Энди Серновиц - Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить

Вы знаете, кто из сотрудников — блогер? Большинство ваших коллег регулярно обновляют личные страницы в социальных сетях, и довольно многие ведут блоги. Если для вас это новая идея, запомните: многие люди делают это ежедневно. Это часть их жизни.

Кому стоит вести блог?

Намекаю: не тем, кто работает в маркетинге и PR.

Ваш лучший блогер полон энтузиазма по отношению к компании и ее продукции. Он искренне любит свою тему.

Это сотрудник, который носит футболку с вашим логотипом по выходным.

Участие не должно быть обязанностью. В идеале оно вызвано желанием продлить добрую молву и знанием, как именно разговоры переходят в действия. Возможность участвовать должна быть у всех, кто хочет это делать, но только не у тех, кто должен.

Блогеры в Интернете уже заинтересованы в честном, открытом диалоге. Они хотят быть в курсе дела и смогут отличить, действительно ли вы желаете обмениваться информацией.

Чтобы блогу доверяли, он должен быть настоящим — искренним, страстным и простым для понимания. Блог позволяет компании показать человеческое лицо. Держите акул маркетингового пера и любителей традиционных методов подальше от корпоративного блога. Его должны вести все, кто может говорить правду обычным языком.

Не такой уж это риск

Что будет в худшем случае? Кто-то скажет неподходящую вещь, сделает глупость или разболтает корпоративный секрет?

Все это и так может произойти. У сотрудников уже есть телефоны и электронная почта. Участие в сарафанном маркетинге не добавляет новых рисков. Просто меняется место для беседы.

Если что-то пойдет не так, сотрите запись, извинитесь и живите дальше.

Километровые столбы и дорожное ограждение

Менеджеры по традиционному маркетингу и его защитники находят свободное общение на этом уровне крайне некомфортным. Довольно трудно отказаться от контроля над своим посланием и позволить клиентам утащить его в большой мир. Возможно, еще труднее — дать свободу сотрудникам, чтобы те пошли к людям и поговорили с ними свободно, за рамками организованного маркетингового процесса.

Тогда сделайте то же, что Intuit, — установите, как они это называют, «километровые столбы и дорожное ограждение». Обучите всех заинтересованных сотрудников, которые хотят принять участие в масштабном обсуждении ваших штук. Задайте верное направление. Расскажите команде о «правилах дорожного движения» и дайте все необходимые инструкции — особенно по этике общения. Установите на «дороге» прочное ограждение, чтобы не допустить неприемлемого поведения.

А потом просто позвольте этому случиться.

Если Microsoft это может, значит, могут и все остальные. Эта весьма скрытная в прошлом компания с формальным подходом к маркетингу за последнее время призвала тысячи сотрудников вести блоги — без надзора и контроля компании. И все эти блоги полны нефильтрованных читательских комментариев. Репутация, доверие покупателей и объемы сарафанного маркетинга с тех пор несказанно возросли. Потому что компания показала, что доверяет сотрудникам и публике и поощряет их искренне говорить о своих чувствах.

С чего начать

Используйте рабочую таблицу на следующей странице, чтобы спланировать, как вы будете слушать и реагировать. Она поможет управлять процессом. Определите, за какими дискуссиями стоит следить, и поручите каждую конкретному сотруднику. Потом решите, кто будет отвечать за вашу реакцию и последующие действия.

Я уже много раз говорил, как важно вести себя честно и этично. Именно во время участия в дискуссии у вас больше всего шансов сделать ошибку.

Хорошие манеры и немного здравого смысла позволят избежать проблем. Если перед вами мутные воды, отступите. Нет убедительной причины в них нырять (а вот неубедительных найдется много).

Никогда не продавайте

Участие не подразумевает продажу. Неправильно размещать бесстыдный торговый призыв на форуме или в комментарии к блогу. Это ничем не отличается от спама. Такие вещи ненавистны людям и позорят вашу компанию.

Цель участия — сделать так, чтобы ораторы продолжали обсуждать вашу тему, а вовсе не продать продукт. Придерживайтесь темы обсуждения.

Делитесь знаниями, вносите вклад в дискуссию и показывайте участникам, что вы их уважаете и цените их индивидуальность.

Соблюдайте правила

Где бы вы ни были — на уличном рынке или на форуме в Интернете — в этом месте действуют четкие правила. Помните: вы не на своей территории. Вы гость. Соблюдайте правила, где бы ни находились. Не замусоривайте пространство флаерами. Не отсылайте не относящиеся к теме комментарии. Не надо настойчиво продвигать ваш товар. Просто будьте добропорядочным гражданином и уважайте сообщества, в которых ведется беседа.

Может показаться, что это вас ограничивает, но на самом деле все не так. Представьте, что на форуме садоводов какой-то парень нарушает правила и вешает объявление про свои прекрасные товары и их преимущества перед аналогами. Возможно, его выставят с форума. И уж точно другие участники атакуют его за идиотизм. Доброй молвы здесь не выйдет.

Что ему стоит сделать, так это поговорить о проблемах ухода за газоном и ответить на вопросы садоводов о подходящем оборудовании. Люди оценят такой вклад и с уважением отнесутся к желанию помочь и беспристрастности. И самостоятельно вычислят, где находится его магазин. Вот как надо зарабатывать добрую молву.

Назовите себя: несколько волшебных слов Ничто не отталкивает сильнее, чем попытка выдать себя за кого-то другого. Не тратьте ни минуты на ложную надежду, что вас не разоблачат под маской покупателя. Как я говорил выше, подобный обман — прямой путь к позору.

Всегда подчеркивайте свою связь с компанией. Недостаточно просто указать имя. Скажите, где вы работаете, и ясно покажите, что участвуете в беседе не совсем бескорыстно.

Лучший способ раскрытия информации — в то же время самый легкий. Это «Волшебные слова». Начинайте все комментарии фразой: «Я работаю в_, но тут высказываю

только свое личное мнение». Она одновременно в простой и ясной форме раскрывает вашу связь с компанией и избавляет работодателя от беспокойства по поводу сказанного, поскольку вы четко дали понять, что это не официальное мнение.

Нет нужды притворяться. Связь с компанией повышает ваш авторитет, а не понижает его. Честность дает тот же эффект.