Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше - Брайан Трейси
1. Стремитесь к совершенству. Границей между успехом и неуспехом является ваше желание стать лучшим, понимание того, чего вы хотите добиться, умение принимать решение и готовность добиваться цели.
2. Нацельтесь на победу. Делайте то, чего вы больше всего боитесь. Не ждите, что в один прекрасный день вы проснетесь отчаянным храбрецом. Действуйте, тогда и мужество появится.
3. Работайте с душой. Выкладывайтесь на 100%, на первом месте для вас — ваша компания, ваши товары и услуги и ваши клиенты.
4. Подчеркивайте свой профессионализм. Хороший торговый агент осознает себя скорее консультантом, чем продавцом. По отношению к клиентам и покупателям он выступает как советчик, помощник, друг.
5. Думайте на шаг вперед. Заранее соберите максимум информации о клиенте и его бизнесе. Вы должны разбираться в его делах так, чтобы он счел вас самой ценной своей находкой.
6. Неустанно расширяйте свой кругозор. Каждый день узнавайте что-то новое и полезное для большей эффективности ваших продаж. Читайте книги, слушайте аудиопрограммы, посещайте тренинги и семинары.
7. Берите ответственность на себя. Вы сами себе бренд. Что посеете, то и пожнете. Не ищите оправдания неудачам, исправляйте ошибки, добивайтесь прогресса.
8. Выучите азы. Осваивайте и применяйте на практике основы процесса продажи. Используйте их в нужном порядке. Не отвлекайтесь и не ищите легких путей.
9. Выстраивайте длительные отношения. Чем больше потенциальный клиент вам симпатизирует, тем больше шансов, что он станет постоянным покупателем. Задавайте нужные вопросы, внимательно слушайте ответы, концентрируйте все внимание на собеседнике.
10. Выступайте в роли финансового консультанта.
Изыскивайте способы убедить клиента, что ваш товар или услуга полностью окупают затраченные деньги и с этой покупкой клиент только выиграет.
11. Продавая, объясняйте. Выясните, как ваш товар или услуга могут пригодиться клиенту. Объясните, какую выгоду ему принесет это приобретение.
12. Завоюйте исключительное доверие клиента. Мелочей не существует! В зеркале вы должны видеть внушающего доверие профессионала. Без колебаний предъявляйте рекомендательные письма и отзывы, характеризующие вас с лучшей стороны. Завоевывайте доверие своими действиями и словами.
13. Эффективно работайте с возражениями. Вы должны рассеивать сомнения и колебания. На все возможные вопросы у вас должны быть заготовлены ответы.
14. Используйте цену как инструмент. Гордитесь своим продуктом и его ценой. Чтобы убедить клиента в выгодности вашего предложения, вы должны быть сами в ней уверены.
15. Подберите ключ к клиенту. Будущее п ринадлежит «уверенным просителям» — людям, не боящимся просить то, что им нужно, особенно тем, кто умеет добиться от клиента благоприятного решения по поводу сделки.
16. Берегите каждую минуту. Ваше время — самый ценный ресурс, именно его вы должны продавать. Работайте все время, и не тратьте его на пустую болтовню или бесполезные занятия.
17. Принцип Парето, или Правило 80/20. Уделяйте больше времени наиболее ценным и наиболее потенциальным покупателям, а также наиболее значимой в данный момент деятельности. Помните, что больше всего внимания требуют лишь 20% дел.
18. Постоянно пополняйте воронку продаж. Ваша работа включает три основных вида деятельности — подготовка, представление и заключение сделки. Ваш доход определяется регулярностью и качеством исполнения этих трех задач. Концентрируйте на них свое внимание на протяжении рабочего дня.
19. Ставьте четкие цели. Определите для себя, сколько вы хотите зарабатывать в час и сколько вам нужно работать, чтобы заработать такую сумму. В рабочее время не отвлекайтесь на посторонние дела, они не принесут вам желаемого заработка.
20. Обустройте свою территорию. Организуйте визиты к клиентам так, чтобы максимально сократить время на дорогу. Тогда вы сможете уделить больше времени личному контакту с людьми, которые могут и готовы приобретать ваши товары (услуги).
21. Семь секретов успеха. Сохраняйте позитивный настрой в течение всего дня. Думайте, как достичь мастерства в тех ключевых областях, от которых зависят ваш успех и доход.
Не существует никаких рамок извне, только те, в которые вы загоняете себя сами. Вы и только вы распоряжаетесь своим временем, своей жизнью.
Удачи!
ОБ АВТОРЕ
Брайан Трейси — один из всемирно известных лекторов и консультантов по продажам. Ежегодно его семинары посещают в общей сложности более 250 тысяч человек. Он работал более чем в двадцати двух странах, помимо США и Канады. Сотрудничал более чем с 500 компаниями. До создания Brian Tracy International работал в 22 отраслях бизнеса, продавая все подряд: от мыла и рождественских елок до инвестиций и коммерческой недвижимости. Трейси — автор серии высокоэффективных обучающих аудио- и видеопрограмм, переведенных на 16 языков и пользующихся огромной популярностью в 23 странах.
Он написал 24 книги[1] и дал более тысячи интервью на тему личного и делового успеха, в которых предлагает ясный и понятный подход к процессу продажи, в основе которого лежит установление доверительных отношений с клиентом и помощь в определении его реальных потребностей.
Брайан Трейси — президент корпорации Brian Tracy International. Ее центральный офис расположен в Солана-Бич, штат Калифорния.
Женат, имеет четверых детей, ведет активную общественную деятельность.
Примечания
1
Издательством «Альпина Бизнес Букс» выпущены в свет следующие книги Брайана Трейси: «Сила обаяния» (2007, в соавт. с Роном Арденом), «Критический момент» (2007), «Первый миллион» (2008), «Съешьте лягушку!» (2008) и «Искусственный отбор» (2008).
