Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
1. _______________________________
2. _______________________________
3. _______________________________
4. _______________________________
5. _______________________________
Ваши препятствия и «слепые зоны»
Для вашего плана по созданию платформы также важно определить, что мешает вам в достижении цели, в чём вам могут понадобиться взгляд со стороны или посторонняя помощь. Проблемы и слабости, которые вы выявили, и становятся для вас препятствиями. Мы не будем долго задерживаться на негативных моментах, хотя ПОНИМАНИЕ себя крайне важно, чтобы справиться со своими слабостями или «слепыми зонами» и не позволить им помешать вам добиться успеха. Итак, сосредоточьтесь на определении трех-пяти препятствий.
УПРАЖНЕНИЕ: ВАШИ САМЫЕ СЕРЬЕЗНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ ИЛИ «СЛЕПЫЕ ЗОНЫ»1. _______________________________
2. _______________________________
3. _______________________________
4. _______________________________
5. _______________________________
На сегодня всё. Мы перейдем ко второй части завтра, а пока отдыхайте. Вы это заслужили!
День 4
Разрабатываем план по созданию платформы – часть 2
Вчера вы хорошо поработали над первой частью вопросов вашего плана по созданию платформы. Сегодня мы завершим эту работу, проанализировав следующие пункты:
• ваш маркетинговый словарный банк (включая факторы «проблемы/решения»);
• ваши «неоспоримые доказательства»;
• ваши цели (клиенты, проекты, доход, прибыль);
• ваша стратегия (что вы планируете делать?);
• ваша тактика (Как? Когда? Как часто? Кто ее реализует?).
Как и вчера, на выполнение задач вам потребуется пара часов. И я опять же не рекомендовал бы вам делать всё сразу. Лучше выделите отрезки времени по 30–60 минут и предусмотрите перерывы между этими периодами активной мыслительной деятельности!
Итак, вторая часть заданий.
Ваш маркетинговый словарный банк (включая факторы «проблемы/решения»)
Во второй день вы потратили время на то, чтобы составить портрет своего типичного клиента. Это была первая часть работы по формированию маркетингового словарного банка. Хорошие новости: половина работы уже сделана!
В главе 12 мы обсудили, ПОЧЕМУ маркетинговый словарный банк – крайне важная и неотъемлемая составляющая вашего успеха. Возможно, вам стоит прочесть ее еще раз, вспомнить, о чём шла речь, а затем вернуться сюда…
С возвращением!
А сейчас финальная часть разработки вашего маркетингового словарного банка – факторы «проблемы/решения».
УПРАЖНЕНИЕ: ФАКТОРЫ «ПРОБЛЕМЫ/ РЕШЕНИЯ» ДЛЯ ВАШИХ ПОКУПАТЕЛЕЙНа данном этапе возьмите каждый из ваших коммерческих доводов / преимуществ / отличительных особенностей и сформулируйте их так, чтобы позиционировать их как решение проблемы, облегчение сложной ситуации, предотвращение ночного кошмара.
Помните, что вы должны говорить на языке клиентов (их словами), а не на языке маркетинга.
Обратитесь к главе 15, найдите там пример, которым можете воспользоваться в качестве шаблона. Затем ответьте на следующие вопросы, чтобы выполнить переворот «проблемы/решения».
УПРАЖНЕНИЕ: ВЫПОЛНЕНИЕ ПЕРЕВОРОТАЧасть 1: ваши положительные черты, преимущества, стремления.
1. _______________________________
2. _______________________________
3. _______________________________
Часть 2: теперь опишите, что происходит, когда они отсутствуют.
1. _______________________________
2. _______________________________
3. _______________________________
Часть 3: выполните переворот и устраните препятствия.
1. _______________________________
2. _______________________________
3. _______________________________
Вы можете выполнить это упражнение не только для трех преимуществ. Если вы возьмете 7, 10 или даже 15 своих особенностей, вы положите начало формированию эффективного языка продаж, на котором вы сможете говорить с потенциальными клиентами!
Ваши «неоспоримые доказательства»
Это легко. Это ваш радар для проверки фактов, который вы можете использовать в своих маркетинговых целях. Зачастую мы воспринимаем как должное свои образование, квалификацию, практический опыт. Но именно они могут стать нашим самым действенным и убедительным маркетинговым оружием.
Ваши «неоспоримые доказательства» – конкретные, реальные факты о вас и вашем бизнесе, которые влияют на уровень доверия к вам со стороны потенциальных покупателей и повышают их уверенность в том, что вы можете выполнить взятые на себя обязательства.
Вот некоторые примеры, которые я собрал в разные годы, работая со многими владельцами бизнеса, предпринимателями и независимыми профессионалами.
• Создал собственный бизнес в возрасте 14 лет.
• Лично посетил более 2000 больниц, клиник и поликлиник.
• Провел более 900 семинаров за последние 15 лет с совокупной аудиторией 100 тысяч человек.
• В 2013 году попал в список 40 самых влиятельных руководителей младше 40 лет по версии Atlanta Business Journal.
• Вошел в число 25 лучших спикеров по версии National Speakers Association.
• Был владельцем и руководителем самого крупного рекламного агентства в Хьюстоне и увеличил объем прибыли с 2 до 40 миллионов долларов за шесть лет.
• Провел интервью с более чем 50 СЕО и президентами технологических компаний.
• Опыт работы финансовым консультантом – 30 лет, создатель серии книг и аудиопрограмм для владельцев малого бизнеса Small Cap Business.
Используйте всё, что можете подтвердить фактами! Важно всё. Если это способствует повышению уровня доверия и АКТУАЛЬНО (прямо или косвенно) для вашей платформы интеллектуального лидерства, ваша аудитория должна об этом знать. Без ложной скромности делитесь своими достижениями, наградами и практическим опытом.
Ваши цели (клиенты, проекты, доходы, прибыль)
Это просто. Пора заняться постановкой целей на основании необходимого вам уровня ежемесячного дохода. Они могут быть сформулированы с точки зрения клиентов, проектов, дохода или прибыли – всего, что вы можете отслеживать и что влияет на ваш банковский счет.
Для примера я поделюсь с вами моими целями.
1. Параллельно на индивидуальной основе работать минимум с пятью предпринимателями и руководителями.
2. Четыре платных выступления в месяц для корпоративных клиентов или ассоциаций.
3. Шесть групповых программ с полным составом участников (20 человек) ежегодно.
УПРАЖНЕНИЕ: ВАШИ КОНКРЕТНЫЕ ЦЕЛИ1. _______________________________
2. _______________________________
3. _______________________________
4. _______________________________
5. _______________________________
Ваша стратегия (что вы планируете делать?)
Подумайте, какие виды маркетинговой деятельности для вас приятны и просты в исполнении. Если вам нравится писать, используйте стратегии на основе письменной коммуникации. Если вам нравится говорить, используйте стратегии на основе устной коммуникации. Если вам нравятся технологии, используйте технологические стратегии. Отнеситесь к этому как к игре и увидите, что получится в итоге!
