Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как
Где и как искать клиентов в Интернете
Поиск клиентов в Интернете – это самый распространенный способ среди менеджеров, которые занимаются активными продажами. Но мало кто знает об алгоритмах поисковых систем. Если ввести одно и то же ключевое слово в форму на разных поисковиках, то можно увидеть, что выдача (результат поиска) сильно различается. Дело в том, что у каждого поисковика свой алгоритм и он держится в секрете.
Что же происходит, когда пользователь в строке поиска вводит свой запрос? Поисковик, естественно, выполняет проверку только по своей базе и находит страницы, соответствующие запросу пользователя. Затем выводит их в порядке, который обусловлен релевантностью страницы.
Самыми привычными поисковиками являются «Яндекс» и Google. «Яндексом» многие пользуются по привычке, к тому же у него формат удобный. Мировая поисковая система Google привлекает, как правило, продвинутых пользователей. «Яндекс» жестче контролирует выдачу информации, Google – более демократично.
Несмотря на большое различие поисковых систем, у них есть общие правила игры. Когда они показывают сайты в выдаче, то обращают внимание на такие факторы:
✓ присутствие ключевых слов в контенте и заголовках сайта;
✓ посещаемость ресурса, количество просмотров и время, которое пользователь провел на сайте;
✓ внешние ссылки на сайт с других ресурсов и из социальных сетей;
✓ вес сайта, то есть количество страниц и наличие уникальных статей;
✓ наличие сайта в каталогах (например, «Яндекс. Каталог») и пр.
Как правило, крупные компании не занимаются продвижением своего сайта. А иногда компания существует на рынке, а в Интернете нет информации о ней. Дело в том, что подобные организации тратят деньги не на маркетинг, а на обучение персонала, чтобы сотрудники активнее работали с клиентами. Поэтому, если вы решили заниматься поиском клиентов в поисковых системах, можете наткнуться на молодую компанию. Как правило, небольшие и молодые фирмы уделяют много внимания продвижению своих сайтов.
Многое зависит от того, какие слова и в каком количестве вы будете набирать. Если набрать одно слово, например «клиент», вы наткнетесь на ненужную информацию. Хотя подразумевали, что ищете клиента. Поэтому лучше набрать не меньше двух слов. Оптимальный набор – от двух до четырех словосочетаний.
В «Яндексе» есть кнопка Расширенный поиск (под кнопкой Найти). Расширенный поиск поможет вам найти нужную информацию на определенном сайте, особенно если вы ищете лиц, принимающих решения.
Оптимальным вариантом поиска клиентов в Интернете считается использование бесплатных информационных бизнес-справочников. Самыми популярными из них являются:
✓ «Желтые страницы» – www.yp.ru;
✓ «Адрес Москва» – www.eadres.ru;
✓ Allinform – www.allinform.ru;
✓ «Желтые страницы России» – www.yellowpagesrussia.ru;
✓ 2ГИС – www.2gis.ru (его чаще используют региональные менеджеры);
✓ «Яндекс. Каталог» – www.yaca.yandex.ru и пр.
С помощью Интернета можно участвовать в работе электронных торговых площадок. Они делятся на универсальные (многоотраслевые) и отраслевые. Самые известные торговые площадки:
✓ «Тендер Про» – www.tender.pro;
✓ Tender.su – www.tender.su;
✓ B2B-Center – www.b2b-center.ru.
Некоторые крупные компании создают свои корпоративные электронные площадки. Таковы, например, автоматизированная система торгов «Сбербанк России» www.sberbank-ast.ru или торгово-закупочная система «Роснано» www.b2b-rusnano.ru.
Изучайте рекламу, баннеры, сайты конкурентов, отраслевые порталы и обязательно подпишитесь на рассылку потенциальных клиентов на крупных отраслевых порталах. Рассылки существуют не только для клиентов, но и для поставщиков. Обзвоните и эти компании.
Формирование спроса у клиентов
Есть услуги, которыми пользуются почти все компании, например полиграфические. Всем нужны визитки, каталоги и буклеты. Вы можете дать рекламу и ждать, когда очередной заинтересованный клиент позвонит вам. Да, у вас будут входящие звонки, особенно если вы находитесь недалеко от офиса клиентов, как правило, в центре города или рядом с крупными бизнес-центрами. У вас будут даже заказывать визитки и буклеты. Но вы-то не этого ожидали.
Это будут заказы на небольшую сумму. И вы будете успокаивать себя словами «копейка рубль бережет» и станете наскребать свою прибыль по сусекам. Такой подход отнимает значительное время, а прибыли приносит немного. А при продаже услуг время – это ваш основной капитал.
Хотите работать с крупными клиентами и заключать большие контракты? Идите к прибыльным клиентам. Они часто говорят, что не нуждаются в ваших услугах, или даже не понимают, что именно вы предлагаете. Они не могут понять, чем могут быть полезны ваши услуги в развитии их бизнеса. Почему они должны платить за то, чего не видят? Ваша задача – не только проконсультировать потенциальных клиентов о своих услугах, но и рассказать и объяснить, какие именно услуги им нужны, и, самое главное, что они получат на выходе.
Когда впервые будете звонить клиентам, особенно если эта компания на слуху, будьте готовы услышать фразу: «Нам ничего не надо». Это еще не возражение, поскольку потенциальный клиент еще не ознакомился с вашим предложением и не заинтересовался. Это просто страх перед покупками услуг и усталость от назойливых продавцов. Многие продавцы думают, что они единственные, кому в голову пришла гениальная идея позвонить в эту компанию и предложить уникальную услугу.
Как формировать спрос у клиента, если говорят: «Мы не нуждаемся в ваших услугах».
1. Не позволяйте возникнуть паузе после этой фразы клиента. Он может положить трубку, а повторный звонок вряд ли даст нужный вам результат.
2. Подготовьте речевики и шаблонные фразы для таких случаев. Например, скажите: «Многие наши клиенты изначально именно так реагировали на это предложение, а потом благодарили за оказанные нами услуги». Кстати, речевики у каждого продавца должны быть уникальными, основанными на его умениях и навыках общения с клиентами, сферы деятельности и словарного запаса. Представьте, что все клиенты заранее будут знать, что скажет очередной продавец, как только услышит слова: «Мы не нуждаемся в ваших услугах». Сами разработайте собственные речевики и ответы на отказы клиентов.
