Александр Деревицкий - Иные продажи
Автор фундаментального «Курса агентуры» ненавидит рутину и аксиомы. И потому иногда может поиздеваться над ними, написав, например, «Партизанскую войну с работодателем» — ядовитую и блестящую энциклопедию приемов, которые против нас использует наш собственный персонал.
Он способен привнести в продажи опыт разведки, дипломатии, спецслужб, опыт шаманов и гипнотизеров. Он находит описания сегментации рынка в рифмах Корнея Чуковского, заставляет своих агентов изучать правила Глеба Жеглова, экспериментирует с внедрением в практику личных продаж теории решения изобретательских задач и откровений рунной магии, умудряется жить сутками, в которых 36 часов. У него за спиной дюжина профессий и четыре книги...
Да, тогда у меня за спиной был не десяток книг, а всего лишь четыре, но дерзости уже вполне хватало...
Что еще такого доктринального добавить к описанию моих взаимоотношений с правилами? Расскажу вам про собаку.
У моего друга был пес… еще там, в Магаданской области — в моей прежней жизни геолога... Добрый, как и все лайки. Но вот незадача: страдал пес одним редким бзиком — он ненавидел фуражки с кокардами. Если в поле его зрения попадалась фуражка, то он приходил в бешенство и срывался с поводка. Хозяин орал перепуганному кокардоносцу:
— Сними фуражку! Загрызет!
Моряк, милиционер или пограничник рывком сдергивал фуражку с головы и удивлялся молниеносной собачьей перемене. Пес резко тормозил свой атакующий бег всеми четырьмя лапами и виновато, подобострастно вилял хвостом. Казалось, что он растерянно и заискивающе мямлит:
— Ну, ты, брат, извини. Я прямо не знаю, что это вдруг на меня нашло...
Кокарды и фуражки, и вообще любая форма — это отсутствие отличий. Те, кто хочет нами управлять, всегда норовят облачить нас в униформу... В один цвет одевает только государство. Сами люди — пестрота нарядов, фантазия макияжа, наколки и пирсинг, водоворот моды, полная непредсказуемость поведения... Наша Свобода именно в наших отличиях. Значит — государство враждебно. Поэтому еще Томас Джефферсон писал, что «инакомыслие — это высшая форма патриотизма».
О моде мы сейчас затевать разговор не станем, хотя это часто главный фактор продуцирования интереса. Но вся современная система бизнес-образования одевает коммерческих зомби XXI века в новые версии сводов старых правил. Это дело выгодное — и для манекенов, и для тех, кто контролирует правила.
Кстати, знаете такой вид приветствия, как подбрасывание в воздух шапок? Поскольку так обычно встречают властоимцев, мне всегда казалось, что толпа подобным образом демонстрирует: «Ладно, ты молодец! Но гляди: мы перед тобою шапки не трепетно прижимаем к животу — мы их швыряем, как хотим. Учти: мы вольные люди!»
В этой книге в наших отношениях с правилами будет только любовь — неудержимая любовь к свободе. К свободе от любых ограничений.
Очень хорошо и предельно кратко нашу тему изложил Сальвадор Дали в книге для художников с деловитым названием «50 магических секретов мастерства». Мы с учениками часто и успешно ищем и находим их личные коммуникативные и торговые стили. Но я всегда советую сперва научиться «просто продавать», а лишь затем браться за такой поиск. Когда умеешь «просто продавать», можно учиться «продавать по-своему», по-особому, в соответствии с личным стилем.
Знаю, что теперь непременно буду цитировать из Сальвадора Дали на тренингах вот это:
Сначала выучись рисовать и писать красками, как старые мастера, а затем можешь делать что хочешь: все будут тебя уважать.
А вообще-то интересен весь десяток советов Дали.
Художник предпочитает бедности богатство — поэтому научи свою кисть рождать золото и драгоценные камни.
Не бойся совершенства — ты его никогда не достигнешь!
Сначала выучись рисовать и писать красками, как старые мастера, а затем можешь делать что хочешь: все будут тебя уважать.
Не отказывайся от собственного видения, своей манеры и своих представлений: они тебе пригодятся, если ты станешь художником.
Если ты из тех, кто полагает, будто современное искусство превзошло Вермеера и Рафаэля, отложи эту книгу в сторону и продолжай пребывать в блаженном идиотизме.
Не плюй на собственную живопись — ведь она сможет плюнуть на тебя, когда ты умрешь.
Шедевр и праздность несовместимы!
Живописец, пиши.
Живописец, не бери в рот алкоголя и не кури гашиш более пяти раз в жизни.
Если живопись тебя не любит, вся твоя любовь к ней ничего не даст.
А вы успели заставить коммерцию и личные продажи искренне полюбить вас?
Пока не можешь просто продавать, высокие хлопоты об отличиях — совершенно неуместный высший пилотаж. Это как тюнинг авто у тех салаг, которые пока не научились заезжать в собственный гараж и задом тоже...
Если «так никто не делает»
Об этом писал еще Эйнштейн: «Все с детства знают, что то-то и то-то невозможно. Но всегда находится невежда, который этого не знает. Он-то и делает открытие».
— Так никто не делает! Так никогда и никто не поступает! — горячо возмущается или ошарашенно выдавливает из себя очередной участник тренинга.
И мы начинаем разбираться с этой вечной головной болью всех моих тренингов.
Почему, мои дорогие, вы считаете, что критерием дозволенности того или иного трюка, приема, подхода в коммерции и в личных продажах является то, что так уже делает кто-то другой?
Райс и Траут в «Маркетинговых войнах»[2] признали, что сегодня классический маркетинг умер. Причина предельно проста: наш мир стал слишком динамичным. И пока мы по Котлеру старательно изучаем клиентские потребности, оные успевают радикально измениться. Теперь мы банально опаздываем с нашими открытиями.
Авторы этой волшебной книги наконец-то заявили, что лучший путь для поиска эффективного ассортиментного направления — попытаться делать то, что не делают конкуренты. Они даже посоветовали: «Ищи бреши и прорехи в ассортименте конкурентов!»
Сознаюсь, я не слушаю потребителей. Дело в том, что как тренер продаж я должен знать больше моих учеников. Если бы они знали больше меня, то тренерами должны были бы быть они. И это уже я ходил бы на их уроки и с интересом вслушивался бы в их слова. По крайней мере их деньги мне никогда не достались бы.
Почему исследование покупательского спроса не является наилучшей дорогой к победе? Давайте извлечем урок из романа «Колеса» Артура Хейли:
— А почему вы сказали, что владельцы машин любят заниматься самообманом? — спросила девушка.
