Сергей Бердышев - Технологии работы с клиентами разной трудности
АГЕНТ: Замечательный выбор. Предлагаем вам одиннадцать модификаций молочного модульного цеха для приемки и первичной обработки молока.
КЛИЕНТ: Я слышал, такие модули производит завод «Икс». Это так?
АГЕНТ: ООО «Икс» – один из лучших производителей. В 2003 году мы и они одновременно были объявлены призерами на конкурсе «Лучший предприниматель года». Именно поэтому в пяти регионах России сельхозпроизводители приобретают модульные цеха либо у «Икса», либо у нас.
Тонкость тактического хода состоит в том, что конкурент удостоился высокой похвалы. Однако подлинное мастерство торгового агента заключается в том, чтобы звон литавров в адрес конкурента увенчивал славой собственную компанию. В этой фразе агент подчеркнул, насколько солидна и успешна его фирма.
КЛИЕНТ: Возможно, мне стоит сначала обдумать предложение со стороны «Икс»…
АГЕНТ: Наверное! Но сейчас их здесь нет, а я пришел к вам. И для вас будет огромной экономией времени узнать все о модульных цехах именно от меня, чтобы потом принять окончательное решение.
Агент говорит о выгодах клиента. Попутно он усыпляет его бдительность, обещая оставить свободу выбора, научив пользоваться информацией. Заметим, что в этом обещании нет ни слова лжи. Право выбора действительно остается за клиентом на всем протяжении диалога.
КЛИЕНТ: Пожалуй, вы правы…
АГЕНТ: Что конкретно вас интересует в модульных цехах? Насколько я понял, ваше хозяйство собирается продавать большие партии пастеризованного молока кондитерским предприятиям, не так ли?
Агент переходит на тактику интенсивного общения. Клиент мало говорит, но агент готов слушать. Он заставляет клиента говорить о себе, о своих нуждах. Важно, чтобы клиент услышал, подтвердил и осознал, что ему на самом деле требуется.
КЛИЕНТ: Совершенно верно.
АГЕНТ: Стало быть, вам необходим комплекс из четырех модулей. Вот документация по каждому из них. Данный комплекс в полной мере обеспечит необходимые технологические процессы для получения готового продукта.
КЛИЕНТ: Эти модули еще собрать надо…
АГЕНТ: Сборка цеха осуществляется нашими силами, причем дополнительную плату за это не берут. Мы продаем не проект, а готовое изделие. Сборка, пусконаладка и выпуск первой партии товара – все это выполняется нами и за наш счет.
Важно охватить как можно больший комплекс работ, если условия сделки действительно предполагают это. Тогда станет ясно, что монтаж не просто создает наценку, а органически вписывается в стоимость готового цеха.
КЛИЕНТ: Мы не можем оплатить четыре цеха сразу. И вообще ваша цена завышена. Полагаю, что у ваших конкурентов покупка обойдется нам дешевле.
АГЕНТ: Сильно сомневаюсь. Я знаю, что офис фирмы «Икс» находится в том же здании, что и ваше представительство. Но их офисы повсюду. А вот предприятия фирмы «Икс» находятся в 300 км от границ области! Примите во внимание колоссальные транспортные расходы.
Нужно опережать возражения клиента, не дожидаясь, пока он сам выскажет их. Нужно тем самым продемонстрировать свою рациональность – пусть даже мнимую.
КЛИЕНТ: На транспортные расходы всеми и всегда делается скидка. А если постараться, то мы можем обеспечить самовывоз.
Критический момент, когда агент рискует уйти с сильных позиций. Дальше, как мы увидим, он какое-то время балансирует на грани провала.
АГЕНТ: Это не спасет положения. Вдобавок только наша фирма способна предложить гибкую систему скидок в случае приобретения дополнительных модулей.
КЛИЕНТ: Зачем еще дополнительные модули?
АГЕНТ: Это неизбежно при расширении производства…
КЛИЕНТ: Мы не собираемся расширяться.
АГЕНТ: А какое у вас поголовье стада?
И вновь сильный тактический ход. Агент готов занять сильную позицию, поскольку заставил клиента говорить о своей организации и положении ее дел.
КЛИЕНТ: 200 телочек.
АГЕНТ: А сколько было два года назад?
КЛИЕНТ: 150.
АГЕНТ: То есть вы уже расширяетесь! Развитие бизнеса – это постоянный процесс. И на этот случай необходимо иметь запасной вариант. Кстати, вас рекомендовал нам ваш поставщик кормовых добавок. Мне нравится, как вы заботитесь о своих телочках.
Только сейчас сделан первый шаг к успеху, вся остальная речь была прелюдией. Агент похвалил клиента как хорошего бизнесмена. Но сделал это деликатно, похвала достигает подсознания, тогда как сознание заслоняет тема «телочек».
Обратим внимание на использование этого слова. От агента требуется улавливать уменьшительно-ласкательные слова в речи клиента: «телочки», «слоники», «вертолетики», «телефончики» и даже «звездолетики», если уж на то пошло! Такие слова появляются в речи в тот момент, когда затронута важная тема. Агенту нужно копировать лексику клиента, чтобы говорить на понятном для него языке и достучаться до его эмоций.
КЛИЕНТ: Да, мы покупаем только лучшие кормовые добавки, сертификатам которых доверяем на сто процентов!
Вот так «телочками» удалось раскрутить закупщика на целую тираду.
АГЕНТ: Отлично, это говорит о том, что ваши телочки дают превосходное молоко. Наше оборудование спроектировано с таким расчетом, чтобы молоко сохраняло все свои ценные свойства. Вы сохраните лицо фирмы, если сохраните высокое качество продаваемого молока! Ведь у вас увеличивается число клиентов?
КЛИЕНТ: Собственно говоря… да…
АГЕНТ: Очень рад за вас! Вы грамотно заключаете сделки. Давайте сохраним вашу клиентуру. И даже лучше – увеличим ее!
Выгодное предложение, которое рациональный клиент, разумеется, отсеивает. Сказанное является для него пустой рекламой. Но для агента эта фраза служит выходом на финишную прямую: он похвалил клиента за мастерство при совершении сделок. Теперь остается только сказать, что и предстоящая сделка окажется очередной блестящей победой клиента.
КЛИЕНТ: Это верно…
АГЕНТ: Очень продуманный шаг с вашей стороны – не платить за все модули сразу. Мы ценим вашу продуманную финансовую политику, это для нас гарантия, что вы разумно тратите средства, а значит, платежеспособны. Поэтому мы с готовностью пойдем вам навстречу. Мое предложение: внесем в наш контракт условия оплаты с рассрочкой!
КЛИЕНТ: Давайте внесем!..
Договор подписывается на месте.
Глава 2
Эмоциональный клиент
Полной противоположностью рационального клиента выступает клиент эмоциональный, то есть такой, которого «ведут», направляют в коммерческой деятельности именно эмоции. Не следует считать этот тип нежизнеспособным с экономической точки зрения, поскольку он выигрывает в том, в чем однозначно проигрывает рациональный клиент, да и многие другие типажи. Эмоциональный клиент умеет мыслить здраво, умеет быть упорным, умеет принимать решения. И эмоциональность, способность к эмпатии служат ему добрую службу: возможно, они иногда мешают понять ему суть дела, однако гораздо чаще помогают прочувствовать суть дела.
