Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов
Китайские традиции шелководства насчитывают несколько тысяч лет, жители Поднебесной очень гордятся тем, что именно они изобрели шелк, поэтому некоторые держат дома шелкопрядов в качестве питомцев. Обычно речь идет всего лишь о нескольких гусеницах. У такого хобби есть ряд преимуществ. Во-первых, для гусениц не требуется много места. Во-вторых, они проходят несколько стадий развития, поэтому за ними интересно наблюдать. В-третьих, они подчеркивают связь с китайской культурой, а значит, человек, который держит их дома, воспринимается окружающими как эстет и интеллектуал. В-четвертых, гусениц можно съесть – готовить их несложно, при этом они очень вкусны. В-пятых, в относительно короткие сроки (около месяца) владелец получает приятное дополнение – кокон из шелковой нити.
Гусеница вылупляется из яйца и через месяц начинает окукливаться. В это время она плетет кокон, состоящий из непрерывной шелковой нити длиной 500–1000 метров. Дальше она должна превратиться в бабочку и уничтожить кокон, но, как правило, на этой стадии ее убивают, чтобы оставить кокон целым.
Ду И начинал свой маленький бизнес с продажи листьев, так как на тот момент это был доступный вариант заработка, не требовавший значительных затрат. У него был свой круг клиентов, но ему хотелось расширить масштабы. Поэтому Ду И стал покупать яйца тутового шелкопряда на ферме и перепродавать их тем, кому поставлял листья. Так как он находился в регулярном контакте с клиентами, то был в курсе жизни их питомцев, вследствие чего предлагал продавать ему коконы. Один кокон больших денег не стоит, Ду И покупал их за символическую плату. Клиенты были рады, ведь не пропадать же добру. Зато у него стали в большом количестве накапливаться коконы, которые он начал сдавать на фабрику.
В итоге получается, что Ду И создал замкнутый цикл производства, от продажи яиц до покупки кокона. Клиенты довольны, что им не нужно беспокоиться о том, где приобрести листья шелковицы и где реализовать шелк. Многие стали покупать больше яиц тутового шелкопряда, что повысило прибыль коммерсанта. Изначально она была небольшой, однако в процессе расширения бизнеса Ду И открыл магазин, в котором продавал листья и яйца, там же скупал у клиентов коконы. Его доходы, по выражению китайцев, стали «объективными», то есть вполне позволяли ему неплохо жить. Причина успеха Ду И в том, что он целиком взял в свои руки цепочку бизнеса и мог контролировать процесс на всех стадиях.
Если проводить аналогию с русскими, то часто можно наблюдать иную картину: руководство российской фабрики хочет, чтобы к нему приехал китаец, который купит товар по низкой цене, увезет в Поднебесную и будет его там продавать собственными силами. Некоторые вообще отдают свой товар на реализацию, надеясь, что китаец захватит для них рынок. Обычно это заканчивается тем, что китайский посредник богатеет, ищет новых поставщиков, а российский продавец балансирует на грани себестоимости, потому что ему объясняют: мол, ситуация на рынке сложная, товар новый, а значит, цену надо снижать, но когда-нибудь в будущем китайский потребитель полюбит этот товар, тогда цену можно будет и поднять.
Рекомендация простая: нужно создавать свою инфраструктуру продаж на рынке Поднебесной, регистрировать фирму в Китае, открывать магазины и искать другие каналы сбыта, чтобы контролировать весь процесс и получать максимальную прибыль.
ИСТОРИЯ 29
Любителям чистоты посвящается
Чтобы продать плохой товар, нужна красивая упаковка. Чтобы продать плохой товар в следующий раз, нужна новая красивая упаковка и другое название.
КИТАЙСКАЯ ПОСЛОВИЦА
Один мой знакомый рассказал о таком случае.
Однажды он пошел утром на рынок за продуктами. Недалеко от входа образовалась толпа: люди глазели на трехколесный грузовичок, который проколол переднее колесо. В Китае это особенный вид транспорта (два колеса сзади, одно спереди – под кабиной посередине), обычно он используется в качестве дешевого средства передвижения в сельской местности. Грузовичок завалился на бок, часть товара, который он вез, выпала на землю. Товар – гель для стирки в больших картонных коробках. Одна из коробок порвалась, гель в бутылках оказался на земле, упаковка испачкалась. Водитель – мужчина средних лет – выглядел беспомощно и кому-то звонил по телефону. Рядом с ним стояла его жена и ругалась на него. Он вяло огрызался. Оба были огорчены тем, что испачканный товар не удастся продать. Супруги постепенно накручивали себя и друг друга, поэтому ссора разгоралась. Незаметно они перешли на повышенные тона, ругательства становились все затейливее, а их трагедия все очевиднее.
