Патрик Ситкинс - Личный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации прежде, чем это сделают другие
76 % людей просматривают онлайн-информацию о компании перед встречей с менеджерами по продажам.
И это тоже кажется интересным. Покупатели реже интересуется информацией о компании, чем о ее менеджерах. Мы не ожидали такого итога. С нашей точки зрения, бренд компании должен значить больше. Но статистика доказывает обратное. Новая реальность свидетельствует: прежде чем сделать покупку, люди интересуются и компанией, и ее менеджерами.
98 % управляющих просматривают информацию о компании, которую представляет менеджер по продажам, если он их заинтересовал при первой встрече.
По своему опыту работы в сфере продаж я знаю: покупатели хотят подтвердить информацию, полученную от менеджеров. Покупатель хочет убедиться, что сказанное на встрече совпадает с онлайн-информацией.
Покупатели реже интересуется информацией о компании, чем о ее менеджерах
Когда покупатели ищут информацию о торговых представителях, они пользуются следующими источниками:
1) 84 % используют Google;
2) 65 % используют LinkedIn;
3) 58 % используют Facebook;
4) 48 % используют Twitter;
5) 54 % просматривают личные веб-страницы.
Информация, которую можно найти в социальных сетях, довольно быстро устаревает. Но мы тем не менее считаем нужным сообщить о результатах наших исследований, ведь в этой реальности нам предстоит жить. Значение каждого сайта и порядок просмотра со временем меняются. Кроме того, каждый человек имеет собственные предпочтения. Не стоит придавать особое значение тому, какой сайт сегодня популярнее. Они все в той или иной мере оказывают влияние на формирование бренда. Скоро появятся новые, и они также сыграют роль в стратегии бренд-менеджмента.
Одно из последних явлений в этой области – сайт LinkedIn. Этот сервис использует алгоритмы и находит информацию на личных сайтах, чтобы раскручивать индивидуальный бренд пользователя на рынке труда. Из профиля пользователя извлекаются отдельные слова и фразы и передаются по сети всем контактам для «одобрения». Такая система создает проблемы для тех, кто пытается управлять своим брендом. Отклики могут приходить от нежелательных источников, что сказывается на имидже. Социальные сети будут и в дальнейшем использовать стратегии, направленные на взаимодействие людей и расширение связей между ними. Эффективное управление личным брендом сводится в основном к упреждению негативных последствий.
В среднем управленцы тратят 52 % времени на поиски информации о человеке, с которым им предстоит вести бизнес, и 48 % – на поиски информации о компании-партнере. Эти данные свидетельствуют, что покупатели, пользуясь доступной информацией, интересуются в первую очередь людьми, с которыми им придется… или, наоборот, не придется иметь дело. Раньше люди могли контролировать то, что о них думают окружающие, общаясь лично и следуя определенным правилам поведения. Теперь же репутация зависит от нашего прошлого, настоящего и будущего.
Почти во всех сферах коммуникации ваш бренд опережает вас самих
В прошлом веке всю информацию о компании, с которой мы хотели иметь дело в личных интересах или в интересах бизнеса, мы могли получить посредством личных встреч или телефонных разговоров. Развитие интернета сделало деятельность корпораций значительно более прозрачной, и сейчас мы получаем более достоверную информацию о компаниях и ее сотрудниках, у которых собираемся приобрести товары и услуги. Оба этих метода и сейчас используются на разных уровнях. Представители нынешнего поколения чувствуют себя наиболее комфортно при проведении онлайн-исследований. Поколение «Миллениума» выросло с тем, что можно совершать банковские операции, не выходя из дома, покупать музыкальные записи онлайн и отправлять письма по электронной почте. Не имеет значение, что эффективнее – исследования онлайн или получение информации вживую. Но сбор информации с помощью интернета становится все более популярным. Нравится вам это или нет, но почти во всех сферах коммуникации ваш бренд будет опережать вас самих.
Нужно также отметить, что в результате исследования стало очевидно, что в недавнем прошлом произошла переоценка значения бренда компании и ее продукции. Нет, разумеется, бренд компании по-прежнему важен. Но бо́льшая часть времени и усилий тратится на получение информации об индивидуальных брендах сотрудников компании. Люди хотят знать все как о самой компании, так и о ее работниках.
Люди хотят знать все как о самой компании, так и о ее работниках
Исследование проводилось в области торговых взаимоотношений между компаниями. Но то же происходит и в других областях жизни. Мы выяснили, что сейчас при помощи социальных сетей люди очень часто формируют мнение о других еще до личной встречи. В мире, где успех во многом зависит от взаимоотношений, управление тем, что люди думают о нас, может положительно повлиять на наш карьерный рост. Готов поспорить, что сегодня практически каждый человек, живущий в Северной Америке, «подвергался» тщательному исследованию со стороны будущих клиентов, работодателей, друзей, возлюбленных, коллег или кого-либо еще.
Не так давно я побывал на нескольких вечеринках, и везде ко мне кто-нибудь подходил и говорил, что просматривал информацию обо мне в сети. Это люди, которых моя жена приглашала в гости, наши соседи, члены нашего загородного клуба, ребята из моего велоклуба и даже родители, чьи дети играют в одной футбольной команде с нашими дочерьми. Однажды я даже заметил, как одна женщина просматривала мой аккаунт на своем iPad, пока мы вместе болели за футбольную команду наших детей. Она старалась сделать это незаметно, однако, когда она ввела имя в поисковую строку, на странице Google высветилась моя фамилия (релевантная и позитивная информация). Все сразу стало ясно, причем нам обоим.
Сегодня персональный бренд – объективная реальность. Ваш бренд стал публичным и общедоступным. Кто-то может сказать: «Меня нет в интернете». И это тоже бренд!
В эпоху интернета, когда информация передается молниеносно, а в любом мобильном телефоне есть камера, вдруг оказывается, что бренд вашей компании зависит от одного-единственного работника. Лишь однажды приняв неправильное решение, он может нанести непоправимый урон репутации компании.
Сказали что-то не то не тому клиенту? YouTube моментально реагирует: плохое обслуживание. Неправомочные действия? В интернете появляется видео. Сегодня каждую минуту одни бренды разрушаются, а другие создаются. В книге будет множество примеров позитивного и негативного управления брендом. Ежедневно просматривая новости, вы сможете в этом убедиться. Благодаря Twitter за несколько часов мы можем получить любую информацию о любом человеке в мире. Остается только смириться, что наш бренд стал достоянием общества.
