Стив Мартин - Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Исследование мойки машин можно найти в: Nunes, J. C. and X. Dreze (2006), ‘The endowed progress effect: how artificial advancement increases effort’, Journal of Consumer Research, 32: 504–12.

44 Чему научит коробка карандашей

Исследование с названиями цветов можно найти в: Miller, E. G. and B. E. Kahn (2005), ‘Shades of meaning: the effect of colour and flavour names on consumer choice’, Journal of Consumer Research, 32: 86–92.

45 Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало

Один важный источник информации по поводу путаницы между Energizer и Duracell: Lipman, J. (1990), ‘Too many think the bunny is Duracell’s, not Eveready’s’, Wall Street Journal, 31 July, p. B1. Прекрасный обзор по роли памяти в рекламе можно найти в: Keller, K. L. (1991), ‘Memory factors in advertising: the effect of retrieval cues on brand evaluations’, in A. A. Mitchell (ed.), Advertising Exposure, Memory, and Choice, Mahwah, NJ: Erlbaum, pp. 11–48.

Более общий отчет по поводу памяти и рекламы можно найти в: Tulving, E. and D. M. Thompson (1973), ‘Encoding specifi city and retrieval processes in episodic memory’, Psychological Review, 80: 352–73. Мы и ранее давали рекомендации для общественного здравоохранения: Goldstein, N. J. and R. B. Cialdini (2007), ‘Using social norms as a lever of social influence’, in A. Pratkanis (ed.), The Science of Social Influence: Advances and Future Progress, Philadelphia, PA: Psychology Press. Книга является отличным академическим изданием, охватывающим последние исследования по социальным влияниям. Одно из исследований, по поводу того, что алкоголь может повышать убедительность сообщений, можно найти в: Macdonald, T., G. Fong, M. Zanna & A. Matrineau (2000), ‘Alcohol, myopia and condom use: Can alcohol intoxication be associated with more prudent behaviour?’, Journal of Personality and Social Psychology, 78: 605–19.

46 Какой предмет убедит людей подвергнуть сомнению свои ценности

Исследование с глазами можно найти в: Bateson, M., D. Nettle and G. Roberts (2006), ‘Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting’, Biology Letters, 2: 412–14.

Исследование с изучением влияния зеркал на Хэллоуин можно найти в: Beaman, A. L., B. Klentz, E. Diener and S. Svanum (1979), ‘Self-awareness and transgression in children: two fi eld studies’, Journal of Personality and Social Psychology, 37: 1835–46.

Исследование с называнием имен можно найти в: Diener, E., S. C. Fraser, A. L. Beaman and R. T. Kelem (1976), ‘Effects of deindividuation variables on stealing among Halloween trick-or-treaters’, Journal of Personality and Social Psychology, 33: 178–83. Более полное обсуждение проблемы наблюдения см. в: Cialdini, R. B., P. K. Petrova and N. J. Goldstein (2004), ‘The hidden costs of organizational dishonesty’, Sloan Management Review, 45: 67–73. Исследование по мусору можно найти в: Kallgren, C. A., R. R. Reno and R. B. Cialdini (2000), ‘A focus theory of normative conduct: when norms do and do not affect behaviour’, Personality and Social Psychology Bulletin, 26: 1002–12.

47 Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров

Цитата из сериала «Секс в большом городе» взята из эпизода под названием «Эффект домино». Исследования по печали можно найти в: Lerner, J. S., D. A. Small and G. Loewenstein (2004), ‘Heart strings and purse strings: carryover effects of emotions on economic decisions’, Psychological Science, 15: 337–41.

48 Как эмоции меняют эффективность убеждения

Исследование того, как эмоции снижают способность людей различать величину чисел, можно найти в: Hsee, C. K. and Y. Rottenstreich (2004), ‘Music, pandas, and muggers: on the affective psychology of value’, Journal of Experimental Psychology: General, 133: 23–30.

49 Что заставляет людей верить всему, что они читают

Цитату о китайском политзаключенном можно найти на с. 23 в: Lifton, R. J. (1961), Thought Reform and the Psychology of Totalism, New York: Norton. We found this quote in: Gilbert, D. T. (1991), ‘How mental systems believe’, American Psychologist, 46: 107–19. Исследование, показывающее, что при отсутствии источников информации люди склонны верить окружающим, можно найти в: Gilbert, D. T., D. S. Krull and P. S. Malone (1990), ‘Unbelieving the unbelievable: some problems in the rejection of false information’, Journal of Personality and Social Psychology, 59: 601–13; and Gilbert, D. T., R. W. Tafarodi and P. S. Malone (1993), ‘You can’t not believe everything you read’, Journal of Personality and Social Psychology, 65: 221–33. Одно название было взято по ассоциации с недавно прочитанной газетой. Те, кто хочет больше узнать об удивительных идеях Гилберта и его мыслях на тему счастья, могут прочесть: Gilbert, D. T. (2006), Stumbling on Happiness, New York: Knopf.

