Менеджер по продажам номер 1 - Илья Косоруков
ГЛАВА 3. ПОИСК КЛИЕНТОВ
Составьте портрет вашего клиента.
Перед тем, как искать клиента, Вы должны четко понимать портрет вашего клиента. Его возраст, какие сайты он посещает, на каких форумах он сидит, на каких социальных сетях представлен, чем занимается, какие его головные боли, какие проблемы ему предстоит решать, о чем он думает, о чем мечтает, как выглядит его идеальный партнер. Для чего это все? Все эти ключевые мысли вы будете использовать, когда вы будете сидеть напротив ЛПР и проговаривать аргументы не только в пользу вашей компании, но и в пользу вас, как профессионала в области продаж.
Платные объявления.
Подумайте, какие объявления может давать ваш клиент, и на каких площадках он может быть представлен. Какой продукт он продает. Доски объявлений – это прекрасная клиентская база, которую вы можете собрать и прозвонить, предложив свой продукт. Какие доски объявлений вы знаете? Самые популярные – это реклама в Яндекс, Google Vkontakte, Instagram, Avito, тематические площадки. Если ваш клиент, к примеру, медицинские центры, то скорее всего для него актуальна подача объявления в Instagram и Директ Яндекс. Посмотрите, какие платные заголовки выскакивают под запросом медицинский центр. Вот вам и клиентская база. Если ваши клиенты туристические агентства, то скорее всего Instagram ваша отличная возможность найти клиентов.
Посещение выставок.
У меня очень двоякое мнение, про посещение выставок. Участие в выставках чаще всего – это имиджевое мероприятие. С одной стороны – это уникальная возможность попасть на глаза и встретиться лицом к лицу с клиентом, спровоцировать входящий запрос. Но с другой стороны нужно понимать, что на выставке будут и ваши конкуренты. Поэтому, как вариант, предлагаю схитрить. Заранее найти список участников и вхолодную их прозвонить сидя в комфортном офисном кресле. Обычно на любом сайте есть список участников. В то время, когда вы по телефону будете устанавливать контакт с ЛПР, уточните, не будет ли он случайно на выставке. Если клиент подтвердит свое присутствие на выставке, скажите что вы тоже там будете и предложите уже на выставке продолжить общение. Таким образом контакт на выставке будет уже теплый, и клиент уже будет знать вас.
Оцените, на сколько хорошо вы владеете данным инструментом
Ищите клиентов там, где остальные не ищут.
Знакомьтесь с людьми везде и всюду. Летите в самолете, познакомьтесь с вашими соседями по ряду, пошли на день рождение к товарищу, узнайте, кто чем занимается из других гостей. Однажды я был на массовом забеге 30 км и на протяжении 1 часа я бежал вровень с другим бегуном. Обменялись пару фразами, и оказалось, мы ходим в один фитнес зал, а еще он директор одной из международных компаний, как раз мой потенциальный клиент. Знакомство у нас в физическом смысле было очень тяжелое, но запоминающее. После забега, мы спокойно обменялись визитками и готовы быть полезны друг другу.
Оцените, на сколько хорошо вы владеете данным инструментом
Площадка Linkedin.
Linkedin – самая недооцененная площадка моя. В последние годы я только на этой площадке находил ЛПР из самых крупных компаний. На ней вы можете найти ФИО сотрудника и его должность с очень многих компаний. А после того, как вы знаете его ФИО, вы смело можете звонить на общий номер и просить соединить с ним. Так же, на Linkedin я искал и зарубежных крупных клиентов. Английским языком я владею не в совершенстве, поэтому написать продающий месседж в этой социальной сети – оказалось отличной идеей.
Подбор почты по инициалам.
Если вы знаете, ФИО ЛПР, и вас секретарь блочит, а еще вы знаете, что почта одного из сотрудников состоит из первой буквы его имени, далее точка, после фамилия @ сайт компании, то с высокой долей вероятности, у Сергея Петрова почта будет s.petrov@сайт.ру. Опять же, через Linkedin можно узнать фамилию сотрудника.
Позвоните конкурентам ваших клиентов.
Если у вас уже есть успешные клиенты, то предложите свои услуги их конкурентам. Например, если вы продаете корпоративный английский язык и у вас его купил завод, который закупает оборудование за рубежом, и им очень нужен технический английский, то скорее всего другому заводу прямому или косвенному конкуренту, закупающий похожее импортное оборудование так же необходим технический английский. Тут у вас будет кейс, которые вы можете показать клиенту, тем самым покажете, что вы уже большой профи в его области. Только прошу вас, не забывать про бизнес этику, если вы знаете слабые стороны компании в работе, не стоит их рассказывать другому клиенту конкуренту, который приобрел у вас продукт.
Повторные продажи.
Не забывайте, что есть часть клиентов, которые хотят и дальше быть с вами, с вашей компанией, вашим продуктом. Проявляйте заботу о клиентах. Звоните не только, когда хотите что-то продать, но и просто поинтересуйтесь, как у них дела, как им продукт ваш, что нравится, что улучшить. И когда у вас будет установлен такой теплый контакт с клиентом, и в один миг, вы захотите что-то еще предложить, например, следующий уровень английского языка, скорее всего продажа состоится.
Повторные продажи 2.0.
У меня
