Дмитрий Бржезицкий - Продажи через интернет без воды
9. Проэкзаменуйте своих читателей «Насколько вы умны?»
Пройдете этот тест – узнаете «Каков ваш IQ в знании электросетей?»
«Достаточно ли вы образованны, чтобы добиться успеха?»
Людям нравятся тесты. Пусть в заголовке вашей рекламы будет вопрос, а основной текст составлен как тест или викторина. Чтобы этот прием сработал, вопросы, разумеется, должны непосредственно касаться того, что вы продаете. Например, заголовок об IQ в знании электросетей был придуман для продажи книги «Электросети». Если вы даете объявление об услугах по авторемонту, его можно озаглавить: «А ваша машина в порядке? Узнайте об этом, ответив на наши вопросы!» Нужно сделать все возможное, чтобы увлечь читателей своим заголовком. Реклама-тест поможет вам в этом.
10. Используйте слова «эти» и «почему» в заголовках, «Эти лодки никогда не тонут».
«Почему наши собаки дороже?»
«Почему эти лыжи называются «Класс»?»
Слова «эти» и «почему» так влияют на текст всего заголовка, что делают его чрезвычайно заметным для внимания читателей, заставляя их прочесть всю вашу рекламу. Объявление, озаглавленное «У нас отличные лыжи», вряд ли привлечет внимание, в то время как заголовок «ПОЧЕМУ наши лыжи называются «Класс»?» наверняка вызовет интерес и мотивацию. Просто добавьте слово «почему» к уже существующему рекламному заголовку – и он станет лучше. Сравните скучное:
«Покупайте слесарное оборудование у нас» и намного более интересное: «Почему все покупают слесарное оборудование именно у нас?»
11. Используйте «я» и «мой» в заголовках «Они смеялись, когда я сел за пианино».
«В конце концов, я понял, как писать быстро и легко!»
«Деньги плывут ко мне в руки, за что бы я ни взялся».
Заголовки от первого лица могут быть очень эффективны, если вызывают достаточный интерес и содержат в себе ваше предложение. Например, всех, кто хочет научиться играть на пианино, обязательно привлечет заголовок про пианино (эта реклама оказалась одной из самых успешных). «Вы» и «ваш» в заголовке не так действенны, потому что предложение может показаться навязчивым и насторожить читателя, в то время как «я» и «мой» представляют продукт или услугу намного более привлекательно. Вот хороший пример: «Я хотел помочь людям, поэтому я открыл свое страховое агентство».
12. Поместите название товара в заголовок «Витамины «Jumko» помогают спортсменам бегать со скоростью молнии».
«Складная лестница «Fiskin» спасла жизнь моему мужу».
Заголовок «Как избавиться от бородавок» неплох, но «Как избавиться от бородавок при помощи средства «Витализм» – лучше. Придавая большей заметности можно поместить и название вашей фирмы, но она не должна быть в фокусе заголовка. Лучше всего написать удачный заголовок, на котором останавливается взгляд читателя, и ненавязчиво вставить в него название вашей фирмы.
13. Используйте слово «требуются»
«Требуются нервные люди».
«Разыскиваются надежные люди для тяжелых испытаний».
«Нужны сотрудники, не пугающиеся дополнительной прибыли».
Требуются – слово, вызывающее сильное любопытство. Используйте его в своем заголовке, и люди обязательно захотят узнать, кому это могут потребоваться нервные люди? (Может быть, устраивается психологический семинар по преодолению страха?) Или, кому нужны сотрудники, которые не боятся дополнительной прибыли: может быть, компания предлагает своим сотрудникам новые виды вложения заработка? Не забывайте обращаться к своей целевой аудитории. Если вы рассчитываете на заинтересованность со стороны юристов – озаглавьте свое рекламное объявление: «Требуются юристы».
14. Используйте в заголовке слова типа «прорыв», «революция»
«Революционное изобретение в области систем сигнализации!»
«Доктор предлагает новую революционную формулу против облысения!»
«Только адвокаты могут обеспечить прорыв в делах фирмы!»
Прорыв – это новизна. С этим словом ассоциируется идея, что ваш продукт или услуга лучше других. Похожий эффект достигается словами революционный или рекордный.
15. В заголовке должны чередоваться прописные и строчные буквы ЗАГОЛОВОК, НАПИСАННЫЙ ТОЛЬКО ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, ЧИТАЕТСЯ ПЛОХО.
Если в ЗАГОЛОВКЕ Используются как ПРОПИСНЫЕ, так и строчные буквы, его ПРОЧЕСТЬ ЛЕГКО. Это очевидно, не правда ли?
16. В заголовке должно быть столько слов, сколько вам необходимо
Как часто вам приходилось повторять: «Нет, я этого еще не читал!»
Кто еще не купил красивую мебель?
Заголовки могут быть длинными и короткими. Коль скоро они привлекают внимание вашей аудитории, вызывают у нее интерес, побуждают людей прочесть текст рекламы – количество слов может быть любым. Конечно, лишние слова не нужны. Но ограничивать себя без необходимости тоже не следует.
17. Выделите главное
«Рубашки Аrrow со скидкой 50 %!»
«Замена масла. Скидки!»
«Абонемент на полгода. Остальные полгода – бесплатно!»
Для того, чтобы ваше объявление сработало, нужно как можно яснее описать, чем ваше предложение уникально, почему ваш товар, несомненно, лучше товаров, предлагаемых другими. Это преимущество нужно выделить особо.
18. Слова «кто еще…»
«Кто еще хочет написать книгу?»
«Кому еще кажется, что научиться петь трудно?»
«Кто еще желает приобрести безотказную систему сигнализации?»
Слова «Кто еще…» в заголовке очень заметны. Они предполагают, что кто-то уже приобрел то, что рекламируется, и читающий объявление тоже может это купить.
19. Используйте гарантии
«Гарантируем: проедете через грязь, снег и лед. Если застрянете – отбуксируем бесплатно!»
Мы живем в век скептицизма. Поэтому, если возможно, всегда упоминайте о гарантии в заголовке. Если читатели узнают о гарантии из заголовка, вероятность того, что они прочтут ваше рекламное объявление, возрастает.
20. Можно упомянуть и недостатки
«Мы на втором месте, но мы стараемся».
«Наш шеф-повар не умеет готовить только салаты».
Признавая свои слабости, вы завоевываете доверие читателей. Реклама слишком часто предлагает чудодейственные товары и услуги. Если то, что предлагаете вы в своем заголовке, будет почти чудодейственным, люди больше поверят вашей рекламе.
21. Сосредоточьтесь на положительном конечном результате
«Зубы станут белее уже через 10 дней!»
«Похудейте на 35 фунтов за 30 дней!»
Не вызывайте отрицательных эмоций читателей, надеясь лучше продать свой товар. Люди покупают мечты и надежды, поэтому в заголовке всегда лучше поместить слова «прекрасное здоровье», а не «избавьтесь от жира». Не отпугивайте ваших покупателей заголовками типа: «Желтые зубы безобразны», лучше привлеките их конечным результатом, к которому они сами стремятся: «Зубы будут белее!» Не забывайте, что люди покупают исцеление, а не лекарство, то есть конечный результат, а не средство. Однако реклама должна быть правдоподобной. Из двух заголовков: «Сбросьте 35 фунтов за 30 дней!» и «Сбросьте 35 фунтов за ночь!» – поверят только первому.