Исследование о том, как нарушение способности людей к мышлению повышает конформность, можно найти в: Davis B. P. and E. S. Knowles (1999), ‘A disrupt-then-reframe technique of social infl uence’, Journal of Personality and Social Psychology, 76: 192–9; and in: Knowles E. S. and J. A. Linn (in press), ‘Approach-avoidance model of persuasion: alpha and omega strategies for change’, in E. S. Knowles and J. A. Linn (eds), Resistance and Persuasion, Mahwah, NJ: Erlbaum.

50 Повышают ли «три-мет лаборатории» ваше влияние

Исследование по кофеину можно найти в: Martin, P. Y., J. Laing, R. Martin and M. Mitchell (2005), ‘Caffeine, cognition and persuasion: evidence for caffeine increasing the systematic processing of persuasive messages’, Journal of Applied Social Psychology, 35: 160–82.

Влияние в XXI веке

Источник, историю и цитаты по поводу пятниц без электронной почты можно найти в: Horng, E. (2007), ‘No e-mail Fridays transforms offi ce’, 10 March, взято с http://abcnews.go.com/WNT/story?id=2939232&page=1.

Исследование различий между электронными и личными переговорами можно найти в: Morris, M., J. Nadler, T. Kurtzberg and L. Thompson (2002), ‘Schmooze or lose: social friction and lubrication in e-mail negotiations’, Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 89–100.

Изучение трудностей при переговорах по электронной почте можно найти в: Moore, D. A., T. R. Kurtzberg, L. Thompson and M. Morris (1999), ‘Long and short routes to success in electronically mediated negations: group affi liations and good vibrations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 77: 22–43.

Исследования онлайн-убеждения с учетом пола можно найти в: Guadagno, R. E. and R. B. Cialdini (2002), ‘Online persuasion: an examination of gender differences in computer-mediated interpersonal infl uence’, Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 38–51. Исследования, показывающие нашу чрезмерную уверенность в качестве понимания наших электронных сообщений, можно найти в: Kruger, J., N. Epley, J. Parker and Z. Ng, ‘Egocentrism over e-mail: can we communicate as well as we think?’, Journal of Personality and Social Psychology, 89: 925–36.

Исследование диффузии ответственности можно найти в: Darley, J. M. and B. Latan (1968), ‘Bystander intervention in emergencies: diffusion of responsibility’, Journal of Personality and Social Psychology, 8: 377–83.

Исследование преимущества предоставления информации о ценах конкурентов на сайте компании можно найти в: Trifts, V. and G. Haubl (2003), ‘Information availability and consumer preference: can online retailers benefi t from providing access to competitor price information?’, Journal of Consumer Psychology, 13: 149–59.

О тонком, но мощном влиянии фона сайтов можно прочитать в: Mandel, N. and E. J. Johnson (2002), ‘When web pages infl uence choice: effects of visual primes on experts and novices’, Journal of Consumer Research, 29: 235–45.

Исследования о влиянии культуры на технику управления можно найти в: Morris, M., J. Podolny and S. Ariel (2001), ‘Culture, norms, and obligations: cross-national differences in patterns of interpersonal norms and felt obligations toward co-workers’, in The Practice of Social Influence in Multiple Cultures, ed. W. Wosinska, D. Barrett, R. Cialdini and J. Reykowski, Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum, pp. 97–123.

Исследования, показывающие, что эффективность рекламы изменяется в зависимости от культурного фона, можно найти в: Han, S. and S. Shavitt (1994), ‘Persuasion and culture: advertising appeals in individualistic and collectivist societies’, Journal of Experimental Social Psychology, 30: 326–50.

Рассказ о Джеке Никлаусе, включая цитаты, можно найти в: Ferguson, D. (2005), ‘Grieving Nicklaus meets press’, 7 March, retrieved from www.thegolfgazette.com/print.php?sid=2074.

Исследования межкультурной корректности между американцами и азиатами можно найти в: Petrova, P. K., R. B. Cialdini and S. J. Sills (в печати), ‘Consistency-based compliance across cultures’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 104–11.