99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли - Мрочковский Николай Сергеевич

• Зачем клиенту данная информация и почему он покупает данный продукт?

• Какие проблемы решает информационный продукт и как он повлияет на жизнь клиента?

2. Определите проблемы клиента.

• Составьте список проблем, которые возникают у клиента до и после покупки.

• Как это влияет на них?

• Как можно этого избежать?

3. Основываясь на этих данных, составьте для клиента решебник с практическими советами. Также это могут быть:

• небольшая брошюра;

• статьи на сайте;

• аудиозапись или видеозапись.

4. Используйте форму подписки.

• Меняйте полезную информацию на контактные данные клиента.

• ОБЯЗАТЕЛЬНО! Высылайте по указанным данным полезную информацию и напоминайте о себе и своих услугах. Рекомендуем использовать программу JustClick http://www.justclick.ru/, которая позволяет настроить автоматическую рассылку.

5. Создайте серию писем.

• В каждом письме давайте важный совет.

• В конце каждого письма добавляйте информацию о новых товарах, скидках, акциях.

Правила составления писем:

♦ Письма должны быть от конкретного лица.

♦ Рассказывайте личные истории.

♦ В конце письма подогревайте интерес к следующему.

♦ Обязательно присылайте через рассылку отзывы ваших клиентов.

♦ В конце курса запросите отзыв.

Названия информационных продуктов, которые привлекают внимание:

♦ «Как выбрать…»;

♦ «5 критических ошибок при покупке…»;

♦ «Как сэкономить деньги и нервы при покупке…»;

♦ «5 шагов к идеальному…».

Также хотим добавить, что информация, которую вы предоставляете, должна быть действительно полезна и качественна. Иначе вы просто сами себе выроете яму, так как запись или брошюра с некачественным контентом произведет на потенциального клиента совершенно не тот эффект.

Структура информационной мини-книги в малом и среднем бизнесе

За время нашей деятельности мы сотрудничали со многими предпринимателями из разных сфер деятельности. Это помогло нам накопить достаточный опыт в сфере применения законов инфомаркетинга к различным бизнесам.

На наших тренингах слушатели создавали на основе своих знаний множество различных информационных продуктов для развития отношений с потенциальными клиентами. Вот несколько примеров:

♦ «Как повысить эффективность использования персонала».

♦ «Как правильно выбрать и установить современные окна».

♦ «Как грамотно устроить инженерные сети загородного дома».

Структура, по которой создаются мини-книги, выглядит следующим образом:

1. Вступление.

2. Проблемы:

• составьте список как минимум из десяти проблем ваших потенциальных клиентов;

• сделайте описание того, что произойдет, если эти проблемы вообще не решить, и что будет, если их не решить в ближайшее время.

3. Решение:

• Для каждой проблемы опишите несколько решений.

• ВАЖНО! Напишите как минимум одно решение, которое можно применить прямо сейчас и получить результат.

4. Специальное предложение для клиента.

Страница сбора контактов

Страница сбора контактов, или, как мы ее чаще называем, страница захвата, используется, когда вам необходимо набрать клиентов на определенное мероприятие. И заодно выделить их в отдельный список для дальнейшего общения по выбранной узкой тематике.

Страницу достаточно легко сделать в программе Adobe DreamWeaver и установить на ваш сайт. После этого вы настраиваете на нее форму подписки для регистрации клиентов. Например, через программу JustClick.

В качестве примера хотим предложить вам страницу сбора контактов, которую использовало агентство организации праздников. Чтобы подогреть интерес к своим услугам и продемонстрировать возможности своих специалистов, они провели онлайн-семинар «10 ключевых составляющих креативного мероприятия».

Шаблон 11. Страница сбора контактов

Шаблон текста для привлечения внимания потенциальных клиентов

Чтобы привлечь потенциальных клиентов на любое ваше мероприятие, необходимо составить объявление и разместить его на различных специализированных сайтах, тематических порталах и форумах, в социальных сетях и так далее.

Самое главное, чтобы текст был коротким, интригующим и побуждающим к действию.

В качестве примера предлагаем вам текст письма, которое применило то же самое агентство организации праздников для раскрутки семинара.

Шаблон 12. Текст для привлечения внимания потенциальных клиентов

Запрос обратной связи

После любого мероприятия (живого или в режиме онлайн) вам необходимо получить от клиентов обратную связь, чтобы точно понимать, что понравилось, что было лишним, а что и вовсе стоит убрать.

Также отзывы очень хорошо работают, когда вы размещаете предложение о подписке на бесплатный семинар. Очень часто решение принимается во многом благодаря отзывам предыдущих участников.

Шаблон 13. Письма для запроса обратной связи

1.

Здравствуйте, [имя]

На связи компания «…».

Неделю назад Вы подписались на наш обучающий курс «…».

Хотелось бы узнать, есть ли у Вас какие-нибудь вопросы или пожелания?

Можем ли мы Вам чем-нибудь помочь?

С уважением…..

2.

Здравствуйте, [имя]

Неделю назад Вы подписались на наш специальный курс «…».

Для нас очень важно знать Ваше мнение: насколько информация оказалась полезной? Приобрели ли Вы…? Возможно, у Вас есть какие-нибудь пожелания?

Желаем Вам успешного дня.

С уважением…..

Звонок клиенту после подписки на информационный продукт

Чтобы усилить эффект от информационного продукта, вы можете внедрить инструмент «звонок потенциальному клиенту после подписки».

Что это такое?

Спустя примерно один-два часа после оформления подписки на информационный продукт менеджер по продажам перезванивает клиенту. Интересуется, получилось ли скачать курс. Вдобавок к этому можно узнать и о дальнейших намерениях клиента.

Давайте рассмотрим пример. Если взять турагентство, то информационным продуктом здесь могут быть мини-книги или запись семинара на тему «Что необходимо для того, чтобы хорошо провести отпуск». Или более конкретный вариант – «Отпуск на Кубе. Сборник лучших советов».

Компания, рекламируя данные информационные продукты в Интернете через контекстную рекламу, собирает контакты потенциальных клиентов. После подписки им перезванивает менеджер, уточняет все данные о скачивании и задает уточняющие вопросы о потенциальном интересе к поездке, о сроках, интересующем туре, рассказывает о специальных предложениях и так далее.

Мы рекомендуем вам вменить в обязанность менеджерам по продажам раз в час проверять базу подписчиков и обзванивать тех, кто недавно подписался. Использовать можно вахтовый метод, то есть сегодня подписку контролирует один, завтра другой и так далее.

Шаблон 14. Скрипт телефонного разговора менеджера по продажам с клиентом после подписки на информационный продукт

– Здравствуйте [имя]. Меня зовут…, компания «…». Вам удобно сейчас говорить?

– Здравствуйте, да, могу. Что вы хотели?

– Буквально час назад вы подписались на наш специальный курс «…». Все верно?

– Да, подписался.

– Скажите, пожалуйста, все ли хорошо? Получили ли вы материалы? Может быть, я могу чем-нибудь вам помочь?

(Ответ клиента.)

– Хорошо, подскажите, пожалуйста, я так предполагаю, вы планируете совершить покупку…?

– Да, все верно.

– Скажите, пожалуйста, какие параметры для вас наиболее значимы при покупке и при выборе компании? Для нас очень важно знать это, чтобы постоянно совершенствовать свою работу.

(Ответ клиента.)

– Хорошо, большое спасибо за то, что уделили мне внимание. Желаем вам успехов!

– До свидания.