Ричард По - Третья волна
Я полагаю, что Success открыл начало потоку положительного освещения деятельности MLM в печати.
Самый охраняемый секрет в корпоративной Америке
Сетевики долго обвиняли журналистов за то, что те обходили вниманием их индустрию. Но не следует во всем винить репортеров. Даже наиболее благосклонные журналисты должны иметь контакты в деловом мире, чтобы добывать информацию. А постоянно растущий успех Сетевого маркетинга, конечно, был одним из самых охраняемых секретов в корпоративной Америке. Как деловой репортер, я могу лично засвидетельствовать, как трудно получить признание больших корпораций в том, что они используют Сетевой маркетинг.
«Мы не занимаемся Сетевым маркетингом!» — Объявил представитель по связям с общественностью одной крупной компании, когда я позвонил ему в связи с этой книгой.
Но так как я знал из других источников, что их коммерческие сотрудники, фактически, используют компенсационный план MLM, я спросил его, что он имел ввиду, отрицая использование принципов MLM.
«Я хочу сказать, что мы не являемся одной из тех компаний, которые работают по схеме пирамиды, — объяснил он, — где делают деньги, вербуя людей, вместо того, чтобы продавать товар».
Вот это ответ! Человек переиначил термин «Сетевой маркетинг» так, чтобы тот обозначал «франтлоудинг» (frontloading) — запрещенная практика, когда новых дистрибьюторов заставляют закупать непомерное количество товара, гораздо больше, чем они способны продать. Компании, Практикующие такую тактику, могут действительно делать Деньги вне зависимости — продано что–либо в розницу или нет. Если бы это было реальным определением Сетевого маркетинга, то вся эта индустрия сидела бы на скамье подсудимых. Неудивительно, что он не признал это!
Подобная игра слов является повальным увлечением во всем мире. Они затеняют правду и дают репортерам пищу к размышлениям.
Я слышал, как представитель одной из компаний резко отрицал тот факт, что они используют Сетевой маркетинг только на том основании, что они платят комиссионные только на первом уровне. Похоже, они не подозревают, что первая в истории MLM-компания Nutrilite, принадлежавшая Карлу Ренбргу, также платила только первому уровню!
Как не старайтесь отрицать, а факт остается фактом — эти компании позаимствовали Сетевой маркетинг, потому что он приносит плоды. Со временем эта замечательная методика полностью освободится от предубеждений, и мы еще будем потрясены тем, какое широкое распространение получит это новое рыночное изобретение.
Урок франчайзинга
Пусть вас не беспокоят противоречия, окружающие Сетевой маркетинг. Новые идеи всегда поначалу атакуют и отрицают. В момент своего появления франчайзинг испытывал не меньшее давление со стороны прессы и населения по аналогичным причинам.
Франчайзинг появился в далеких 1950‑х годах, когда McDonald's, Midal Mufler и горстка других смелых компаний обнаружили, что они могли бы расти в десять раз быстрее, чем другие фирмы. Вместо того, чтобы выбрасывать миллионы долларов на строительство и эксплуатацию новых магазинов, они позволили независимым компаниям делать это вместо них. И к тому же, эти компании должны были оплатить эту привилегию!
Это оказалось прекрасной идеей. Но средства массовой информации набросились на нее, как голодные акулы. Они выставили на обозрение семьи, которые потеряли все свои сбережения, инвестируя схемы франчайзинга. Министр юстиции и генеральный прокурор осудили новый метод маркетинга. Некоторые конгрессмены требовали полностью запретить франчайзинг.
Но как быстро все меняется! Сегодня оборот франчайзинговых компаний составляет 35 процентов от всей розничной торговли в Соединенных Штатах. Акции многих компаний высоко котируются на Нью–йоркской фондовой бирже. В то время, когда большинство сегментов американской экономики находятся в состоянии застоя, уровень продаж через франчайзинг достиг 803 миллиарда долларов в 1992 году, т. е. прирост составил 6 процентов по сравнению с предыдущим годом.
Внутренние силы
Франчайзинг пережил нападки прессы по одной причине — это работает. И это работает лучше, чем альтернативные варианты. Сетевой маркетинг будет расти и развиваться по той же причине. Свойственные ему внутренние силы дают неоспоримое преимущество над стандартными компаниями.
Отделяйте плевелы от пшеницы
Конечно, Сетевой маркетинг, франчайзинг или любой другой нормальный бизнес представляют гораздо больший сектор экономики, чем разного рода жульнические компании. И существуют очень простые способы отличать хитроумные компании от легальных фирм. Если вы желаете стать сетевым торговцем — вы должны заранее хорошо подготовиться. Умный предприниматель всегда проведет тщательное исследование, прежде чем бросаться в объятия любой компании. Глава 3 содержит надежную методологию для «отделения плевел от пшеницы».
Не сдавайтесь
«Подобно многим американцам, я относился к MLM с глубоким подозрением», — пишет в Success вышеупомянутый радикал из 60‑х, Джерри Рубин.
В 1960‑х годах Америка знала Рубина, как бунтаря, прославившегося тем, что он швырнул на пол Нью–йоркской фондовой биржи сотни однодолларовых купюр за судебную тяжбу с фирмой Chicago Seven. В 80‑х годах он в дорогих костюмах постоянно крутился в шикарных ночных клубах Нью — Йорка, устраивая вечеринки, благодаря чему нажил немалый капитал.
Но, подобно многим самодовольным парням 80‑х годов, Рубин получил хорошую встряску. Это случилось, когда рухнул рынок акций в 1987 году. За одну ночь Рубин потерял $700.000. Одновременно его бизнес в ночных клубах шел все хуже и хуже. «Я не зал, что мне делать, как содержать двух маленьких детей», — вспоминает он.
Смиренный опыт
Рубин был разорен. Каждый день он одиноко сидел в своем офисе, изучая деловые предложения в газетах. Однажды его внимание привлекло приглашение новой MLM-компании Omnitrition, продающей витаминизированные напитки.
Поначалу Рубин засомневался.
«В 1983 году я прогорел с MLM-компанией которая объявила о своем банкротстве через шесть месяцев, после того, как я приступил к работе, — объяснил он. — С тех пор я избегал MLM, как чумы».
Рубин смеялся, наблюдая как его друзья Ричард и Карол Кэлл сменяли одну за другой MLM-компании. Неудачи, казалось, следовали за ними по пятам. Каждая компания, куда они устраивались, тут же вылетала в трубу. Рубин считал, что они сосунки, но восхищался их настойчивостью.
«Ричард и Карол никогда не сдавались. — Рассказывает он. — Несколько лет спустя Ричард поступил в компанию Nu Skin. Сегодня он мультимиллионер. Семья Кэлл была вознаграждена за свое упорство, а мой цинизм привел меня в никуда. Это заставило меня призадуматься».
