Джо Витале - Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга
Таким образом, не принимая во внимание силу этих простых принципов, мы совершаем большую ошибку и бываем разочарованы, а те, с кем мы хотели бы наладить отношения, остаются чужими для нас, потому что мы быстро отмахнулись от их потребностей.
Вот и подумайте.
О поддержке мечты
Родители нередко препятствуют осуществлению желаний своих детей «ради их же собственного блага» и пытаются направить чадо к «благоразумным» целям, дети же терпят такое поведение до тех пор, пока им не встретится человек, который поверит в них и поддержит их мечту. Дорогие родители, подумайте, когда это произойдет, у кого будет больше влияния на ваших детей? У вас или у новых знакомых?
Об оправдании ошибок
В то время как миллионы людей чествуют доктора Фила, призывающего принять ответственность за свои ошибки, миллионы ищут, на чьи бы плечи переложить груз ответственности, чтобы иметь право сказать, что они не виноваты, что у них такая судьба. Принять ответственность нужно для того, чтобы получить контроль над собственной жизнью. Уверять, что никто не несет никакой ответственности, можно в том случае, если у вас есть цель повлиять на кого-то. Посмотрите на политиков, и вы увидите эту игру в действии.
О нивелировании страхов
Когда человек испытывает страх, он не может ни на чем сконцентрироваться. Стало быть, что нужно сделать, если нужно привлечь внимание человека, испытывающего страх?
Обычно все действуют одинаково, утверждая, будто бояться нечего. От такого утверждения человеку не становится менее страшно. Мы думаем, что решили проблему, а человек продолжает бояться. Однако некоторые люди не игнорируют страх другого человека, а стараются уменьшить и побороть его с помощью обоснованных аргументов и оказания поддержки. Они рассказывают истории о страхе, но не навязывают свое мнение о том, как и что вы должны чувствовать. С каким человеком вы предпочли бы иметь дело, когда находитесь в состоянии страха и депрессии?
О подтверждении подозрений
Частенько мы слышим фразу: «Я знал это». Нет ничего отраднее, чем услышать подтверждение своим подозрениям. Когда другой человек подтверждает то, о чем мы догадывались, в нас не только растет чувство превосходства, мы начинаем испытывать симпатию к тому, кто дал повод для этого чувства. Гитлер «подтверждал» подозрения многих немцев о причине их проблем и тем самым поработил их. Последователи различных культов и верований нередко подтверждают подозрения новых членов секты рассказами о том, что их семьи будут оказывать сопротивление принятому ими решению. Так просто подтвердить подозрения тех, кто отчаянно хочет, чтобы они оказались правдивыми.
О бросании камней во врагов
Ничто так не объединяет, как общий враг. Я отдаю себе отчет в том, что это некрасиво. Некоторые люди пользуются этим принципом, однако некоторые отказываются от него и таким образом пренебрегают одним из самых эффективных способов найти общий язык с другими людьми. Независимо от того, что вы об этом думаете, будьте уверены: у всех есть враги. У всех без исключения. Говорят, каждый вовлечен в великую битву и борется со своим врагом, которым может быть отдельно взятый человек, группа людей, болезнь, обстоятельства, философия или религия, да чем угодно. Когда вы вовлечены в схватку, то желаете, чтобы другие становились на вашу сторону. И тот, кто так поступит, станет больше чем другом – партнером.
Хотя эти принципы и кажутся вполне очевидными, по ним живут только мастера убеждения.
Чего не хватает?
Нужно отметить еще одну важную особенность нашего высказывания. В нем не говорится о том, что большинство людей считает очень важным в процессе убеждения. Прочитайте высказывание еще раз и попробуйте догадаться, о чем идет речь.
Люди сделают все что угодно для тех, кто поддерживает их мечты, оправдывает их ошибки, нивелирует их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать камни во врагов.
Если у вас есть ответ, считайте, что вы вырвались вперед. Чего не хватает? Здесь не хватает – вас. Нет ни слова о ваших пожеланиях, ваших потребностях, ваших надеждах, ваших заботах. Нет ни слова о вашем предложении. Ни слова о том, что вы думаете. Только о другом человеке. Парадокс? Люди пишут книги о том, как подавать свои идеи, как презентовать себя, как проявить себя с лучшей стороны. И все же человека волнует только он сам. Можно только представить, сколько энергии высвободится, если вы перестанете фокусироваться только на себе и обратите внимание на других людей? Вы могли бы представить себе, какая харизма появится у вас, если вас будут воспринимать как человека, который умеет удовлетворять некоторые из простых эмоциональных потребностей? Подумайте об этом в таком ключе.
Представьте себя рядом с человеком, на которого вы хотите повлиять. Ваше предложение разумно, аргументы серьезны. Вы приятно беседуете, но все время смотрите в сторону, а не на собеседника. Какая связь, по-вашему, установится между вами? Помните, что все идет отлично, только подводит направление вашего взгляда. Ваше предложение отполировано до блеска, и вы уверены в нем на сто процентов. Однако ничто не поможет, потому что вы смотрите мимо. Стрелка вашего внутреннего компаса указывает на ваши собственные цели. Вы не нацелены слушать о том, что важно для собеседника, поэтому даже не надейтесь установить взаимоотношения. Я все еще не убедил вас? Тогда ответьте: чего не хватает в нашем высказывании? В нем не утверждается, что люди сделают все что угодно для того, кто учит их уму-разуму, или относится к ним хорошо, или для того, кто красноречив, со вкусом одет и приятен во всех отношениях, благоразумен и производит впечатление интеллигентного человека. Когда мы играем на свойствах человеческой природы, то создаем взаимоотношения, при которых люди естественным образом хотят сделать что-то для нас. Это настоящий секрет получения того, что мы хотим. Все очень просто. Или, лучше сказать, так, как и должно быть.
Вы когда-нибудь замечали, что чем сильнее вы давите, тем большее сопротивление вам оказывают? Требуя от других исполнения своих желаний, в ответ вы получите только сопротивление.
