Игорь Манн - Маркетинг на 100 %. Как стать хорошим менеджером по маркетингу

Табу

Дизайн, полиграфия Телефон: (095)152 7492 Факс: (095) 1518112 E-mail: [email protected]

PRSG

PR, организация мероприятий

Адрес: 123557, Россия, Москва, Столярный пер., 3

Телефон: (095) 255 3471/ 95

Факс: (095) 253 1377

E-mail: [email protected]

http://www.prsg.ru

Инсайт

Дизайн, полиграфия

Адрес: 117192, Россия, Москва, 1 Мичуринский просп.

Телефон: (7 095) 938 2381

Факс: (7 095) 938 22 15

E-mail: [email protected]

Эксполайн

Дизайн, сборка и строительство выставочных стендов Адрес: 117393 Россия, Москва, ул. арх. Власова 55, оф. 204 Телефон: (7 095)128 9243 Факс: (7 095) 128 95 01 E-mail: [email protected]

Осень

Дизайн, полиграфия, сувенирная продукция

Адрес: Россия, Москва, Электрический пер., д. 8, стр. 3

Телефон: 7(095)253 9310/12/13, 253 7577

Факс:7(095)253 9314

E-mail: [email protected], [email protected]

Камри

Сувениры, полиграфия

Адрес: Москва, ул. Профсоюзная, 3

Телефон: (095)129 9144

Тел./факс: 124 6004

E-mail: [email protected]

«Топ 5» к главе «„Цепочка“ планирования»

Перед вами перевод недельного плана «Топ 5», подготовленного группой маркетинга московского офиса Avaya (оригинал делается на английском).

План распечатывается на цветной бумаге формата А4 (горизонтальное расположение текста) и вывешивается каждое утро в понедельник там, где его могут видеть сотрудники отдела продаж, а также рядом с рабочими местами менеджеров по маркетингу.

Неделя 23 (Май) Топ-маркетинговые мероприятия Avaya CIS (Александра и Ирина)

«60 минут» — это протокол еженедельного собрания менеджеров по продаже, отдела маркетинга и аналитического отдела компании «Фавор».

Мы постоянно вели протоколы собраний, собирали их и хранили. Каждый новый сотрудник в рамках «курса молодого бойца» должен был изучить эти записи. Лучшего способа ввести нового сотрудника в курс дела не существовало.

Как вы видите, здесь и новости о конкурентах, и коммерческая информация, и награждение, и поручения. Руководители выдавали свою «информацию», сотрудники делились новостями, полученными от клиентов.

Этот протокол раздавался каждому сотруднику отдела продаж через час после собрания.

У подобных протоколов есть и преимущества, есть и недостатки. Решать в конкретной ситуации — вести их или нет — вам.

60 минут 09.08.1996

ЦИТАТА НЕДЕЛИ:

«Оптимист видит в каждой трудности возможность. Пессимист в каждой возможности видит трудность.» (Г. Горе)

СОТРУДНИК НЕДЕЛИ:

Алексей — продажа первой линзы 4x6.

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОНКУРЕНТОВ за неделю

Кодак — постоянная реклама в «Спорт-Экспресс» (олимпийский спонсор).

Союз-Фото — реклама мини-лабов и фотопленки Фуджи на вкладышах в своих сборниках «Союз»

ИНФОРМАЦИЯ недели

1. СИВМА продала хх мини-фотолабораторий (данные Сергея). Мы — хх.

2. Экспорос использовал в рекламе фрагменты нашего открытого письма. Приятно.

3. Интересная информация от группы сервиса — самые «тревожные» клиенты для нас (в порядке убывания по количеству вызовов):

1) «Ф.» (Москва); 2) «Ч.» (Москва); 3) «Ф-Ю.» (Москва); 4) «Фе.» (Москва); 5) «С.» (Ярославль).

Чаще всего службу сервиса беспокоят по следующим поводам — 1) замена фильтров; 2) замена ламп; 3) замена втулок; 4) пыль. Используйте это в продажах!

4. Недостатки мини-лаба «Gold»: 1) нет электромеханического счетчика; 2) нет блока обратной печати; 3) нет ванночки в комплекте стандартной поставки; 4) нет контейнера сортировки по заказам; 5) нет роликов (мини-лаб приходится таскать на руках); 6) в схемах питания нет защиты от перегрузок и нагревания; 7) невозможно установить DX-рамку. Предупреждайте клиентов. Соответствующие изменения в пакете документов будут сделаны на следующей неделе.

5. Каждого нашего клиента-владельца мини-лаба мы будем поздравлять с миллионным отпечатком. Следите, пожалуйста, за успехами ваших клиентов (через нашу службу сервиса) и не забывайте их поздравлять. Шаблон письма-поздравления — у Игоря, подарки — у него же. Первый «юбиляр» — Александр Колесников с Шаболовки, близки к 1 млн отпечатку — Чароит и Матвеевский.

6. Дополнительные данные по ЕБРР: Санкт-Петербург (Петровский Банк, Кузбас Банк), Тула (Сбербанк и местный банк), Н. Новгород (Сбербанк), Екатеринбург (Столичный, Сбербанк), Новосибирск (Кузбас Банк, МосБизнесБанк), Кемерово (Кузбас Банк), Саратов (Сбербанк) и Тольятти (Сбербанк).

Предлагайте клиентам из этих городов брать кредиты под мини-лабы в этих банках.

7. Можно продавать подержанный мини-лаб В. Мини-лабу 1,5 года. Заявленная стоимость — хх'000 долл. США. Вопросы — к Игорю.

8. Конкурент Б «упал» в цене на новый 808-2 минилаб до хх'000.

9. В следующую среду мозговой штурм по мини-лабам (как увеличить продажи вдвое).

10. Со следующей недели вводится новый график работы. Не забывайте про дни ваших дежурств.

11. Линза 20 х 30 стоит у конкурента А 2135 долл. США.

12. Снижена цена фотобумаги — 108 и 93 соответственно. Новая себестоимость отпечатка для клиентов будет рассчитана до вторника.

13. Ждем max продажи фотаппаратов U-mini!

14. С 20 августа вводится система штрафов. Проект будет представлен до среды.

ВЕСТИ ИЗ РЕГИОНОВ

Конкурент А установил в Астрахани Konica 808-2 (информация от клиента Т.).

СОВЕТ НЕДЕЛИ

«При продаже необходимо говорить правду, правду и ничего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.»

ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели:

Звонок клиента из Орла — а мини-лаба нет на складе!

ПРОЕКТЫ:

1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей).

2. Компания Э., сотрудничество (Керим).

3. Аналитика (Настя).

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших

«Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов»

Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konica в компании «Фавор».

Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.