Как водится в Китае, вокруг них собралось несколько десятков людей, которым было интересно понаблюдать. Некоторые стали выражать сочувствие, и кто-то сказал, что такой товар все равно можно продать, потому что все люди стирают, надо всего лишь сбавить цену. Женщина ответила, что планировала просить 40 юаней за бутылку, но теперь готова продавать за 35. Кто-то из толпы ответил, что по этой цене она может оставить гель себе, ей его теперь надолго хватит. Тогда ее муж громко и безапелляционно крикнул, что одна бутылка стоит 30, а две – 50 юаней, дескать, марка этого геля хорошая, а цена в супермаркете точно выше, чем та, что он предлагает. Жена стала страдальчески орать, что он ее грабит, надо продавать дороже, иначе они не вернут даже вложенные деньги, не говоря уже о прибыли. Муж начал успокаивать ее, заявив, что по такой низкой цене продаст только испачканный товар. Она же все никак не унималась и продолжала стенать.
Так как гель для стирки действительно нужен всем, а большинство посетителей рынка утром – это женщины, которые ведут домашнее хозяйство, народ стал покупать. И чем громче жена страдала, тем быстрее расходился товар. Одна женщина сказала, что отнесет купленные ею овощи домой и вернется, и попросила придержать для нее две бутылки. Мужчина-продавец ответил, что ничего придерживать не будет, а продаст все поскорее и уедет.
Ажиотаж возрос, испачканные бутылки с гелем закончились. Кто-то спросил, можно ли неиспачканные продать по той же цене. Жена стала возмущаться и ругать спросившего, многократно повторяя, что понесла сегодня огромные убытки. Муж ее успокоил, сказав, что вторую коробку (ту, что осталась целой) распродавать по такой цене не будет.
Покупатели, хихикая, начали расходиться. На их лицах читалась радость от выгодного приобретения. Некоторые из них хвалили мужа и осуждали эмоциональную и нелюбезную жену. Когда все отошли, жена тут же замолчала, муж как ни в чем не бывало достал домкрат, заменил колесо, и пара поехала по своим делам.
Мой приятель наблюдал за этим спектаклем со стороны, подноготная и замысел этой пары (кто знает, может, они и не были женаты) ему неизвестны. Однако, по его предположениям, они устроили этот фарс, чтобы быстро продать свой товар. Причем не только быстро, но и выгодно.
В соседней провинции Хубэй есть гигантский оптовый рынок чистящих средств. Там продается продукция любых марок, есть и поддельная. Чтобы сделать гель, берется дешевый стиральный порошок, добавляется загуститель, потом ароматизатор. Никаких передовых научных разработок в его создании не задействуют. Оптовая цена такого «геля», произведенного в какой-нибудь деревеньке, составляет восемь юаней за бутылку. Бутылки, естественно, есть с наклейками любых брендов. За полчаса представления «муж» и «жена» заработали две-три сотни долларов.
Здесь они использовали стратегию инициирования злорадства по отношению к себе. Все решили, что супруги – недотепы, которые попали в сложную ситуацию, и поспешили этим воспользоваться, параллельно радуясь их горю и считая себя самыми умными. Это обычная тактика китайских продавцов – делать вид, что продаешь себе в убыток, и позволять тому, кто дает тебе деньги, чувствовать себя очень умным и настоящим мастером в сбивании цен.
Вот еще один похожий пример.
У Лю Вэй есть небольшой магазин одежды в торговом центре. Однажды летом она закупила большое количество летней женской одежды.
Надо пояснить, что в Китае очень сильная сезонность товара: зимние вещи можно купить только зимой, летние – только летом. Если не продать одежду в сезон, то придется хранить ее весь год, а это повлечет за собой убытки, застой денег, а также риск, что товар перестанет быть модным и вообще не будет пользоваться спросом.
Лю Вэй переоценила свои силы и купила больше товара, чем продавала обычно. Так перед ней встала задача распродать все
