Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес - Евгений Романов
Если клиент захочет пожаловаться, что у него что-то не получается или прибыль не так велика, как он ожидал, то мы всегда рядом. Для некоторых партнёров общение с нашими менеджерами – это способ выговориться.
Есть и те, кто ищет виноватого в своих неудачах и находит его в лице моих сотрудников и меня лично. Дело в том, что некоторые люди покупают франшизу импульсивно, не думая о будущем: «Всё равно отвечать за неё буду не я, а франчайзер. Если что-то пойдёт не так, мне будет кого обвинить».
Разумеется, это заведомо неверная точка зрения. Правильный подход – когда вы оценили все шансы и решили взять ответственность за свою часть бизнеса на себя.
Да, у вас может ничего не получиться, но в любом случае вы приобретёте ценный опыт, узнаете, как строится бизнес, как искать помещение и регистрировать ИП. Как говорится, надейся на лучшее, готовься к худшему.
Исходя из этой позиции, вы не просто покупаете франшизу, а проявляете проактивность в процессе общения с франчайзером. Рассматриваете его не как человека, который всё сделает за вас, а как партнёра и помощника, благодаря которому у вас получится добиться результата – вывести точку на окупаемость и хорошо зарабатывать. Вы идёте в одном направлении и делаете бизнес совместно.
Есть и такие клиенты, которые искренне считают, что, купив франшизу, они тем самым нанимают себе команду специалистов и могут теперь ими командовать. Начинают разговаривать с менеджерами по сопровождению в духе: «Что вы мне указываете, я лучше знаю, как и что делать, я здесь главный!» В такой ситуации наш сотрудник должен проявить себя хорошим психологом и сказать: «Да, вы лучше разбираетесь вот в этом направлении, а мы – в другом, так что давайте совместим наш опыт и общими усилиями сделаем классно!»
Главное здесь – не позволить франчайзи сесть нам на шею. Если он так и будет постоянно жаловаться и чего-то требовать, то это приведёт не к решению вопросов, а к поиску новых проблем. Поэтому и нужно перенаправить человека, объяснить ему, что он молодец, осталось лишь найти его талантам и энергии правильное применение.
И в целом, чтобы не возникало конфликтных ситуаций, я стараюсь работать с мышлением своих франчайзи, провожу мастермайнды, собираю группы наставничества, записываю обучающие подкасты.
Одна из распространённых ошибок франчайзи заключается в том, что он, уже став бизнесменом, сохраняет мышление наёмного сотрудника. В чём разница? Сейчас расскажу.
Думай как бизнесмен
Одна моя клиентка из Красноярска – назовём её Светлана – предъявила мне претензию: она взяла кредит на 1,5 миллиона рублей, открыла магазин, и её чистая прибыль составляет всего 20 тысяч рублей.
Я спросил:
– А вы за кредит ведь платите?
– Плачу.
– Сколько?
– Пятьдесят тысяч рублей.
– Продавец ведь у вас есть?
– Есть.
– Вы же платите ему зарплату тридцать тысяч рублей?
– Плачу.
– Это уже сто тысяч рублей получается! То есть вам хватает дохода, чтобы окупить кредит и работу продавца. Кроме того, у вас есть активы в виде складов с продукцией, которые вы в любой момент можете продать. Даже если устроить распродажу по закупочной цене, можно выручить миллион рублей! А кредит вы всё равно рано или поздно выплатите, тогда и прибыль вырастет.
Светлана подумала – и согласилась с моими доводами. Оказалось, что всё не так плохо, как она пыталась представить.
Другой франчайзи, из Уфы, заявил, что за год ушёл в минус на 1,5 миллиона рублей. Я спросил:
– Откуда у вас этот минус взялся?
– Я взял кредит на эту сумму.
– Сколько стоит товар, что находится у вас на складе?
– Восемьсот тысяч рублей.
– Сколько стоит оборудование в вашем магазине?
– Триста тысяч.
– Теперь посчитайте, сколько вы заработали за год.
– Пятьсот тысяч.
– Если сложить все эти суммы, то получится, что вы не в минусе на полтора миллиона, а в плюсе на сто тысяч рублей! Так что же, наш бизнес убыточный или прибыльный?
Всё дело в том, чтобы считать правильно. Ведь если мы хотим похудеть и при этом считаем наш текущий вес в килограммах, а сброшенный – в фунтах, тоже покажется, что прогресса нет!
Именно в этом состоит фундаментальная разница между мышлением наёмного сотрудника и предпринимателя. Первый измеряет прибыль деньгами, которые он получает ежемесячно, а второй видит все свои активы, включая складские запасы, оборудование, окупаемость. Проще говоря, первого волнует только настоящее, а второй смотрит в будущее – и это более правильный подход, причём для любой сферы жизни. К примеру, многие люди задумываются о своём здоровье, только когда оно даёт сбой: стало совсем плохо – бегут на приём к врачу. Но ведь можно до этого не доводить, если правильно питаться, заниматься спортом и вовремя проходить медосмотры…
Словом, адекватная картина мира поможет вам всегда и везде, а в бизнесе – в первую очередь. Но, как вы понимаете, наши франчайзи далеко не одинаковы ни по психотипу, ни по образу мышления. А значит, и ситуации в процессе работы с ними возникают разные. О некоторых из них расскажу дальше.
Подводные камни
Начну с истории одного молодого человека по имени Артём. Он запустил точку в Москве, на станции метро «Саларьево», – и это был наш первый магазин в столице! Проходимость в этом месте была высокой – девятьсот человек за десять минут, но гарантии, что покупателей будет много, не было. А стоимость аренды составляла ни много ни мало 300 тысяч рублей в месяц. И Артём, и я, и менеджер по открытию – мы все очень переживали.
Я честно сообщил Артёму, что у нас ещё не было опыта работы в мегаполисе, но на его месте я всё равно бы рискнул и открыл точку. Он взял дополнительный кредит, и… магазин окупился за месяц! Чистая прибыль составила 2 миллиона рублей. Естественно, что после этого Артём открыл ещё несколько точек.
Похожая история произошла с франчайзи на Дальнем Востоке, тоже человеком из найма – обычным разнорабочим. Наша продукция в те края добиралась тридцать дней, открытие затягивалось, клиент нервничал, а мы получали от него в свой адрес много негатива. Но когда магазин заработал – быстро окупился, буквально за несколько месяцев, чем франчайзи был очень доволен.
А бывают и более сложные ситуации. В Москве у нас был франчайзи, бывший сотрудник МВД,
