Игорь Манн - Маркетинг на 100 %. Как стать хорошим менеджером по маркетингу
Запишите их.
Четко сформулируйте.
Покажите менеджерам по продаже.
Если они согласны, то начинайте активно использовать эти обещания, изложенные в письменном виде.
Ваши заверения, обещания и утверждения теперь выглядят для клиента гораздо надежнее и действуют значительно эффективней.
Люди верят написанному.
«Пошла последняя минута!»
Один из способов успевать делать дела, это откладывать их до последнего момента.
У меня это получается. Я до последнего момента думаю о том, как лучше сделать то или иное дело, не начинаю его, тяну буквально до последней минуты. Потом выстреливаю и быстро выполняю работу самым оптимальным способом.
Такой подход отлично работает для меня. Попробуйте и вы.
Последние минуты любого спортивного матча — это прекрасный образец того, как много можно успеть в последний момент.
Одно замечание — сначала опробуйте этот способ на не самых важных проектах. Убедитесь, что такой способ разобраться с делами подходит и вам.
«Лично отвечаю»
Когда я работал в фотобизнесе, то мы периодически давали о себе рекламу в специализированной прессе и работали с пришедшими по ней клиентами.
Но однажды я почувствовал, что необходима массированная рекламная кампания в общероссийской прессе. Мы были готовы к ней. Наши менеджеры по продаже великолепно работали с теми клиентами, которые приходили к нам. Наша группа сервиса великолепно проводила установки мини-фотолабораторий и их гарантийную поддержку.
Вместе с менеджером по рекламе мы подготовили рекламный план, его бюджет и представили его нашему генеральному директору.
План ему понравился, но была одна загвоздка. Мы размещали в Konica один заказ за другим, и нам не хватало оборотных средств. «Нет свободных денег», — сказал мне генеральный: «А какая ожидается отдача?»
Я пообещал, что мы сможем продать в следующем квартале в два раза больше мини-фотолабораторий, чем мы продали в предыдущем. И добавил: «Лично отвечаю. Не будет таких продаж, не получаю зарплату».
После таких слов мне отступать было некуда, нужно было держать слово. И у директора не нашлось оснований, чтобы отказать в выделении рекламного бюджета.
Все, абсолютно все руководители ожидают от инвестиций в рекламу конкретных результатов.
Средние и плохие менеджеры по маркетингу с удовольствием запрашивают большие бюджеты, зачастую готовят слабые медиа-планы, подходят к выбору рекламных носителей и созданию креатива спустя рукава. Они знают, что они всегда смогут оправдаться.
Хорошие менеджеры тщательно готовят каждый элемент рекламной или маркетинговой кампании, запрашивают то количество средств, которое необходимо, и готовы предсказать результаты, а при необходимости — подписаться под ними.
Еще несколько раз я практиковал подобный подход, запрашивая маркетинговые бюджеты. Ни один руководитель, после того, как я говорил: «Лично отвечаю. Готов материально — через зарплату, бонус, премию», — не отказывал мне в моей просьбе.
Внесите личный элемент в маркетинг, вы точно получите неожиданный результат. Лично отвечаю: результат будет хорошим.
Жизнь со скоростью 52 изменения в год
Представьте себе, что каждую неделю вы будете совершать какое-то одно изменение в вашей компании, которое в какой-то степени (совсем не обязательно значительно), будет улучшать деятельность вашей компании, ее имидж, внутренний климат.
Одно изменение в неделю.
Четыре — в месяц.
Пятьдесят два — за год.
Невозможно, скажете вы.
Почему же?
Посмотрите еще раз миниатюры.
Просмотрите книгу еще раз.
Можно ли что-то сделать прямо на этой неделе?
Сделайте.
И потом не останавливайтесь.
Чтобы вам некуда было отступать, объявите вашим коллегам и/или руководству, что вы начинаете делать одно положительное изменение каждую неделю.
Докладывайте о результатах (а иногда они сами быстрее вас расскажут о себе). Мудрый руководитель увидит в подобной инициативе большую перспективу.
Вы получите карт-бланш, поддержку, помощь.
И, как следствие, результаты и уважение.
«Если вы не становитесь лучше, вы становитесь хуже», — так сказал мне один японец, с которым мне довелось работать. Эти слова я помню до сих пор.
И лично я хуже становиться не собираюсь.
Надеюсь, что вы тоже. Составите мне компанию?
ОТКРЫТОЕ ПИСЬМО ДЛЯ ВАШЕГО РУКОВОДИТЕЛЯ
Каков топ, таков и маркетинговый приход
Уважаемый Руководитель!
Эффективность маркетинга в любой компании напрямую зависит от высшего руководства. А эффективность работы менеджера по маркетингу — от непосредственного руководителя.
Если высшие руководители компании верят в маркетинг, понимают, что это такое и зачем он нужен, готовы в него инвестировать и знают, когда и какую ждать отдачу, то результаты будут соответствовать ожиданиям.
В компаниях, где руководители нанимают менеджера по маркетингу, четко не представляя себе круг его задач, не выделяя бюджета и не ставя конкретных целей, менеджер по маркетингу и сам маркетинг, к сожалению, вряд ли сумеют доказать свою ценность.
Для того чтобы получить от маркетинга максимальную эффективность, вы можете учесть следующие рекомендации:
♦ определитесь, что значит маркетинг для вас и для чего он нужен вашей компании;
♦ сформулируйте, для чего вы нанимаете менеджера по маркетингу;
♦ наймите опытного менеджера по маркетингу;
♦ правильно постройте отношения и работу с менеджером по маркетингу.
Теперь поподробнее об этих рекомендациях. Определитесь, что такое маркетинг и для чего он нужен вашей компании.
В 2000 году в Великобритании был проведен опрос руководителей крупных и средних компаний в самых различных отраслях бизнеса. Им всем был задан вопрос: «Какова основная задача маркетинга?» Вот ответы, которые были получены:
♦ поддерживать продажи — 30 %;
♦ заниматься брендами — 18 %;
♦ разрабатывать новые продукты и услуги — 11 %;
♦ понимать нужды и потребности клиентов — 7 %;
♦ устанавливать, поддерживать и укреплять отношения с клиентами — 11 %.
Вывод, который можно сделать на основании этих данных, простой. Однозначного мнения о том, для чего следует использовать маркетинг, у европейских руководителей нет. Не имея конкретных данных по США, возьму на себя смелость предположить, что на родине маркетинга разброс ответов был бы еще большим.
