Кто отвечает? Практическое пособие по подбору кадров - Михаил Ефимович Литвак
Знаете ли вы человека, способного решить такую задачу? (Внимательно слушайте! Часто заканчивается тем, что кандидат предлагает себя. Если нет – идите дальше по бланку). Минимум того, что им нужно (стаж/ дисциплина). Эта вакансия – должность такая-то (титул и кому подчиняется). Сама фирма (а вот теперь можно описать компанию в деталях – ее историю, положение на рынке, технологии, стабильность, перспективы, возможность обучения, работа с фирмой-лидером отрасли).
Знаете ли вы человека, который мог бы делать эту работу?_________(имя кандидата)
Знаете ли вы человека, который особенно подходит для такой работы?_________(имя кандидата)
Может быть, вы знаете человека, который может кого-нибудь порекомендовать на эту работу?_________(имя «ищейки»)
Может, на вашей бывшей работе есть такой человек?_________ (имя кандидата)
Возможно, кому-то из них сейчас слишком далеко ездить на работу?_________(имя кандидата)
Или кто-то с начальником не в ладах?_________(имя кандидата)
Или у кого-нибудь завершается проект?_________ (имя кандидата)
Или истекает контракт?_________(имя кандидата)
Если кандидат изъявляет желание сам, продолжайте дальше по сценарию – пункт 3.
Если «НЕТ», переходите к пункту 2.
2. Разведка: хочет ли сам на эту работу:
а) А вы сами можете решить такую задачу?
б) А вам хотелось бы ее решать сейчас?
в) А в чем ваша квалификация заключается и что именно не можете?
г) Почему она для вас не представляет интереса?
3. Приглашение на собеседование:
Вы могли бы подойти к нам в офис, чтобы подробнее это обсудить в такое-то время?
Следующие вопросы можно задать тут же по телефону, и тогда вы существенно сэкономите время на личном интервью, а можете оставить их для личного интервью, если кандидат высокопоставленный или по каким-то причинам сейчас говорить далее неуместно. Это очень важные вопросы, помогающие определиться в его мотивации и вообще в том, насколько вы «попали» с этим кандидатом.
4. Информация по текущим доходам:
Сколько вы сейчас получаете?
5. Информация по текущей должности:
В какой компании вы сейчас работаете? Какую должность занимаете? Расскажите, пожалуйста, в чем заключается ваша работа?
6. Информация по его активности в поиске работы:
Делались ли вам в последнее время подобные предложения? Да/Нет. Кто предлагал? Когда? Расскажите, пожалуйста, поподробнее.
7. Его соответствие профессиональным требованиям (экспресс-оценка):
Наш клиент сформулировал несколько вопросов, на которые он хотел бы получить ответы от человека, который может занять эту должность. Вот первый вопрос… (список прицельных вопросов и ответов):
В. 1 ______________________________________________
О. ________________________________________________
В. 2 ______________________________________________
О. ________________________________________________
В. 3 ______________________________________________
О. ________________________________________________
В. 4 ______________________________________________
О. ________________________________________________
В. 5 ______________________________________________
О. ________________________________________________
Если ответы на вопросы не соответствуют требованиям клиента: «К сожалению, ваши ответы нашего клиента не устраивают, и мы сейчас не сможем предложить ему вашу кандидатуру». Однако… (завершайте беседу). Если ответы попадают в цель, продолжайте беседу.
8. Мотивация:
Если по пятибалльной шкале 1 соответствует острому желанию сменить работу, а 5 означает, что вам вообще не хочется ее менять, то каким баллом вы бы оценили свое желание? (Отметьте цифру. Слушайте, что вам ответят, не подсказывайте!) Какая позиция вызвала бы у вас желание, соответствующее единице? (Слушайте, не подсказывайте!)
По каким причинам вы бы решили/ вы решили менять работу именно сейчас? (Слушайте ответ, но не подсказывайте! Узнайте, что важно для кандидата: возможность научиться чему-то новому, перспективы роста, место жительства, интересные проблемы, надежность, начальник того же возраста и так далее) _____________
9. Доводы против:
Существуют ли какие-либо причины, которые мешают вам принять это предложение и приступить к работе через 2/4 недели? (Слушайте, какие причины вам назовут: личные, проблемы со здоровьем, планы поездок, и только после этого предлагайте возможные варианты).
Вы проходили где-нибудь собеседование за последние три месяца? Если да, то где?
И как оно прошло?
Вам сделали предложение? Да/Нет.
а) Если да, то кто его сделал?
б) Какую сумму вам предложили?
в) Почему вы отклонили это предложение? Поясните, пожалуйста.
Посылали ли вы в течение последнего месяца свое резюме в какую-нибудь другую фирму? Если да, то в какую? На что вы там рассчитываете?
г) Рассчитываете ли вы на продвижение в своей собственной фирме? Да/Нет. (Попросите привести доказательства и пояснить)
д) Ожидаете ли вы или, возможно, уже получили какое-нибудь другое предложение? Да/Нет. Расскажите об этом подробнее.
е) Есть ли у вас желание переехать? Если да, то куда именно?
ж) Имя супруги/супруга и чем занимается.
Если доводы против существенны, переходите к завершению беседы.
10. Договоритесь об интервью:
В какое время вы могли бы зайти ко мне сегодня или завтра? (Если кандидат придет на следующий день, сообщите ему все необходимое сразу же).
Иван Иванович, мы находимся _____________ на__этаже.
Вы знаете, как до нас добраться? (Если не знает, объясните). Когда придете, в приемной вас попросят заполнить следующие бланки. (Перечислите и объясните их назначение). Это займет у вас примерно ________________ минут.
Пожалуйста, оденьтесь так, словно идете на собеседование к моему клиенту, и захватите собой резюме в электронной форме, в том числе и описание вашей настоящей должности. Есть ли у вас ко мне вопросы?____________________________. Спасибо, что уделили мне время и поделились со мной информацией. Надеюсь видеть вас такого-то числа в такое-то время.
Дорогие читатели! Если вы из данного опросника хотя бы на 50 % выясните информацию у потенциального кандидата перед назначением личного интервью, то его горячая любовь и содействие в том, чтобы помочь разобраться, соответствует ли он вакансии, вам обеспечены!
А вот пассивный сценарий. Сравните.
Пассивный сценарий телефонного интервью
Здравствуйте, я могу узнать, как вас зовут? Где вы увидели наше объявление и чем оно вас заинтересовало?.. Сколько вы зарабатываете сейчас? (Если в данный момент не работает, то зарплата на последнем месте работы). ___________________Наш клиент подготовил несколько отборочных вопросов, которые я должен вам задать. Первый вопрос звучит так:
В. 1 ______________________________________________
О. ________________________________________________
В. 2 ______________________________________________
О. ________________________________________________
В. 3 ______________________________________________
О. ________________________________________________
В. 4 ______________________________________________
О. ________________________________________________
В. 5 ______________________________________________
Если ответы вас не устраивают: «К сожалению, наш клиент желал бы получить другие ответы на эти вопросы, и потому сейчас мы вас не сможем представить ему. Однако _______________(переходите к завершению беседы).
Если ответы вам подходят, продолжайте.
Вакансия, которую наш клиент желает заполнить, – это… (опишите позицию)
Для вас это представляет интерес?
ЕСЛИ НЕТ: А что именно вас не устраивает?
ЕСЛИ ДА: В последнее время вам кто-нибудь рассказывал о подобной вакансии?
