Радмило Лукич - Прогноз продаж
В июне клиент В также закупает по-прежнему, возможно (однако маловероятно), он добавит к этому еще один заказ на 1 млн руб. Клиент А ничего не собирается заказывать в мае, но в июне хочет повторить апрельский заказ. Появился клиент Е, который, скорее всего, совершит покупку на 1 млн руб. Сумма мелких сделок в июне ожидается на уровне мая.
Задания:
Л. В роли менеджера 1 заполните прогноз на апрель, май, июнь. Посчитайте взвешенный прогноз по месяцам.
Б. В роли его начальника, учитывая, что план по каждому месяцу составляет 3 млн руб., прокомментируйте прогноз. Что бы вы посоветовали, чем бы помогли?
2. На неделе с 8 по 12 апреля произошли следующие изменения:
– клиент А передумал и решил, что купит все, как обещал, только не в апреле, а в мае;
– по сумме мелких сделок на апрель из того, что казалось ожидаемым, клиенты проплатили 80 тыс. руб. и даже из того, что казалось маловероятным, – 50 тыс. руб.;
– по маю изменилось следующее: постоянный клиент В решил увеличить заказ еще на 500 тыс. руб., но пока не до конца в этом уверен;
– на июнь не планируются изменения.
Задания:
Л. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Снова – какими будут ваши действия?
3. На неделе с 15 по 19 апреля никаких изменений не произошло.
Задания:
Л. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Ваши действия?
4. На неделе с 22 по 26 апреля произошли следующие изменения:
– в апреле неожиданно объявился клиент Ж и проплатил заказ на 700 тыс. руб.;
– клиент Б из маловероятной суммы (1 млн руб.) проплатил 200 тыс. руб., а на остальное (в рамках этой суммы) твердо обещал сделать закупки поровну в мае и июне;
– в сумме мелких сделок проплачено все, что было в рубрике «Ожид.», и не будет ничего из «Мв»;
– в мае – без изменений, если не учитывать влияние решения клиента Б;
– в июне появился очень перспективный клиент З, который с большой вероятностью говорит о заказе на 400 тыс. руб. (и не забудьте про клиента Б).
Задания:
Л. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Ваши действия?
5. На неделе с 29 апреля по 3 мая новых проплат не было, 83 изменений на май и июнь также не было, а по июлю менеджер 1 ожидает сумму мелких сделок, как в июне. Из постоянных заказов ожидаем клиента В (на уровне июня) и нового клиента И с маловероятным заказом на 800 тыс. руб.
Задания:
Л. Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.
Б. Ваши действия?
Решения5 апреля послужит точкой отсчета.
15 апреля:
Прогноз продаж на апрель, тыс. руб.* Может разделяться на подрубрики «ожидаем» и «поступили».
Согласно формуле (2),
Пa1 = 1200 х 1,0 + 500 х 0,8 + 1100 х 0,05 = 1655
Прогноз продаж на май, тыс. руб.Пм1 = 2700 х 1,0 + 600 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3195
Прогноз продаж на июнь, тыс. руб.Пи1 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
Действия:
1. Можно ли что-либо сделать с клиентом Б из колонки «Мв» (1 млн руб.)?
2. Есть ли вероятность появления новых клиентов?
3. На каких условиях клиент Г мог бы заплатить всю сумму или часть суммы в апреле?
Дальнейшие действия также зависят от того, какими были результаты менеджера 1 в первом квартале (январь, февраль, март). Если он сделал план на первый квартал, то все хорошо, а если нет и в апреле у него снова проблемы – это настораживает.
Кроме того, необходимо лично убедиться, нет ли у клиента Г сомнений в том, что он проплатит заказ в мае.
2Прогноз продаж на апрель (сумма/разница[2]), тыс. руб.Па2 = 1330 х 1,0 + 120 х 0,8 + 1050 х 0,05 = 1478,5
Δ(Па2 – Па1) = 1478,5 – 1655 = -176,5
Прогноз продаж на май (сумма/разница), тыс. руб.Пм2 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895
Δ(Пм1 – Пм2) = 3895 – 3195 = +7005
Прогноз продаж на июнь (сумма/разница), тыс. руб.Пи2 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
Δ(Пи2 – Пи1) = 1885 – 1885 = 0
Действия и выводы:
Общее количество денег не сократилось, а, наоборот, увеличилось. Проблема в том, что они «поползли» в май, то есть уменьшились в апреле. Серьезно это или нет, зависит от других менеджеров. Если показатели у всех синхронно «ползут» – это плохо.
Опять же проверить клиента А (насчет 100 % закупки в мае) и интенсивно работать с клиентом Г либо на тему частичной предоплаты, либо на тему закрепления договоренностей на май.
3Прогноз продаж на апрель (сумма/разница), тыс. руб.Па3 = 1330 х 1,0 + 120 х 0,8 + 1050 х 0,05 = 1478,5
Δ(Па3 – Па2) = 1478,5 – 1478,5 = 0
Прогноз продаж на май (сумма/разница), тыс. руб.Пм3 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895
Δ(Пм3 – Пм2) = 3895 – 3895 = 0
Прогноз продаж на июнь (сумма/разница), тыс. руб.Пи3 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
Δ(Пи3 – Пи2) = 1885 – 1885 = 0
Выводы:
Отсутствие перемен – это в данном случае плохо. Однако если такая картина наблюдается в первый раз, можно потерпеть. Следует спросить у менеджера о состоянии дел по клиентским сделкам и план действий до конца месяца. Нужны ли командировки?
426 апреля:
Прогноз продаж на апрель (сумма/разница), тыс. руб.Па4 = 2550 х 1,0 + 0 х 0,8 + 0 х 0,05 = 2550
Δ(Па4 – Па3) = 2550 – 1478,5 = +1071,5
Прогноз на май (сумма/разница), тыс. руб.Пм4 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295
Δ(Пм4 – Пм3) = 4295 – 3895 = +400
Прогноз на июнь (сумма/разница), тыс. руб.Пи4 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605
Δ(Пи4 – Пи3) = 2605 – 1885 = 720
Выводы и действия:
– Перемены хорошие. Почему мы не знали о клиенте Ж?
– Точно ли А купит на сумму по 400 тыс. руб. в мае и июне?
– По состоянию на 5 апреля (начало месяца) мы ожидаем: в апреле -
