Александр Репьев - Как продавать продукты трудного выбора

Импорт

Известность категории в России.

Набор продающих моментов для России.

Наличие маркетинговой поддержки от иностранного поставщика.

Известность поставщика.

Качество (англоязычного) интерфейса с иностранными поставщиками.

Создание новых продуктов.

Участвуют ли маркетологи в создании новых продуктов?

Разрабатывают ли они маркетинговое задание?

Участвуют ли они на уровне изделия?

Есть ли контакт маркетологов с разработчиками?

Разрабатывают ли заранее сопутствующие услуги?

Разрабатывают ли заранее элементы атмосферы продаж?

Правильно ли проводится продуктизация?

Удачны ли названия продуктов?

Участвуют ли маркетологи в разработке упаковки?

Создаются ли инструкции и прочие сопутствующие документы? Их качество?

Проводится ли тестирование решений?

Стартапы

Коммерциализация технологий – насколько она эффективна?

Финансирование: умеет ли компания работать с бизнес-ангелами и венчурами?

Умеет ли она «упаковывать» свои проекты?

Производство:

– Фирма сама производит продукты или продает лицензии?

– Правильно ли она оценивает свой производственный потенциал?

– Стоит ли ей не производить, а продавать лицензии и/или полуфабрикаты?

Отделы фирмы

Анализ отделов может подсказать что-то для включения в продающую информацию.

Исследования и разработки (НИОКР)

Достижения:

– Изобретения, патенты.

– Звезды.

– Привлечение маркетологов.

– Есть ли маркетинговые задания на разработку?

Производство

Качество оборудования и технологий:

Контроль качества продуктов.

Наличие стандартов ISO 9000, GMP и т. д.

Используется ли концепция «Гемба Кайдзен» (непрерывное совершенствование наиболее важных аспектов деятельности компании)?

Отношения с поставщиками:

Сертификации:

Входные испытания:

Маркетинговая и техническая поддержка от поставщиков.

Сервис и ремонт

Общая оценка:

Организация сервиса и ремонта.

Время реакции.

Квалификация специалистов.

Их участие в продаже, «продажная» подготовка – умение делать «презентацию в лифте».

Наличие технических информационных бюллетеней для дилеров и пр.

Наличие каналов обратной связи с Клиентами.

Запчасти и расходные материалы

Наличие на складе:

Использование оригинальных продуктов.

Срок ожидания Клиентом поставки запчасти.

Дистрибуция

Схема дистрибуции:

Процент наличия продукта в магазинах (availability).

Есть ли региональные представители? Каковы взаимоотношения с ними?

Качество «торговой» рекламы.

Стоит ли выделить дистрибуции больше ресурсов?

Доставка

Уровень организации:

Скорость реакции.

Финансы

Насколько удобны для Клиентов финансовые схемы?

Есть ли возможность оплаты через Интернет? С помощью карт?

IT и Интернет

Уровень и культура использования IT:

Наиболее эффективные программы.

Степень использования Интернета в операциях.

Степень юзабилити клиентского интерфейса.

Продажа

К построению философии и системы продаж стоит переходить только тогда, когда понятно многое, связанное с покупками.

Стоимость продаж

Сколько стоят продажи продукта на фирме?

Есть ли возможность понизить стоимость продаж?

Продающая информация

Есть ли она вообще?

Продающие моменты (ПМ) продукта. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?

Продающие моменты фирмы. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?

Технические характеристики продукта. Насколько грамотно используются? Не слишком ли они перегружены непонятной терминологией?

Подтверждения. Есть ли они? Все ли? Есть ли возможность найти новые подтверждения?

Обучающая информация. Есть ли она? Какова ее эффективность? Стоит ли ее расширить и/или изменить?

Понятна ли информация представителям сегмента?

Рациональные и эмоциональные ПМ:

Использованы ли ПМ из описаний комплектующих?

Участвуют ли маркетологи в продажах для выявления новых ПМ?

Анализ характеристик – эмоциональный анализ от Клиента. Какие характеристики являются критериями покупки в начале и в конце (на момент покупки)?

Какие ПМ подсказывают воображение и интуиция?

Есть ли идеи маркетинговых экспериментов для проверки гипотетических ПМ?

Что дает наблюдение за использованием продукта?

Что дает анализ жалоб Клиентов, типичных для отрасли? Можно ли, отталкиваясь от них, создать ПМ?

Уместны ли ПМ? Интересуют ли они Клиента?

Не является ли страна-производитель продукта сама по себе одним из ПМ на данном рынке?

Тестируют ли ПМ?

Есть ли потребность в закрытых ПМ?

Каковы характеристики нового рынка?

Какой вариант ситуации подходит:

– Все ПМ работают.

– Часть ПМ не работает.

– Часть ПМ превращается в недостатки.

– Часть характеристик можно превратить в ПМ.

Каково отношение на новом рынке к данной марке и/или стране?

Личная продажа

Сколько продавцов:

Есть ли выставка-продажа или демозал/шоурум?

Есть ли возможность сократить количество продавцов за счет повышения эффективности демозала и/или сайта?

Степень подготовки продавцов:

– Клиентоориентированность.

– Знание продающей информации.

– Знание ответов на возражения.

– Знание продукта.

– Владение техникой продаж.

– Прием и оформление заказов.

Обучаются ли продавцы на курсах, корпоративных и внешних?

Каков уровень обучения?

Какова маркетинговая поддержка продавцов: сайт, пособия по продаже и пр.?

Есть ли Интранет? Какова степень активности его использования линейными продавцами для обмена опытом и обсуждения рабочих вопросов?

Часто ли проводятся встречи с продавцами?

Есть ли папка продавца?

Есть ли конфликты продавцов с маркетологами?

Используют ли продавцы приемы «перекрестной продажи» (cross-selling)?

Перепродавцы

Какова товаропроводящая сеть до конечного потребителя?