Дмитрий Ткаченко - Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч
7. Каких результатов вы добились благодаря внедрению и применению на практике предложенных в книге методов?
Повторюсь: мне нужен ваш честный, искренний отзыв, благодаря которому я смогу узнать, в каком направлении мне следует развиваться как писателю и тренеру. Согласитесь, это выгодная сделка: поменять 99 своих слов на набор из десятков речевых модулей в цифровом виде! Жду ваших отзывов на адрес электронной почты [email protected]
Об авторе
Дмитрия Ткаченко можно смело назвать «самым играющим тренером» по продажам. Его тренинги начинаются с того, что участникам предлагается принять участие в ролевых играх, полностью повторяющих рабочую ситуацию
«Представьте, что вы у себя в офисе. Вы располагаете теми же возможностями, ценами и условиями, что и в реальной жизни» – так Дмитрий ставит задание на первую ролевую игру. После этого, выступая в роли клиента, он создает различные сложные ситуации, встречающиеся в реальной практике продаж.
Кому-то достается «блокирующий секретарь», другим – возражения «У нас есть поставщики», «Дорого», «Я подумаю» и специфические поведенческие модели, встречающиеся в практике продаж именно в той сфере, где работают участники тренинга.
«Для того чтобы продажники начали учиться, сперва нужно “посадить их в лужу” – продемонстрировать, что есть ситуации, в которых они допускают грубейшие ошибки, – говорит Дмитрий. – При этом я не делаю ничего такого, чего не может быть в реальной жизни. Многие тренеры боятся играть с обучаемыми, а те, что играют, чаще всего меняют товар: если участники – менеджеры по продаже кабеля и провода, на тренинге им предлагают продажу шариковых ручек. С моей точки зрения, это неправильно. Участник должен выносить с тренинга готовые стратегии и речевые модули».
Дмитрий разработал собственную теорию ролевых игр, применяемых в тренинге по продажам. Кроме того, он – автор бестселлера «ОТКАТ – Особая Техника Клиентской АТтракции» и шести книг по продажам и переговорам
Тренерский стаж Дмитрия Ткаченко – более 12 лет, а до этого он успешно руководил отделами продаж.
«Первый большой тренинг я провел в далеком 2001 году для своих подчиненных. Потом стали приходить заказы от других компаний. В 2002 году остро встала ситуация выбора: или продолжать карьеру руководителя, или начать тренерскую. Ответ на этот вопрос для меня был одним из самых простых в жизни: конечно же, помогать продавцам быть эффективнее и успешнее!»
На вопрос об образовании Дмитрий отшучивается: «Психологическое, уравновешенное юридическим. Моя специализация – психофизиология, как следствие, в тренингах присутствует большое количество примеров и техник, основывающихся на знаниях из области нейрофизиологии и закономерностей высшей нервной деятельности».
Кроме тренингов по продажам, Дмитрий проводит всевозможные учебные мероприятия для менеджеров и руководителей отделов продаж, такие как «Эффективная работа с дебиторской задолженностью», «Жесткие, силовые и манипулятивные переговоры», «Минимизация откатов», «Как “продать” идею подчиненным: оперативное руководство персоналом отдела продаж» и другие.
Дмитрий – один из немногих русскоязычных тренеров, востребованных в Европе.
«Я провожу занятия по специфике выстраивания отношений с российскими партнерами для европейских предпринимателей. Очень интересна их реакция на многие столь обыденные для нас явления, такие как откаты, несвоевременные оплаты, использование административного ресурса и т. д. Для них это шок».
Среди клиентов Дмитрия Ткаченко большое количество как западных компаний (Sony, Siemens и др.), так и ведущих российских предприятий («Балтика», «Архыз», «Ростелеком», «Интерфакс» и др.).
Имя Дмитрия Ткаченко регулярно оказывается в рейтингах лучших тренеров России по продажам. Так, в 2006 году он вошел в десятку лучших тренеров России в сфере продаж согласно журналу «Sales business/Продажи», а в 2013-м – в топ-20 лучших русскоязычных тренеров по продажам по рейтингу SalesPortal.ru и журнала Treningo.
Литература
Ткаченко Д., Горбачев М. ОТКАТ. Особая Техника Клиентской АТтракции. – М.: Вершина, 2007.
Азимов С. Продажи, переговоры. Практика, примеры. – СПб.: Питер, 2014.
Рекхэм Н. СПИН-продажи. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
Рысёв Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. – СПб.: Питер, 2001.
Литературная энциклопедия / Под ред. В.М. Фриче, А.В. Луначарского. В 11 т. – М.: Издательство Коммунистической академии; Советская энциклопедия; Художественная литература, 1929–1939.
Сноски
1
Азимов С. Продажи, переговоры. Практика, примеры. – СПб.: Питер, 2014.
2
Рысёв Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. – СПб.: Питер, 2001.
3
Литературная энциклопедия / Под ред. В. М. Фриче, А. В. Луначарского. В 11 т. – М.: Издательство Коммунистической академии; Советская энциклопедия; Художественная литература, 1929–1939.
4
Техника продаж, разработанная Нилом Рэкхемом, которая основывается на выявлении потребностей клиента с помощью четырех типов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих. – Прим. ред.
5
Метафора, иллюстрирующая распределение аудитории по разным стадиям процесса продаж – от «холодного» контакта до заключения сделки; на каждом следующем этапе остается лишь часть аудитории предыдущего этапа, таким образом, по мере продвижения к реальной покупке «воронка» сужается. – Прим. ред.
6
«Купи или умри» (англ.). – Прим. ред.
7
Под этим термином понимается набор техник, позволяющих знакомиться с девушками, используя манипулятивные приемы и различные психологические трюки. Некоторые воспринимают пикап как своего рода спорт. – Прим. ред.
8
Внутрифирменный документ.
9
Я не стал включать соответствующую таблицу в этот стандарт для экономии места – все нужные приемы описаны в разделе книги «Речевые модули для “холодного” звонка с целью назначить встречу».
