Андрей Бадьин - Новая рыночная ниша. От идеи к созданию нового востребованного продукта
Что является загадкой для экспертов рынка, видится вполне логичным с высоты алгоритмов выбора, описанных нами. На фоне однообразных изделий, ориентированных на ситуативные модели, Apple выпускает имиджевые изделия, ориентированные на ролевую модель Художника, Ценителя, Оригинала. Интуиция Стива Джобса вызывает искреннее восхищение авторов книги. Тем более что не только в продуктовой стратегии, но и в рекламе компания Apple придерживается принципа формирования имиджа марки как марки, ориентированной на ролевую модель Свободного Художника. В последней рекламной кампании «Get a Mac» (выбери «Мак»), признанной лучшей на премии Effie Awards 2007, компьютеры «Макинтош», в общем-то, и не были показаны как таковые. Зато была однозначно показана ролевая модель Потребителя. Неудивительно, что реклама также способствовала взлету продаж продукции Apple. Потребителю уже мало ситуативной модели, ему нужен имидж. Кто, кроме Apple, на рынке компьютеров обладает имиджем, соответствующим ролевой модели? Никто. Вот и причины популярности этой компании и упадка других, несмотря на целый ряд неоднозначных особенностей продуктов Apple.
Новый вектор развития, новый стереотип был загадкой для предпринимателей. Стереотип надо менять, но как? Ломка стереотипов – достаточно болезненный процесс, что бы ни говорили фантазеры от маркетинга. А значит, что важно для нас, – процесс затратный. И часто создать новый бренд, новый стереотип намного дешевле, нежели менять уже имеющийся на рынке. Не стоит верить в глупости о том, что стереотипы нужно ломать. Их нужно использовать, под них нужно подстраиваться, их нужно формировать. Но ломать их – просто невыгодно. И бесперспективно с точки зрения бизнеса на брендированных рынках.
Поэтому логично предположить, что для каждого уровня развития, для каждой рыночной ниши, должен быть создан свой собственный продукт и бренд, с которым и будут связываться соответствующие выгоды для потребителя, создаваться свой стереотип. Из ситуации, когда потребителю нужны нишевые, а не глобальные бренды, а корпорациям, наоборот, нет нужды размениваться на продвижение сотен марок и нужно увеличивать капитализацию главной марки, есть один выход – создание суббрендов.
Говоря об основном, корпоративном бренде, мы имеем в виду, что он должен соответствовать тому уровню развития рынка, с которого этот бренд начал создаваться. Обычно это уровень ситуативных моделей. Ведь уровень базовых потребностей давно перестал ассоциироваться с брендом и отражает целую товарную категорию: автомобиль, телевизор, сотовый телефон как таковой. Ford – ситуативная модель «Передвигаться на автомобиле», Levi’s – ситуативная модель «Носить одежду каждый день в сложных условиях», Nokia – модель «Общаться по мобильному телефону». Но по мере роста рынка и его перехода на уровень соответствия более конкретной ситуативной или ролевой модели, просто корпоративного бренда становится мало. Каждый из продуктов, нацеленных на свою узкую ситуативную модель, должен обладать своим собственным стереотипом, который уже соответствует этой модели. При дальнейшем переходе от ситуаций к ролевым моделям, чтобы не разрушать стереотипы потребителя в отношении имеющихся продуктов и марок, проще создавать новые. То есть нужны уже субсуббренды или автономные торговые марки. А чтобы создавать правильные стереотипы в сознании потребителя, бренд должен обладать и автономными, своими собственными атрибутами. То есть мы говорим о создании суббрендов, связанных или не связанных с материнской маркой корпоративным брендом.
К этому же выводу на практике пришли и производители автомобилей, сотовых телефонов и одежды, давая новые имена моделям, товарным линиям и направлениям. В автобизнесе, на рынке сотовых телефонов это происходит достаточно давно. Однако производители только сейчас начали догадываться, что неудобоваримые буквенно-цифровые обозначения моделей неприятны для потребителя, ему нужны понятные имена. Так появились телефон «Бритва» (RAZR от Motorola), телефон «Шоколад» (Chocolate от LG), в успехе которых немалая заслуга и более простой идентификации. Nokia также собирается прекратить порочную методику пытаться привлечь потребителя цифровыми названиями и дать своим моделям человеческие, понятные имена. Этого требуют особенности психики потребителя. И некоторые производители и бизнесмены, хоть и с запозданием, но начали это понимать. Хотя в автомобильном бизнесе по-прежнему продолжают насиловать память потребителя индексами – CS, SC, M, L, ML и прочими. Да и во многих других областях тоже. Понимания ведь нет…
При этом дроблении бренда на суб – и субсуббренды отказываться от использования материнской марки, корпоративного бренда вовсе не обязательно. Корпоративный бренд может и должен использоваться как символ высокого качества продукции, долгой истории и безупречной репутации, тем самым увеличивая стоимость активов корпорации. Но для потребителя этого мало, и ему нужны еще и яркие суббренды. И основной упор в продвижении продуктов, ориентированных на конкретную группу, должен делаться именно на них. Время глобальных брендов давно прошло. Не использовать суббренды и продвигать только конкретный продукт под корпоративным брендом – все равно что заявлять о собственном невнятном имидже. Пример успеха iPod достаточно наглядно показал, чего стоят громкие, корпоративные имена с абстрактным имиджем по сравнению с правильно таргетированным брендом – «просто качество» крупных компаний-производителей электронной техники разгромно проиграло четко сформулированному имиджу.
ПобедыПервый iPod от Apple увидел свет на Apple Music Event[13] в 2001 году. Это было устройство размером с колоду карт, с жестким диском на пять или десять гигабайт. iPod не был первым на рынке. К этому моменту уже был популярен Creative Nomad емкостью 6,5 Гб, так что плеер Apple не избежал сравнения с конкурентом. В iPod изначально не закладывалась никакая другая функция, кроме проигрывания музыки, что оценили далеко не все. Чтобы загрузить музыку на плеер, была нужна программа iTunes, а тогда она существовала исключительно для операционной системы Mac OS. Единственным интерфейсом для общения с компьютером был FireWire, медленный, но более привычный USB не поддерживался. Плеер мог похвастаться фирменной начинкой, но в нее не входил ни диктофон, ни радио. Устройство было относительно необычным (колесо управления), но обладало как достоинствами, так и серьезными недостатками. К тому же, повторимся, это устройство не было первым на рынке. Но Apple к тому времени уже был культовым брендом, ориентированным на ролевую модель: компьютеры Apple Macintosh имели четкий имидж «не для всех», для Свободных Художников, людей творчества и стиля. Компания вообще крайне грамотно подходила и подходит к вопросам имиджа бренда и дизайну самих продуктов. Этот подход был перенесен и на новый для компании продукт, – iPod.
