конкурентов одинаковые поставщики. Если же поставщики разные, то товар, который они шьют, так или иначе очень схож. Получается, что покупательницам все равно, у кого приобретать платья, лишь бы цена была пониже. Как я уже писал, просто снижать цену – это путь в никуда.
Кан Юйпин решила добиться конкурентных преимуществ за счет расширения ассортимента. Для этого она создала маленькую фабрику и организовала небольшое производство эксклюзивных вещей. Так как фабрика принадлежала ей, она могла контролировать себестоимость вещей, а значит, и отпускные цены в магазине. Кан сделала упор на современную одежду с элементами китайского национального платья. Эта стратегия принесла успех: она смогла привлечь новых покупателей, потому что китайцы, с одной стороны, стремятся ко всему новому, а с другой – остаются патриотами и любят свою культуру.
Главный принцип, которым пользуется Кан, знают все китайцы (он изложен в учебниках начальной школы). Звучит он так: «Знай себя, знай своего врага – и победишь в 100 битвах». Вот как его можно пояснить: надо трезво осознавать свои возможности и преимущества, иметь представление о слабых и сильных сторонах конкурентов и грамотно использовать сумму этих знаний.
Характерные особенности тактики Кан Юйпин заключаются в следующем.
Во-первых, она полностью контролирует цепочку от производства до сбыта. Ее не подведут поставщики, а при необходимости она может заменить ткани, из которых шьют одежду, более дешевыми, то есть
