Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение. Например: «Извините, не смогу принять участие в переговорах, меня не будет в России в это время»;
• не дать клиенту информацию. Например: «У меня пока недостаточно данных, чтобы ими с вами поделиться. Это будет необъективно»;
• затянуть переговоры «пустыми» вопросами, ведя локальные бои на равных, показывая противнику «мощь» своего боевого состояния.
Прием «Хорошо в теории»Прием применяется против человека, чьи аргументы являются чисто теоретическими и/или очень похожи на теоретические выкладки своей системностью, скрупулезностью проработки, детальностью. Суть – в произнесении фразы «хорошо в теории», ставящей под сомнение вопрос, насколько теория может быть вписана во вполне конкретную реальность.
Смысл – в показе противнику известной истины, что не вся теория может быть реализована на практике. Это вызовет у него эмоции, которые впоследствии будут ему серьезно мешать в доказательстве своей правоты.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику оторванность его картины мира от действительности (реальности);
• вывести противника на эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Хорошо в теории, в жизни все по-другому»;
• «Как правило, жизнь подкидывает нам множество неизвестных науке вводных»;
• «Если бы в жизни все было так же гладко, как на страницах учебников».
Прием «Эмоциональный сток»Этакий прием-«выдох». Суть его в том, чтобы перевести фокус внимания на некую известную всем проблему (проблемную зону). Потом, поскольку с этим трудно не согласиться, постараться объединиться с противником в одинаковом видении этой проблемы.
Выдохнули, поругали то, на что влиять вы не можете, объединились. Смысл – в психологическом «выдохе», снятии излишнего напряжения не только с себя, но и с противника.
Прием применяется, когда необходимо:
• направить эмоции мимо общения и оппонента;
• объединиться с противником в общей теме, показав ему «общность» взглядов на жизнь;
• «слить» свои эмоции в нейтральную тему, позволив себе быть предельно эмоциональным.
Варианты исполнения приема:
• «Ох уж это наше с вами правительство…»;
• «Все проблемы от коммунальщиков…»;
• «Да, кризис растет, и ведь всем понятно, откуда он берет начало…»;
• «Смотрели вчера футбол? Какой позор! Так бездарно играть! Да ведь и против кого?!».
Прием «Это ваше право»Прием реагирования на шантаж. Суть приема – в произнесении самой фразы «это ваше право». Ваша интонация при этом должна быть предельно спокойной, уверенной, даже равнодушной. От того, как вы это произнесли, будет зависеть дальнейшее поведение противника. Если ваш голос хоть немного дрогнет, противник это услышит и поймет, насколько его шантаж сработал. Смысл приема – в нейтрализации наступательной энергии противника. По сути, это психологическое айкидо.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать нападающему противнику свое спокойствие, уверенность, невозмутимость, а значит, силу;
• показать противнику готовность к любой развязке событий, чтобы успокоить его наступательный порыв.
Варианты исполнения приема:
• «Это ваше право…»;
• «Ну что ж, значит, таков будет ваш выбор».
Прием «Я бы тоже на вашем месте»Суть приема – в показе противнику, что вы готовы оценить ситуацию с точки зрения его картины мира. И, как следствие, посоветовать ему «выход» из сложившейся ситуации. Смысл приема – в объединении с соперником посредством проявления «заботы» о нем.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с противником, показать ему, что «я такой же», расслабить его и неожиданно ввести свою позицию;
• показать противнику, как вы его «понимаете», как совпадает ваше мироощущение, с целью вызвать у него доверие.
Варианты исполнения приема:
• «Пожалуй, я бы на вашем месте, наверное, так же повел себя, и вместе с тем…»;
• «Не знаю, как бы я поступил. Наверное, как и вы. И все-таки…».
Прием «Я же пострадаю», или «Пожалейте меня»Суть приема – в вызове у противника чувства жалости к вам посредством произнесения слов типа «пожалейте меня» и, как следствие, снятии им давления на вас или пересмотре своей позиции в сторону проявления благодушия (добродушия, великодушия) к вам. В этом смысл.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать к себе жалость;
• поставить себя в «зону смерти», чтобы вызвать у противника сочувствие, сострадание. И, как следствие, получить его уступку.
Варианты исполнения приема:
• «Не хочу вызывать жалость к себе, но ведь такая ситуация заставит меня страдать»;
• «Если мы с вами не договоримся, не прощу себе этого»;
• «Это для меня самые драконовские условия. Я на них только теряю все, ничего не приобретая».
Прием «Я чувствую, что…»Суть приема – в озвучивании противнику своих чувств относительно складывающейся переговорной ситуации. Смысл – в показе противнику своей чувствительности как сильной стороны, что может заставить его изменить свои действия или намерения.
Прием применяется, когда необходимо показать противнику:
• что вы опираетесь не только на свои размышления, но и на чувства, и это заставит его искать более «тонкие» ходы;
• что чувства – более точный инструмент. И у вас он есть.
Варианты исполнения приема:
• «Я чувствую, что вы меня загоняете в угол, как кошка мышку. Мне это не нравится»;
• «У меня такое чувство, что ты от меня многого хочешь и ничуть не стесняешься этого».
Приложение
Уважаемый читатель! Для того чтобы вам было удобнее находить понравившиеся приемы, я решил свести их в таблицу. Все они перечислены в алфавитном порядке. Думаю, с помощью этой таблицы вы сможете значительно быстрее находить то, что вам может понадобиться для предстоящих переговоров. Надеюсь, мои варианты формулировок помогут вам найти свои, которые будет удобно произносить в вашей управленческой борьбе.
Успешных вам переговоров! Ярких побед!
Приемы для наступления
(Продолжение)
