Дэвид Мэттсон - 49 законов продаж
Ответ.
Убедитесь, что вы детально изучили каждый важный аспект будущей сделки. Вы обязаны выявить факторы, способные разрушить сделку, до их возникновения. Потенциальный покупатель не несет за это ответственности.
Правило № 45
Выражайте ваши чувства через истории других людей
Доводилось ли вам стоять перед потенциальным покупателем и испытывать чувство, о котором вы боялись сказать вслух?
• Доверяйте своему чутью.
• Можете ли вы сказать, что чувствуете на самом деле, – и при этом достичь прогресса в заключении сделки?
Сколько раз ваше чутье вам что-то подсказывало, но вы боялись сказать об этом потенциальному покупателю? Возможно, имеются способы выразить это ощущение – и в то же время поддержать процесс продажи?
Предположим, что потенциальный покупатель оказывает на вас значительное давление, связанное с ценой вашего продукта. Вместо того чтобы защищать свою позицию – это все равно ни к чему не приведет, – вы могли бы рассказать ему о том, что вы чувствуете, приведя аналогичный пример из вашей практики.
Например, сказать: «Джордж, я внимательно отношусь к вашей проблеме и верю, что могу помочь вам решить ее. Однако я испытываю некоторый дискомфорт. Видите ли, на прошлой неделе я работал с одним потенциальным покупателем, который взял на себя обязательство о покупке при условии, что я предоставлю ему льготные условия по одному из элементов нашего предложения. Я вернулся в офис, чтобы подготовить для него новое предложение. А он использовал наше предложение в качестве инструмента давления на своего нынешнего поставщика с тем, чтобы тот снизил ставку. В результате они заключили контракт на следующий год. Если я вернусь в офис и получу одобрение начальства на снижение ставки, необходимое для решения вашей проблемы, не придется ли мне потом пожалеть об этом?»
Хорошие продавцы знают, что корни их работы находятся в связях, а связи обязательно основаны на чувствах. Когда вы инстинктивно хотите поговорить о своих чувствах с потенциальным покупателем или клиентом, не бойтесь искать для этого подходящий способ. Обычно, если вы умеете делиться своими чувствами, это лишь усиливает связь – и делает более четкими обязательства сторон, необходимые для того, чтобы эта связь сохранялась.
Проверьте ваше понимание
Почему истории с упоминанием третьих лиц являются эффективной стратегией для выражения ваших чувств?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Вспомните о двух ситуациях, связанных с продажами, когда вы могли бы использовать истории с участием третьих лиц для выражения ваших чувств или сомнений. Запишите, что вы могли бы сказать в каждом из этих случаев.
Ответ.
Истории с участием третьих лиц позволяют потенциальному покупателю с большей объективностью оценить чувства продавца, так как действующие лица истории – другие люди.
Правило № 46
Нет понятия «хорошая попытка»
Случалось ли вам использовать при общении с потенциальным покупателем или клиентом «уклончивые слова»?
• Делайте или не делайте.
• Экспериментируйте.
Давайте проведем эксперимент. Я хочу, чтобы вы прямо сейчас прекратили чтение и попытались закрыть книгу. После того, как вы это сделаете, досчитайте до десяти и вновь откройте ее; продолжите чтение с того момента, на котором вы остановились. Не забудьте запомнить номер страницы.
Когда вы готовы – начинайте! Попытайтесь закрыть книгу. Давайте. Сделайте попытку.
Вы закрыли книгу? Если вы это сделали, то вы не «попытались», а на самом деле закрыли ее. Если вы не закрыли книгу, то, значит, и не пытались этого сделать.
Вы смущены? Не стоит. Просто вспомните слова магистра Йоды из кинофильма «Империя наносит ответный удар»: «Делай. Или не делай. Не надо пытаться».
Нет такого понятия, как «попытка».
Вот в чем дело. Йода был прав. Вы либо делаете что-то, либо не делаете этого. «Попытка» – это слово-уловка. «Попытка» в лучшем случае говорит о намерении, а не об обязательстве.
Запомнив это, по-новому оцените следующие высказывания:
– «Я попытаюсь сегодня позвонить нескольким потенциальным покупателям».
– «Я попытаюсь вернуться к обсуждению с потенциальным покупателем на этой неделе».
– «Я попытаюсь добиться у потенциального покупателя решения до конца месяца».
– «Я попытаюсь завершить этот отчет к завтрашнему вечеру».
Вы либо сделаете что-то, либо нет. Здесь не может быть промежуточного значения. Давайте применим концепцию «попытки» в других областях нашей жизни:
– «Я попытаюсь остановиться на красный свет».
– «Я попытаюсь любить моих детей».
– «Я попытаюсь посмотреть по сторонам, когда буду переходить дорогу».
Когда исход для нас по-настоящему важен, мы исключаем понятие «попытки» из наших действий.
Не пытайтесь – обязуйтесь
В следующий раз, когда вы захотите сказать, что попытаетесь что-то сделать, поступите по-другому. Если результат происходящего важен для вас, не пытайтесь, а обязуйтесь выполнить требуемое. А если не важен, тогда зачем вообще этим заниматься?
Проверьте ваше понимание
Почему слово «попытка» является уловкой?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Обратите внимание на то, как вы сами и ваши потенциальные покупатели используете слово «попытка». Вместо того чтобы «пытаться», четко заявите о своем обязательстве. Когда ваши потенциальные покупатели или клиенты используют это слово, спросите их, что они имеют в виду, а затем мягко подтолкните их к обязательству.
Ответ.
«Попытка» является словом-уловкой, потому что, используя его, вы обязуетесь лишь попытаться что-то сделать – а значит, не берете на себя вообще никакого обязательства.
Правило № 47
Процесс продажи – бродвейское представление, исполняемое психиатром
Доводилось ли вам терять объективность в отношениях с потенциальным покупателем или клиентом?
• Не допускайте эмоционального вовлечения.
• Поддерживайте объективность.
• Понимайте человеческую динамику и принимайте ее во внимание при создании своих планов.
Процесс покупки – это, вне всякого сомнения, эмоциональное действие для каждого покупателя. А продажи часто являются еще более эмоциональным занятием для продавца.
Почему эмоции могут представлять проблему для продавца? Чрезмерная эмоциональность в процессе продажи способна затуманить ваше видение. Вот как это обычно начинается: сначала вы проникаетесь уверенностью, что сделка вот-вот будет заключена. Затем вы испытываете душевный подъем. Затем начинаете действовать небрежно и что-то упускаете из виду. И в итоге сделка ускользает. К сожалению, так бывает очень часто!
