Владимир Турман - Прорыв: убедить и продать
Ведь когда в распоряжении у кого-то находится всего несколько вариантов ответов на то или иное возражение – это очень сильно ограничивает его эффективность и результативность. И это одна из главных причин, почему большинство продавцов выглядят такими недружелюбными. Они говорят одни и те же фразы тысячу раз, снова и снова. И им это уже просто надоело! Это нужно прекратить.
Повторение этих клише, с одной стороны, легче, чем выдумывание чего-то нового. Но, с другой стороны, они ни в коем случае не являются тем инструментом, который приводит к победе. С помощью таких «корпоративных стандартов» вы никогда не превзойдете ни своих собственных результатов, ни результатов своих конкурентов.
С другой стороны, Система убеждающих аргументов дает гораздо большую свободу, стимулирует эффективность, импровизацию и профессиональный рост. Потому что вместо того, чтобы концентрироваться на двух-трех заезженных фразах, вы всегда будете иметь под рукой 15–20 способов, полностью преодолевающих любое возражение.
Если вы хотите использовать дружеский подход или же быть более настойчивыми – пожалуйста, выбирайте. Вы можете мгновенно воспользоваться лучшими способами без необходимости мучительно искать ответ на вопрос: что же мне сказать в этом конкретном случае? Потому что потратить пять минут времени на обзор вашей Системы убеждающих аргументов – это самое лучшее, что вы можете сделать для подготовки к проведению мощной торговой презентации.
Если хотите убедить ваших лучших потенциальных клиентов, вам необходимы для этого лучшие аргументы. Они все должны входить в вашу Систему убеждающих аргументов вместе с сотней полученных ответов, которые полностью учитывают специфику вашего бизнеса. С таким запасом ваши менеджеры никогда не будут скучать или демонстрировать низкие показатели.
Вы сможете начать продавать больше с меньшими усилиями. Вы обнаружите, что продажи снова станут для вас удивительно увлекательным процессом. И вам не придется себя заставлять и делать все «через не хочу».
Почему? Потому что когда вы получите в свое распоряжение проверенные формулы влияния, вы поймете, что с каждым человеком можно использовать новый способ убеждения либо даже комбинацию новых вариантов ответа, которые значительно увеличат ваши продажи.
Если вы не верите в это, то вы безнадежный пессимист или просто не до конца понимаете, как происходит процесс убеждения других людей. Перестаньте сомневаться! Улучшить ваши результаты можно легко, если вам известны мощные убеждающие слова.
Вы можете использовать скрипты, комбинировать их самым невообразимым образом, избавиться от одного и оставить другой. Этот процесс действительно интересный, и он поможет вам заработать еще больше денег.
Я рекомендую своим студентам слушать выступления политиков – Анатолия Чубайса, например, – или телеведущего Владимира Соловьева. Когда вы начнете понимать структуру их речи, вы поймете и структуру убеждения. И тогда сила вашего личного влияния увеличится в несколько раз.
Наполеон сказал, что мы управляем людьми с помощью слов. А с помощью каких слов вы управляете собой? Ваш внутренний диалог определяет ваше настроение, а ваше настроение, в свою очередь, определяет результаты, которые вы получаете. Я рекомендую вам проанализировать ваш внутренний диалог, и тогда вы сможете получить больший контроль над своими действиями и поступками, в том числе и в своем бизнесе.
Насколько вы креативны в продажах? Насколько креативны ваши сотрудники? Обладаете ли вы гибкостью в процессе переговоров? Некоторые аргументы в вашей Системе должны быть с юмором или даже немного шокировать вашего клиента. Почему?
Потому что это может расположить вашего клиента к себе, заставит его задуматься. Некоторые клиенты не поддаются прямому убеждению. Но если вы сможете вызвать у них улыбку или даже смех, вы поймете, что незримый барьер между вами устранен.
Вам необходимы разные аргументы для того, чтобы продавать каждому потенциальному клиенту.
Когда вы слышите новый аргумент, добавляйте его к своей Системе. Таким образом, ваша Система убеждающих аргументов будет великолепным набором инструментов для систематического увеличения ваших продаж.
Суть в том, что сильная продающая презентация означает более высокий уровень дохода для вас и вашей организации. Считайте, что ваша Система – это набор профессиональных отмычек к сейфу, в котором лежат десятки миллионов ваших денег. Просто вместо того, чтобы подбирать соответствующий набор отмычек из своего запаса, вам нужно подобрать соответствующее количество убеждающих аргументов и доводов в пользу сотрудничества с вашей компанией.
Эффективные аргументы состоят из убеждающих слов. Именно эти слова, произнесенные правильным образом, каждый раз побуждают ваших клиентов покупать ваши продукты или услуги. Помните: товар не продает сам себя.
Актеры используют в своей речи заранее заготовленные слова, написанные в сценарии. Вы и ваши менеджеры – практически те же самые актеры. Вы можете иметь великолепные продукты и услуги, но без правильной торговой презентации, без правильно подобранных и произнесенных слов вы не сможете закрыть ваши продажи и получить максимум прибыли.
Работая со своими клиентами, я буквально спасаю их отделы продаж. И вы тоже можете это делать. Даже крупным компаниям необходима помощь для того, чтобы увеличить их продажи. Проводя презентации для крупных компаний, я иногда показываю фотографию, на которой запечатлен тонущий «Титаник». Руководители обычно думают: «Мы такие богатые и сильные. Мы никогда не утонем». Но когда их компании ударяются о какой-то «айсберг», они тонут очень быстро. Тогда я пересаживаю их персонал на «шлюпки обучения» и серьезно улучшаю их навыки презентации. Мы определяем цели и результаты, и я превращаю их маленькие спасательные лодки в космические челноки из «Звездных войн», которые быстро и стремительно поднимаются на невероятную высоту в продажах.
Мы достигаем всего этого с помощью Системы убеждающих аргументов и презентаций.
Иногда на моих семинарах участники спрашивают меня: должны ли мои потенциальные клиенты знать, что я использую письменные заготовки или скрипты? Мой ответ: нет. Если вы все делаете правильно, они должны остаться в полном неведении. Все, что они будут знать, – это то, что они доверяют вам, что вы великолепный слушатель и что у вас есть продукт или решение, которое они хотят купить.
Когда хороший актер произносит текст, вы никогда не подумаете, что он на самом деле его заучил. Он полностью погружен в роль, которую играет. Точно так же ни один потенциальный клиент не должен иметь представления о том, что вы имеете заранее заготовленные скрипты. Все, что они будут знать, – это то, что они доверяют вам и хотят вести бизнес вместе с вами.
