Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Суть приема – в показе противнику сначала той картины мира, которую он видит, а потом той, которая, возможно, скрыта от его глаз, но по ценности может быть в данной ситуации более весомой. Смысл – в плавном изменении картины мира противника через первоначальное присоединение к ней, которое вы осознаете, и следующий за ним «дерзкий» разворот, резко меняющий картину мира противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• произвести сильное впечатление;

• вызвать у оппонента кратковременную неадекватную картину мира для перехвата управления;

• изменить отношение оппонента к себе;

• вызвать у собеседника ощущение упущенной выгоды.

Варианты исполнения приема:

• как в фильме «Дьявол носит Прадо» при приеме главной героини на работу. «Да, я полновата и ничего не смыслю в моде. Но я все схватываю на лету и готова работать… Спасибо, что уделили мне время»;

• «Может, я и правда не выгляжу как работник страховой компании, но я с моим опытом абсолютно уверен в том, что смог бы принести вашему офису большую пользу. Уверен, вы меня еще вспомните…»;

• «Да, я толстый, лысый и не такой уж молодой. Но я готов был сделать тебя своей королевой. Прости меня…».

Суть приема – в показе противнику того крайнего, «фантастического» проявления, идущего из ситуации, которое вы хоть и осознаете, но уж точно на него не пойдете. Именно по причине нереальности такого выхода. Довести до абсурда – значит показать противнику невозможность продвижения именно в ту сторону, в которую он предлагает идти. Смысл приема – в резком изменении картины мира оппонента, демонстрации ему тупиковости его предложения.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать оппоненту всю невозможность принятия его предложения;

• вернуть оппонента к здравому смыслу;

• показать оппоненту готовность договариваться, но на реалистичных условиях.

Варианты исполнения приема:

• на реплику: «Снизьте цену до…» – ответ: «Нам тогда уж будет проще вам это просто подарить»;

• на реплику: «Это очень большой срок доставки» – ответ: «Ну, если вы нам предложите в виде транспорта ракету, он сократится в разы» (шутливо);

• на реплику: «Мы бы взяли больше, но дешевле» – ответ: «А лучше все и бесплатно» (шутливо).

Отличный прием, плавно меняющий картину мира клиента. Чаще всего используется в продажах на этапе работы с возражениями. Суть приема – в присоединении к клиенту, начиная с согласия, что «многие так думают», с последующим усилением согласия «я тоже раньше так думал» (это вызывает все большее доверие к вам у клиента) и, наконец, резким изменением картины мира через «но только сейчас я понял, что…». Клиент, убаюканный вашим первоначальным согласием, получивший доверие к вам через ваше признание «я тоже», получает «железобетонную» аргументацию «я понял» как экспертное мнение. Это и меняет его картину мира. Смысл приема именно в этом.

Прием применяется, когда необходимо:

• плавно, без рывков изменить картину мира оппонента, сначала присоединившись к нему (выразив два согласия) и лишь затем показав ему выгоду предложения;

• показать оппоненту невидимую часть выгоды.

Вариант исполнения приема: «Вы правы, так действительно некоторые люди думают, признаться, и я когда-то думал так же… Но теперь, отработав уже более полугода в этой компании, я понял, что…»

Прием, который самым неожиданным образом может спасти почти проигранную ситуацию. Суть приема – в показе противнику, что вы готовы ему проиграть, но только при условии, что он назовет вам аргумент, который мог бы его убедить. Вы как бы даете ему примерить на себя роль «победителя» и близкую по ситуации роль «важного эксперта», «учителя». Последние две роли его очень даже устраивают, и он из них, думая, что он уже выиграл, «раскрывает свои карты». Следующий шаг – в признании вами своей «недалекости», что вроде бы и закрепляет ему роль «победителя», но при этом вы берете себе еще один шанс попробовать изменить картину мира противника. Но теперь уже пользуясь информацией «открытых карт».

Я знаком с одним молодым, но очень амбициозным руководителем, который блестяще пользуется этим приемом. Даже если он не получает сиюминутной победы над конкретным противником (противник не «засчитывает» ему победу, поскольку сам открыл ему «карты»), он получает ее в несколько отдаленной перспективе. Ведь, как он говорит, «теперь-то я знаю его расклад».

Прием применяется, когда:

• переговоры проиграны, но можно попробовать еще что-то изменить;

• необходимо получить информацию от противника, которую после небольшого перерыва можно было бы использовать против него же самого;

• нужно переключить противника на другую роль («учителя», «эксперта», «наставника») и попробовать использовать полученную информацию как зацепку для продолжения переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «Что все-таки могло бы вас убедить?»;

• «Я сдаюсь, но не могли бы вы мне сказать, каких моих аргументов вам не хватило для принятия решения?»;

• «Пожалуй, вы победили, но позвольте узнать, что, на ваш взгляд, я сделал не так?».

Прием используется против манипулятора, вызывающего вас «на эмоцию». Суть приема – в многократном (три-пять раз) повторе одной и той же подходящей под ситуацию фразы, не меняя порядка слов и интонации произнесения. Последнее очень важно. Поскольку вы «держите оборону» именно этим – невозмутимостью и спокойной уверенностью, демонстрируя неизменность своей интонации и, как это ни неприятно оппоненту, даже порядка слов.

У меня когда-то был бухгалтер, который очень эффективно «держал удар» именно этим приемом. Когда я как директор устраивал на нее наезд за допущенные ею «прегрешения», она стойко и спокойно парировала многократно повторенной фразой «Я уже все поняла, Игорь Иванович». При этом ни порядка слов, ни, главное, интонации она не меняла. В какой-то момент ее «непробиваемость» для меня становилась непреодолимым препятствием, и понимая, что я «отскакиваю как от стенки горох», я начинал лихорадочно искать другой механизм воздействия на нее, но в голову мне, конечно же, ничего не приходило и я почти всегда был вынужден отступить. Что моему бухгалтеру и было нужно.