Леонид Бугаев - Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи
Когда вы попадаете на мероприятие, где заведомо ничего не знаете, сначала общаться очень страшно. Вам может казаться, что все эти профессионалы с высоты своего понимания просто заклюют вас. Но, оказывается, это всего лишь иллюзия. Конечно, трудности при общении вполне возможны, но есть одно очень простое решение, которое растопит любой лед: проявляйте искренний интерес к людям и к технологиям, которые они используют. Это моментально настроит ваших собеседников на дружеский лад, и они с удовольствием будут с вами общаться.
Приведу пример. На выставке вы подходите к интересующему вас стенду, берете брошюру, листаете ее, а затем обращаетесь к человеку по имени (посмотрев на его бейдж): «Александр, вы могли бы мне рассказать своими словами, что написано в вашей брошюре?» И внимательно слушаете. Просто слушаете. Обычная просьба: «Расскажите мне о вашем бизнесе» – это очень хорошая зацепка для того, чтобы начать разговор, работающая не только на выставках, но и везде.
Ничего сложного: все, что нужно сделать, – найти в себе силы приехать на мероприятие, где вам надо всего лишь искренне общаться с людьми, соблюдая правила, о которых я сейчас расскажу.
Помните о том, что улыбка и рукопожатие являются обязательными элементами любого общения, особенно делового. Вы ни в коем случае не должны игнорировать этот принцип.
Я настоятельно рекомендую вам начиная с этого момента всегда действовать по простому и эффективному алгоритму. Когда вы подходите к человеку, у вас не должно быть никаких сомнений – протягивать руку или нет. Вариант поведения только один – протянуть руку и представиться первым. Как только вы станете знакомиться таким образом, ваши страхи из области «страшно подойти и заговорить» улетучатся. Больше не будет необходимости, подходя к незнакомцу, мучать себя вопросами вроде: «А как я сейчас выгляжу?», «А нужно ли мне к нему подходить?», «Протягивать ли руку?» Теперь для знакомства у вас есть четкий пошаговый алгоритм: первое – улыбнуться; второе – протянуть руку; третье – представиться. Раз – два – три. Никаких других вариантов больше нет.
Меня часто спрашивают: протягивать ли руку женщине? Если вы знакомитесь на выставках или конференциях – конечно, да. При деловых отношениях это совершенно нормально. Алгоритм знакомства всегда один.
Как представляться? Как угодно. Выбираете вариант, который вам кажется наиболее уместным: «Добрый день», «Добрый вечер», «Здравствуйте». У меня есть целый набор приветствий, причем периодически я исключаю из него слова, которые временно запрещаю себе использовать. Например, замечаю, что стал очень часто произосить «привет». Тогда я решаю, что со среды по пятницу говорю все, что хочу, кроме этого слова, причем кроме простого «Здравствуйте!» могу сказать: «Buenos dias!» или «Hola!» Это попытка сделать знакомство менее формальным, лишний раз развеселить человека.
Сразу после приветствия надо представиться: «Меня зовут Леонид». Представляться нужно именно так, как вы хотите, чтобы вас потом называли. Мне комфортно, когда меня называют по имени, поэтому так я чаще всего и представляюсь.
Когда вы произносите слова приветствия, необходимо не терять визуальный контакт, то есть на ваш взгляд в глаза человек отвечает тем же. В этот момент вы протягиваете руку и спрашиваете: «А как вас зовут?»
Если чувствуете дискомфорт, можно просто подождать, чтобы человек представился сам. Обычно так и происходит.
Есть очень интересный прием, который можно использовать в тех случаях, когда пожать руку по какой-либо причине неуместно. Он называется «рукопожатие без рук». При знакомстве вы делаете все, как обычно: смотрите человеку в глаза, киваете головой, а затем мысленно представляете рукопожатие и улыбаетесь так, как если бы пожимали руку на самом деле. Этот прием позволит в момент знакомства создать энергетический всплеск, которым обычно сопровождается энергичное пожатие руки.
Отдельно расскажу про рукопожатие. Оно должно быть энергичным. Люди, как правило, очень хорошо запоминают людей с таким рукопожатием. Что я имею в виду? Вовсе не нужно жать руку до боли или трясти ее с минуту. Важно именно внутреннее энергетическое наполнение процесса. Можно представить себе огненный шар, который вы передаете человеку при знакомстве, быстро и сфокусированно. Таким образом, вы как бы выстреливаете энергию в вашего собеседника, что он непременно почувствует. Это очень выгодно выделит вас на фоне других людей, как правило, стремящихся экономить энергию. А ведь от того, насколько ваш уровень энергетики приятен собеседникам, зависит их отношение к вам.
Простой пример: многие из нас пытаются говорить сквозь зубы просто потому, что стараются экономить энергию. Другие, наоборот, ведут себя как «настоящие полковники»: бегают, машут руками и кричат на подчиненных. От таких все бегут. Соблюдайте золотую середину, но старайтесь, чтобы в момент знакомства ваша энергетика была выше, чем обычно. Знакомиться необходимо «на высокой ноте». Этот прием помимо всего прочего позволяет вам чувствовать себя при знакомстве комфортно и естественно всегда, практически в любой ситуации.
...ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
1. Запланируйте несколько посещений выставок или конференций, не имеющих отношения к вашей профессии или бизнесу.
2. На каждом мероприятии познакомьтесь минимум с десятью участниками и попросите их рассказать об их продукте.
3. При каждом знакомстве всегда действуйте по одному алгоритму: вы улыбаетесь, протягиваете руку, энергично пожимаете руку будущего собеседника и первым представляетесь.
Начните с профессионального общения
Пожалуй, нет лучшего способа научиться чему-то, чем сразу начинать применять новые знания на практике. Чтобы вы не испытывали сложности с мотивацией, я советую вам уже сейчас начать активно искать новых клиентов, оттачивая в разговорах с ними навыки общения и нетворкинга. Все, что вам нужно для этого делать, – идти туда, где собираются ваши потенциальные клиенты и люди, которые занимаются тем же, чем и вы, и общаться с ними, используя все данные в этой книге рекомендации.
На словах все очень просто, но куда идти? Где найти такие волшебные места? Если вы живете в большом городе, то трудностей не возникнет. Вы и представить себе не можете, сколько самых разных мероприятий проводится в нашей столице. В Москве ежегодно проходят тысячи выставок, форумов, конференций, на которых собираются люди, часто приехавшие из самых далеких уголков нашей страны. Если вы работаете в более или менее широкой отрасли, то, скорее всего, в столице ежегодно проводится как минимум несколько очень крупных профильных выставок и множество самых разных мероприятий поменьше. Остается найти их, запланировать посещения в календаре и затем добросовестно выполнять намеченное.
